企業(yè)的渠道價(jià)格政策

   　價(jià)格是影響廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、顧客和產(chǎn)品市場(chǎng)前途的重要因素，因此，制定正確的價(jià)格政策，是維護(hù)廠家利益、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性、吸引顧客購(gòu)買(mǎi)、戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手、開(kāi)發(fā)和鞏固市場(chǎng)的關(guān)鍵。

   　企業(yè)通常所運(yùn)用的價(jià)格政策有以下幾種：

   　1.可變價(jià)格政策。即價(jià)格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來(lái)決定的。這種政策多在不同牌子競(jìng)爭(zhēng)激烈而賣(mài)方又難以滲入市場(chǎng)的情況下使用。在這種情況下，買(mǎi)方處于有利地位并能夠迫使賣(mài)方給予較優(yōu)惠的價(jià)格。

   　2.非可變價(jià)格政策。采取這種價(jià)格政策，那就沒(méi)有談判的余地了。價(jià)格的差異是固定的。如大量購(gòu)買(mǎi)給予較低的價(jià)格，對(duì)批發(fā)商、零售商或不同的地點(diǎn)給予不同的價(jià)格。

   　3.其它價(jià)格政策。

   　(l)單一價(jià)格政策。這是一種不變通的價(jià)格政策。定價(jià)不顧及購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、不論什么人購(gòu)買(mǎi)、也不管貨物送到什么地方，價(jià)格都是相同的。

   　(2)累計(jì)數(shù)量折扣。即價(jià)格根據(jù)一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量多少而變化。

  　 (3)累計(jì)數(shù)量折扣。允許由一定時(shí)期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷(xiāo)售。

   　(4)商業(yè)折扣。對(duì)履行不同職能的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷(xiāo)職能而給予不同的折扣。

   　(5)統(tǒng)一送貨價(jià)格。對(duì)不同地方制定價(jià)格有兩種方法，一種是統(tǒng)一送貨價(jià)格。即最終價(jià)格是固定的，不考慮買(mǎi)者與賣(mài)者的距離，運(yùn)費(fèi)完全由賣(mài)者承擔(dān)。另一種是可變送貨價(jià)格。

   　(6)可變送貨價(jià)格。即產(chǎn)品的基本價(jià)格是相同的，運(yùn)輸費(fèi)用在基本價(jià)格之上另外相加。因此，對(duì)于不同地方的顧客來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的最終價(jià)格要依他們距離賣(mài)方的遠(yuǎn)近而定。

   　如果基本價(jià)格是確定的，運(yùn)輸費(fèi)用是后來(lái)加上的，這叫離岸價(jià)格(自提價(jià))。如果最終價(jià)格是確定的，其中包括運(yùn)輸費(fèi)用，這叫到岸價(jià)格(到貨價(jià))。

   　在離岸價(jià)格和到岸價(jià)格這兩種方法之間還有許多折衷方法，如：

    ●基點(diǎn)定價(jià)。貨物以某個(gè)基點(diǎn)城鎮(zhèn)為準(zhǔn)。以鄭州市為基點(diǎn)城市，然后向開(kāi)封、洛陽(yáng)、新鄉(xiāng)、漯河送貨，則追加從這個(gè)基點(diǎn)城市運(yùn)往各個(gè)城市的運(yùn)輸費(fèi)用。如果選定的基點(diǎn)城市不止一個(gè)，那么這種方法就叫“多基點(diǎn)定價(jià)方法”

   　●地區(qū)定價(jià)。即在一個(gè)地區(qū)性的市場(chǎng)上制定統(tǒng)一的價(jià)格。這種方法簡(jiǎn)單易行，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)宣傳價(jià)格方便，而且實(shí)施也簡(jiǎn)單。

   　●對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一零售價(jià)。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費(fèi)者時(shí)必須執(zhí)行的最終價(jià)格，而且零售商不得以高于或低于該價(jià)格出售，即叫統(tǒng)一零售價(jià)。這種價(jià)格通常印在價(jià)格單上或包裝上。制造商對(duì)該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格嚴(yán)加控制，除制造商外，不允許有人使價(jià)格出現(xiàn)任何波動(dòng)。

   　控制產(chǎn)品零售價(jià)格的水平有以下幾個(gè)好處：

   　A.如果沒(méi)有固定的零售價(jià)格，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)積極地進(jìn)貨，其經(jīng)銷(xiāo)范圍也不會(huì)開(kāi)闊，最終使制造商和消費(fèi)者都受到損失。

   　B.同一種產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上有多種價(jià)格，會(huì)損害產(chǎn)品的聲譽(yù)，消費(fèi)者會(huì)懷疑以較低價(jià)格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

   　C.多種零售價(jià)格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價(jià)出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會(huì)發(fā)生爭(zhēng)吵，最終產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)系統(tǒng)會(huì)受到嚴(yán)重的破壞。

   　D.如果價(jià)格訂得有利于消費(fèi)者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(jià)(即零售商不得以低于此價(jià)銷(xiāo)售)，將對(duì)大家有利。

    企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)

    企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決定差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。

    差別化的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系包括兩個(gè)方面：

    一是依據(jù)銷(xiāo)售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣。企業(yè)必須設(shè)計(jì)好銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格體系，即處理好出廠價(jià)、一批價(jià)、二批價(jià)、三批價(jià)、零售價(jià)之間的關(guān)系。由于銷(xiāo)售通路各環(huán)節(jié)的價(jià)格設(shè)計(jì)直接影響到中間商的利益，從而影響中間商的積極性，決定著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的前途，因此，企業(yè)必須重視。

    二是按照客戶(hù)的重要程度來(lái)確定價(jià)格。按照現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)績(jī)或潛在實(shí)力而將客戶(hù)分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，分別確定不同的價(jià)格折扣率。如A級(jí)大客戶(hù)價(jià)格折扣率是X%，B級(jí)客戶(hù)價(jià)格折扣率是Y%，C級(jí)客戶(hù)(小量進(jìn)貨者)依訂價(jià)出貨。銷(xiāo)售價(jià)格體系設(shè)計(jì)解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價(jià)和最終零售價(jià)之間的差額。誰(shuí)得到這些差額以及得多少，就是價(jià)格體系設(shè)計(jì)所要解決的問(wèn)題。

    一級(jí)批發(fā)商是靠加價(jià)和返利來(lái)賺錢(qián)，零售商是靠批零差價(jià)來(lái)賺錢(qián)，二者的利益都能夠得到保證，而二批、三批處于中間環(huán)節(jié)，往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤(rùn)空間，往下由于消費(fèi)者的作用，零售商要以最優(yōu)惠的價(jià)格（文章來(lái)源：華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)）拿到產(chǎn)品，這樣，二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商的利益如何維護(hù)，就成了價(jià)格設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方面。

    企業(yè)必須給二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商一個(gè)利潤(rùn)空間，并能讓他們以銷(xiāo)售量來(lái)賺錢(qián)。