生意場(chǎng)上的不同故事大多是以“偶然”這個(gè)詞拉開(kāi)的。10年前的全紹東沒(méi)有想到自己從一個(gè)門(mén)外漢轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)縫紉機(jī)零部件知根知底的批發(fā)商。“都10年了啊！”站在滿(mǎn)架子的縫紉機(jī)零配件產(chǎn)品前的他自浙江溫州老家來(lái)到江蘇常熟之后，已經(jīng)拼下了零件年銷(xiāo)售額上千萬(wàn)元的事業(yè)。

全紹東

“阿東”入行

    背靠常熟招商城汽車(chē)站，隔街面對(duì)常熟國(guó)際服裝城，阿東與常熟當(dāng)?shù)貛准逸^大的同行一樣，置身于發(fā)展已經(jīng)成熟的常熟服裝批發(fā)市場(chǎng)。自2003年開(kāi)始，處于上升期的縫紉機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)吸引阿東開(kāi)始嘗試整機(jī)銷(xiāo)售。1 000m²的展示廳里，一邊玻璃柜里擺放著零散的各大品牌的零部件，一邊是其代理的縫紉機(jī)整機(jī)。距此幾公里外有阿東貿(mào)易的批發(fā)中心。那個(gè)約6 000 m²的倉(cāng)庫(kù)被阿東人布置成超級(jí)市場(chǎng)，這里陳列著一排排的商品，員工們將客戶(hù)需要的商品放到手推車(chē)?yán)铮蠼y(tǒng)一打包發(fā)送出去。當(dāng)下的“阿東”，代理了富山、萊克、美斯利、強(qiáng)信、海木、京木、華洋、TNC、美勝、佐文、廣瀨、德鷹等品牌的產(chǎn)品，實(shí)行倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售，超市化經(jīng)營(yíng)。作為一級(jí)批發(fā)代理商，“阿東”的業(yè)務(wù)及二級(jí)代理商遍及各地。

    “阿東”，因全紹東本名而得，既代表常熟縫紉機(jī)貿(mào)易有限公司，又代表他本人。全紹東開(kāi)始在常熟做生意的時(shí)候，已經(jīng)有大批的溫州商人活躍在蘇南的這個(gè)城市中。此時(shí)，常熟本地的經(jīng)銷(xiāo)商大多從事縫紉機(jī)整機(jī)的銷(xiāo)售，外地來(lái)的經(jīng)營(yíng)者里涉足零部件銷(xiāo)售的也不多。

    需求帶去生意。1997年，還行走在輔料經(jīng)營(yíng)者的行列中的全紹東順帶地銷(xiāo)售起零散縫紉機(jī)常用零件?？吹搅悴考a(chǎn)品穩(wěn)定的市場(chǎng)需求以及可觀(guān)的前景，全紹東開(kāi)始把零件經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)副業(yè)當(dāng)作主業(yè)來(lái)思考。他完全地投身縫紉機(jī)零部件經(jīng)營(yíng)事業(yè)，是在參加了次年舉行的CISMA展會(huì)之后。在展會(huì)上，他接觸了眾多的縫紉機(jī)零部件經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)商，有了貨源基礎(chǔ)，開(kāi)始與來(lái)自東陽(yáng)的供貨商合作。

    那時(shí)，東陽(yáng)虎鹿縫配城也正剛起步，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的縫紉機(jī)零配件尚無(wú)品牌的概念，仿件四處可見(jiàn)。如果經(jīng)營(yíng)品質(zhì)不高的仿件，換來(lái)的往往是用戶(hù)的高、退換貨率。全紹東在那個(gè)時(shí)候開(kāi)始意識(shí)到所售產(chǎn)品的定位問(wèn)題。1999年，全紹東接觸了山東的一家主要生產(chǎn)縫紉機(jī)用刀具、針板等的臺(tái)資企業(yè)，這家企業(yè)主要為縫紉機(jī)整機(jī)生產(chǎn)商配套生產(chǎn)所需工具和零件，并在業(yè)內(nèi)享有贊譽(yù)，欲在大陸找尋經(jīng)銷(xiāo)或者代理商向零售市場(chǎng)推廣其產(chǎn)品。在全紹東看來(lái)，這家企業(yè)無(wú)論是產(chǎn)品還是企業(yè)本身，都是值得考慮并合作的伙伴。在經(jīng)過(guò)雙方滿(mǎn)意的洽談之后，阿東貿(mào)易與之建立起長(zhǎng)久的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，至今如此。這次合作，也定下了全紹東所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的層次：走中高端縫紉機(jī)零部件產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)之路。

    最初，阿東從事零部件經(jīng)銷(xiāo)。一個(gè)普通經(jīng)銷(xiāo)商要獲得某一個(gè)品牌的指定代理權(quán)絕非易事，銷(xiāo)售量不大，到供應(yīng)商那邊享受不到優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)價(jià)格。日常經(jīng)營(yíng)中，阿東也跟同行一起“團(tuán)購(gòu)”零部件。“1+1+1……”，同行需求積少成多。有貨源的阿東開(kāi)始轉(zhuǎn)變角色成為供應(yīng)商與普通經(jīng)銷(xiāo)商之間的橋梁，做起零部件批發(fā)生意，發(fā)展至今。

　　“阿東”經(jīng)營(yíng)

    對(duì)于一個(gè)商人而言，不同的產(chǎn)品都有相似的經(jīng)營(yíng)之道。為誰(shuí)提供產(chǎn)品，如何提供產(chǎn)品，提供怎樣的產(chǎn)品……明確其中的每一個(gè)問(wèn)題，生意便有條不紊。無(wú)論是與經(jīng)銷(xiāo)商還是與用戶(hù)合作，“阿東”的生意旨在多方共贏(yíng)。供應(yīng)商與批發(fā)商、批發(fā)商和經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商與用戶(hù)之間都要有合理的滿(mǎn)足。

    作為商家，客戶(hù)的需求是經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。“一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商，一定要懂得客戶(hù)需要什么。”每一次和服裝廠(chǎng)的人交流時(shí)，全紹東都喜歡聽(tīng)他們講述各種設(shè)備或者配件、工具的使用心得，知其所需，而后“投其所好”供應(yīng)產(chǎn)品；每一次和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商交流的時(shí)候，全紹東都會(huì)了解其經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，以便作為批發(fā)商的自己可以更好地與這些經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展合作。

    阿東與供應(yīng)商開(kāi)展合作時(shí)，十分注意兩點(diǎn)：一是通過(guò)各種渠道了解供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量層次；二是注重了解供應(yīng)商在區(qū)域保護(hù)問(wèn)題上的態(tài)度，這兩點(diǎn)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言意義重大。如果一個(gè)供應(yīng)商對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)缺少規(guī)劃，代理權(quán)混亂交付，不但會(huì)導(dǎo)致各個(gè)區(qū)域間代理經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，最終也會(huì)損害供應(yīng)商自身利益。“一個(gè)供應(yīng)商隨便大量地下放代理權(quán)，有損于自身形象，也會(huì)挫傷最初代理商的積極性。”全紹東贊同“指定經(jīng)銷(xiāo)商”這種概念，強(qiáng)調(diào)代理的區(qū)域唯一性。區(qū)域保護(hù)，不但可以保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益，還有利于市場(chǎng)的規(guī)范和供應(yīng)商產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣。