幾乎所有企業(yè)內(nèi)部都活躍著這樣一支隊伍：他們長年駐外并獨立面對客戶開展工作；他們的努力程度直接影響了企業(yè)銷售目標(biāo)的實現(xiàn)；他們的工作過程令管理者幾乎無法監(jiān)督，而工作成果也難以從簡單的銷售統(tǒng)計表中凸現(xiàn)。如何統(tǒng)帥好這只“野戰(zhàn)部隊”，既使不是管理者的盲點，也是管理的難點。

　　外派銷售人員管理中的問題

　　1.銷售過程難以監(jiān)督

　　外派銷售人員常需遠離企業(yè)獨立面對客戶進行工作，因而手中往往擁有一定程度的處理問題的權(quán)力。而且，他們獨立在外經(jīng)手駐外派銷售售的整個程序(從挑選經(jīng)銷商到與經(jīng)銷商的日常聯(lián)絡(luò)；從向經(jīng)銷商供貨到與經(jīng)銷商進行結(jié)算)，其在外活動的具體內(nèi)容管理者往往無從知曉，其損公肥私的種種舉動管理者也難以識破。即使管理者有心控制，也會因監(jiān)督成本過高而力不從心。

　　為了對外派銷售人員進行監(jiān)督和控制，有些企業(yè)照搬書本，建立了日常管理制度，印制了反映其工作過程和內(nèi)容的表格讓外派銷售人員填寫。但由于這些表格的設(shè)計沒有結(jié)合企業(yè)的實際和營銷目標(biāo)，銷售經(jīng)理又沒有花時間認真核實和分析，造成這些日常管理制度在實踐中浪費了大量的人力和物力卻成了走過場，對企業(yè)營銷目標(biāo)的實現(xiàn)并未起到積極的促進作用。而許多外派銷售人員也就樂于在月底、季末交考核表時集中填寫，應(yīng)付了事。

　　2.銷售的積極性難以激發(fā)

　　目前，各個企業(yè)為了保證外派銷售人員的基本工作和生活條件，都為其制定了較優(yōu)厚的補貼政策，而這部分補貼又往往沒有與銷售業(yè)績掛鉤。所以，許多外派銷售人員即使每天駐守站點，幾十元一天的出差補貼也足夠其悠閑地生活了。在這種不科學(xué)的補貼政策下，外派銷售人員普遍缺乏開拓市場的進取心和積極性。許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)：雖然外派銷售人員長期在外駐守不歸，可是市場的開拓工作卻遲遲沒有進展，該地區(qū)的銷售更是差強人意。其原因正在于此。

　　3.銷售責(zé)任難以界定

　　由于我國商業(yè)道德和信用體系的匱乏，各種各樣的商業(yè)詐騙活動在企業(yè)的外派銷售過程中層出不窮。倘若外派銷售人員在銷售過程中遭遇了騙子的毒手，給企業(yè)造成了很大損失，那么又應(yīng)該承擔(dān)多大的責(zé)任呢？多數(shù)企業(yè)對此承擔(dān)了全部責(zé)任。豈不知，外派銷售人員的警惕性是與銷售責(zé)任成正比的。企業(yè)這樣界定銷售責(zé)任，輕則易使外派銷售人員在各種騙術(shù)前喪失責(zé)任心和警惕性，重則會“鼓勵”那些道德素質(zhì)低下的外派銷售人員與騙子聯(lián)手合謀企業(yè)。

　　4.銷售業(yè)績難以考核

　　一套針對外派銷售人員的科學(xué)的評價機制、激勵機制正是有效管理外派銷售人員隊伍的關(guān)鍵之所在?？墒牵瑥奈覈髽I(yè)運作的實際情況看：一方面，大多數(shù)企業(yè)對外派銷售人員的考核指標(biāo)比較單一，即僅用經(jīng)濟指標(biāo)進行考核，而且經(jīng)濟指標(biāo)也僅限于銷售額與銷售回款兩項；激勵手法則僅有銷售提成一項，即銷售越多，提成越多。然而，由于各地區(qū)市場的銷售基礎(chǔ)及發(fā)展?jié)摿τ泻艽蟛町?，這些看似公平的評價、激勵方法不僅不能如實地反映外派銷售人員的工作能力和努力程度，而且還會導(dǎo)致外派銷售人員在接受任務(wù)時“挑肥揀瘦”(原來銷售基礎(chǔ)好的地區(qū)，僅憑幾個老客戶的業(yè)務(wù)，外派銷售人員即可坐享其成，獲得大筆提成。而新客戶、新市場的開發(fā)，不僅要付出數(shù)倍的努力，而且短期內(nèi)的提成收入也不會令人滿意)，根本無法引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去積極開發(fā)新市場、新用戶。

　　另一方面，許多企業(yè)在評價某地區(qū)外派銷售人員的業(yè)績時，往往只考慮該地區(qū)的銷量，卻不去計算該地區(qū)的營銷成本，這顯然有失公允，甚至還會導(dǎo)致嚴重的不公平感，挫傷外派銷售人員的工作積極性。

　　如何有效管理外派銷售人員

　　1.切實加強時間管理和行動管理

　　在對外派銷售人員的日常管理上，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況和營銷目標(biāo)，設(shè)計一些便于“遠程跟蹤”的日常管理制度。如：要求外派銷售人員每天定時向銷售經(jīng)理或總部報到，且只能使用當(dāng)?shù)氐墓潭娫?，以便真正掌握外派銷售人員活動的地點及場所；在出差費用及單位報銷上，可要求外派銷售人員詳細注明是什么時間，從哪里到哪里的費用，并與平時的行蹤報告相結(jié)合進行核查。至于工作報告的設(shè)計則要突出一個”簡”字,可以按人(客戶)、貨(產(chǎn)品)、款(回款)、費用(交通住宿及招待費用)、市場信息(消費者、客戶的反饋)幾個項目要求外派銷售人員定期填寫，填寫的重點應(yīng)該放在啟發(fā)其對本地區(qū)營銷工作的思考上，并促使他們對下一步的工作計劃或安排進行修正，幫助和督促他們?nèi)缙趯崿F(xiàn)營銷目標(biāo)。