生意社11月5日訊　這次“蝴蝶效應”未免發(fā)展得太過迅速，幾乎是發(fā)生在瞬間的變化讓人們對前景充滿疑慮，信心不足時通常會有兩種反應：一是慌亂；二是退避。這兩種反應是人們基于自身安全考慮的條件反射，但這些不良反應卻是最容易犯錯的，也是最容易錯過良機的。

　　事實上，經(jīng)濟有繁榮就必然會有蕭條，過熱勢必會導致迅速降溫，有人已將此時期稱為“速凍年代”。我們看到，紡織服裝業(yè)名列在受傷最嚴重的行業(yè)中。在人民幣升值、出口退稅率調(diào)整、生產(chǎn)要素價格上漲等多重壓力下，服裝行業(yè)的利潤空間直線下降，沒有任何預警，這個“寒冬”已經(jīng)來臨。是躲進小樓成一統(tǒng)還是多做“戶外運動”健身？這個過于寒冷的“冬天”，你準備好了嗎？

　　巴菲特有一句經(jīng)典名言：在別人貪婪的時候恐懼；在別人恐懼的時候貪婪?；蛟S正好能運用到目前的服裝企業(yè)身上。

　　那么服裝企業(yè)該如何“貪婪”呢？

　　在蕭條期更容易整合品牌

　　蕭條經(jīng)濟下，人們更愿意到哪兒去購買服裝？

　　時下，美國的名品折扣店異常火爆，在北京東四環(huán)上有一家特殊的購物賣場––“燕莎奧特萊斯(OUTLETS)”，里面售賣的是下架或過季的品牌服飾，奧特萊斯以“名牌＋實惠”為經(jīng)營理念，以名品和低廉的價格滿足了喜好名牌的消費者的需求，擁有了一批忠實的擁躉者。

　　事實上，從2005年開始，中國服裝行業(yè)的加工數(shù)量、出口數(shù)量就不再增加了，行業(yè)已進入了全面的品牌競爭階段。2007年，全國服裝和紡織行業(yè)70%利潤來源于內(nèi)銷市場；中國服裝內(nèi)銷增長率15年來第一次超過外貿(mào)，外貿(mào)增長第一次低于上年，內(nèi)銷已經(jīng)成為中國服裝的主戰(zhàn)場；2007年，中國服裝行業(yè)有三分之一的企業(yè)在盈利，有三分之二接近虧損，利潤向大企業(yè)集中。

　　蕭條時期也是服裝品牌的一個整合期，人們降低了購買數(shù)量，但與此同時，消費者的購買也向品牌高度集中，對服飾品牌來說正是加強品牌建設的黃金期。

　　提升產(chǎn)品趕超對手

　　服裝的本質(zhì)是時尚。當年皮爾·卡丹穿著一件長款風衣出現(xiàn)在北京大街上時，尾隨了一群身著藍、綠兩色制服的中國人，時尚第一次走近中國的老百姓。服裝的變革從款式開始，最具代表性的是上世紀80年代的喇叭褲，這種最受爭議的服裝，最終被人們接受，成了風行一時的主流褲型。直到后來出現(xiàn)的蝙蝠衫、蘿卜褲、健美褲……脫下束縛個性的制服，人們漸漸開始追求一種個性化的著裝體驗。服裝的款式也越趨多樣化，款式更新?lián)Q代的頻次越來越快，這種變化面對的是日趨細分化的市場，追求獨特個性表達的消費者需要與之相匹配的服裝，以體現(xiàn)自己的與眾不同。因此，款式的更新速度也決定著服裝品牌被淘汰的速度。

　　以ZARA為例，ZARA每年有超過12000款的服裝上架，而這些也是在近40000款的設計中挑選而出的。2008年，ZARA終于以自己“多款少量”的快速反應首次超越自己的老競爭對手GAP，坐上快時尚的頭把交椅。

　　由此可見，以提升產(chǎn)品來占領(lǐng)市場還大有空間，國內(nèi)服企不妨在這方面多下功夫。

　　巧妙虜獲消費者“芳心”

　　內(nèi)曼馬庫斯是最受美國服裝消費者青睞的高檔服裝連鎖店之一。內(nèi)曼馬庫斯的觀點是，成功的買賣與糟糕的買賣區(qū)別在于：如果你賣的東西超過了顧客的購買力，那么你做了一筆糟糕的買賣；如果你沒有賣給他與他相稱的足夠好的東西的話，那么你也做了一筆糟糕的買賣。比如將價值7500美元的鉆石賣給了能支付2.25萬美元的顧客，此為糟糕的買賣。

　　一次，內(nèi)曼馬庫斯董事長親自接待一位有意購買一件貂皮外套的女顧客。“既然沒有任何銷售貨員在場，您為何不把給他們的銷售傭金作為優(yōu)惠讓給我呢？”女顧客問道。“您已經(jīng)受到了優(yōu)惠，因為本店工資最高的‘銷售人員’正在專心致志地為您服務，這個人比任何地區(qū)的人更懂得皮草方面的學問，因此您是不會多浪費一美分在這件衣物上。不管是您還是其它人都不可能以低于它的標價買走這件衣服。”這個零售業(yè)的巨頭從話術(shù)和細節(jié)開始，一點點地“虜獲”消費者的信任和好感，也順利“虜獲”他們的美元。

　　沒有賣不掉的產(chǎn)品，只是我們沒有把適合的產(chǎn)品推薦給顧客，沒有把握顧客，打動顧客。除了吃透產(chǎn)品、掌握服裝的搭配知識，一個專業(yè)的銷售顧問還要研究不同消費者的購物心理，并有針對不同的顧客，不同的銷售階段進行推銷的正確話術(shù)研究。話術(shù)是服裝銷售必須研究的一門學問，關(guān)注購買者的同時，不要忽視購買者身邊的人，因為他們對購買者的購買也起著至關(guān)重要的作用。

　　一個品牌是由消費者對這個品牌所有的印象累積而成的，包括產(chǎn)品的款式、廣告的訴求、賣場的氛圍以及導購員的語氣等。蕭條時期是服裝品牌扎實練功打基礎(chǔ)的黃金期，也是品牌趕超競爭對手的最佳時期，現(xiàn)代社會發(fā)展競爭的核心是行動速度，在你的遲疑間，可能已千帆盡過了。所以，要保持應有的“貪婪”，春天只屬于不斷行動的實踐者。