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服裝經(jīng)營(yíng)要巧用策略

      俗話(huà)說(shuō):物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。很多商家便是利用這一心理來(lái)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。

      曾經(jīng)看到過(guò)這樣一個(gè)案例:日本有一家專(zhuān)門(mén)制造女用針織品的公司,在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展,營(yíng)業(yè)額之多,被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里,這家公司的銷(xiāo)售量非常大,但它并沒(méi)有自己的生產(chǎn)工廠(chǎng)。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃,款式開(kāi)發(fā),把確定的樣品交給制造廠(chǎng)商,訂上本公司制造的商標(biāo),再由一家專(zhuān)門(mén)的婦女用品商店銷(xiāo)售,他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來(lái)賺錢(qián)的。

      有專(zhuān)家分析該公司成功的關(guān)鍵是一種 “買(mǎi)斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣(mài),只選擇商店定點(diǎn)銷(xiāo)售,全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。當(dāng)然,創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣,也是重要因素,符合流行,滿(mǎn)足消費(fèi)是最終的原因。所以,提高服裝款式的稀有價(jià)值,把握流行,快速反應(yīng),商品就能賣(mài)出高價(jià),銷(xiāo)售量也能上去。

      無(wú)獨(dú)有偶,1981年浙江海鹽襯衫總廠(chǎng)向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過(guò)市場(chǎng)預(yù)測(cè),這種襯衫在某地投放10萬(wàn)件,市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠(chǎng)采取“限銷(xiāo)”策略,首次投放市場(chǎng)8萬(wàn)件,使預(yù)測(cè)中的2萬(wàn)人得不到滿(mǎn)足,造成“需求饑餓”,從而使更多的人想買(mǎi)這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠(chǎng)生產(chǎn)了20萬(wàn)件這種品牌的女襯衫,仍供不應(yīng)求??梢?jiàn),“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象,企業(yè)家成功地利用了它,也獲得了成功。

      走訪(fǎng)了一些服裝商,他們似乎都比較認(rèn)同要在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地就要巧用策略。但是要運(yùn)用策略的同時(shí)也要做好預(yù)備功夫,例如款式新、質(zhì)量好、符合流行,這是服裝行業(yè)提高銷(xiāo)售的一個(gè)重要條件;再就是運(yùn)用策略前需要認(rèn)真調(diào)查,精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量,以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確,否則策略就會(huì)失靈;最后就是實(shí)施有效的限銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前,實(shí)施限銷(xiāo),從限銷(xiāo)到暢銷(xiāo),再到順?shù)N,一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。

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