獎(jiǎng)勵(lì)政策是價(jià)格政策的輔助政策，也是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中非常重要的一部分。需要注意的是，企業(yè)往往注重對(duì)外獎(jiǎng)勵(lì)，而常常忽略了對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)。

    孔子曰：“惠而不費(fèi)”。無(wú)論是員工直接地還是間接地完成了一單團(tuán)購(gòu)任務(wù)，企業(yè)都應(yīng)該給予其相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。否則，將會(huì)是“費(fèi)而不惠”。比如今年夏天，某大型企業(yè)一次性團(tuán)購(gòu)9000件王老吉，為員工發(fā)放暑期福利。由于是大宗采購(gòu)，此筆交易是企業(yè)對(duì)企業(yè)直接完成的，然而，作為王老吉來(lái)說，無(wú)論管轄該區(qū)域的員工與經(jīng)銷商是否起了直接或間接的作用，都應(yīng)該給予其獎(jiǎng)勵(lì)。

    做好團(tuán)購(gòu)：充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源

    有人把團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷稱之為“關(guān)系營(yíng)銷”，這是有一定道理的。盡管團(tuán)購(gòu)并不完全靠“關(guān)系”，然而，現(xiàn)實(shí)的中國(guó)文化中，“人情世故”是不可避免的。中國(guó)人講“通情達(dá)理”，往往是“通情”在前，“達(dá)理”在后。對(duì)于團(tuán)購(gòu)的購(gòu)買方來(lái)講，如果有兩個(gè)備選品牌，旗鼓相當(dāng)，那么，如果有一方與對(duì)方是熟人、同事、朋友關(guān)系，則無(wú)疑會(huì)近水樓臺(tái)先得月。所以，作為企業(yè)，在合理合法的前提下，在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中要充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源。

    首先是企業(yè)所在地資源。企業(yè)所在地是企業(yè)自己的“主場(chǎng)”，主場(chǎng)也往往是企業(yè)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。想必每個(gè)企業(yè)都是善于利用天時(shí)地利人和的，但關(guān)鍵是，在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中，如何讓更多的當(dāng)?shù)乜蛻舭炎约旱漠a(chǎn)品作為“特產(chǎn)”送出去，如何借助身在他鄉(xiāng)的“老鄉(xiāng)”資源――尤其是名人老鄉(xiāng)、企業(yè)家老鄉(xiāng)，把自己的產(chǎn)品“帶”出去，是企業(yè)需要認(rèn)真琢磨的。

    其次，充分挖掘經(jīng)銷商資源。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷絕對(duì)不是只在家門口小打小鬧就算了，真正成功的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是著眼于所有銷售區(qū)域的大團(tuán)購(gòu)、大營(yíng)銷。只要有合適的團(tuán)購(gòu)政策，讓經(jīng)銷商獲得可觀的利潤(rùn)空間，經(jīng)銷商是會(huì)自己轉(zhuǎn)起來(lái)的。當(dāng)然，很多時(shí)候，經(jīng)銷商的選擇不止一個(gè)，會(huì)有比較和權(quán)衡。這時(shí)候，區(qū)域市場(chǎng)主管的華夏酒報(bào):郵發(fā)代號(hào)23-189 當(dāng)?shù)剜]局可訂閱督導(dǎo)作用就十分重要了。

    最后，做好商超的團(tuán)購(gòu)也很重要。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是個(gè)大蛋糕，絕大部分超市也都有自己專門負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的部門。逢年過節(jié)，商超的“團(tuán)購(gòu)部”都會(huì)非常忙碌。與從企業(yè)、經(jīng)銷商走的團(tuán)購(gòu)比，從超市走的團(tuán)購(gòu)數(shù)量相對(duì)小，但是，出單的頻率非常高，因此也是不可忽略的。做好商超的團(tuán)購(gòu)，需要企業(yè)的營(yíng)銷人員平時(shí)有很好的客情基礎(chǔ)，在團(tuán)購(gòu)政策出臺(tái)后及時(shí)與商超溝通，并做好關(guān)鍵人的公關(guān)工作。

    做好團(tuán)購(gòu)：需要做好“三防”

    團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷是個(gè)好東西，但并是說團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷就不會(huì)出問題。再好的東西，關(guān)鍵要看怎么用，誰(shuí)來(lái)用；要看怎么管，誰(shuí)來(lái)管。做好團(tuán)購(gòu)，企業(yè)還需要注意預(yù)防以下三個(gè)方面出問題：

    第一，防止擾亂價(jià)格體系。如前所述，團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的價(jià)格政策需要有彈性。但是，如果控制不好，不但團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷本身的價(jià)格體系會(huì)出現(xiàn)混亂，而且還會(huì)擾亂正常的銷售價(jià)格體系。防止出現(xiàn)此類問題的關(guān)鍵是：營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)價(jià)格要做到一張嘴、一紙筆，防止政出多門；其次，要賞罰嚴(yán)明，對(duì)于擾亂企業(yè)正常價(jià)格秩序的行為要嚴(yán)懲不貸。

    第二，防止經(jīng)銷商乘機(jī)囤貨。由于團(tuán)購(gòu)的價(jià)格比正常進(jìn)貨的價(jià)格要低，所以，經(jīng)銷商常常會(huì)借機(jī)囤貨，將以團(tuán)購(gòu)價(jià)格購(gòu)進(jìn)的貨進(jìn)入正常終端渠道銷售。這不僅直接影響了企業(yè)的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而且往往會(huì)造成竄貨、殺價(jià)、產(chǎn)品動(dòng)期不好等后遺癥。防止出現(xiàn)這一問題的關(guān)鍵，在于區(qū)域市場(chǎng)主管的管理與企業(yè)總部各部門的督導(dǎo)和檢查，按企業(yè)制度辦事，按合同辦事。

    第三，防止出現(xiàn)嚴(yán)重的營(yíng)銷灰色地帶。營(yíng)銷始終都存在一個(gè)灰色地帶。而在團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中，灰色地帶出現(xiàn)的幾率就更大、更頻繁。不同的企業(yè)，對(duì)這一點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該把握的基本原則是：把給予員工的激勵(lì)放在明處，所謂公生威，威生廉，高薪養(yǎng)廉；不能觸犯廠紀(jì)國(guó)法，這是底線；最高境界嘛，還是孔夫子的那句話：“惠而不費(fèi)”。