——訪香港智尊機構(gòu)總裁許軍
 
　　“開發(fā)商要逆向思維，在銷售商鋪之前，要替商家和產(chǎn)權(quán)人多考慮考慮，要有社會責(zé)任感，不能盲目地全部銷售。”
 
　　“單體分割的產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)雖然命運多舛，但畢竟還不至于宣判死刑，關(guān)鍵是開發(fā)商肯不肯投入資源回收經(jīng)營管理權(quán)。”
 
　　——許軍
 
　　許軍，中國商業(yè)地產(chǎn)資深實戰(zhàn)專家。畢業(yè)于華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院美國加州大學(xué)MBA，現(xiàn)任智尊商業(yè)地產(chǎn)顧問機構(gòu)總裁。另長期擔(dān)任北京大學(xué)房地產(chǎn)研究所上海威斯頓不動產(chǎn)管理學(xué)院商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)的客座教授。
 
　　許軍先生耕耘于商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域已達(dá)15年之久，參與并主持過70多個項目的運作。先后服務(wù)于和記黃埔、中國海外集團(tuán)、香港晨興集團(tuán)、香港新世界集團(tuán)、新加坡凱德置地集團(tuán)、臺灣皇冠集團(tuán)、萬科集團(tuán)、中海集團(tuán)等數(shù)十家知名企業(yè)。
 
　　重生源自重造
 
　　對于已經(jīng)陷入困局的分割銷售的商業(yè)項目，往往面臨著無法進(jìn)行統(tǒng)一定位、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的局面。對于一個大型商業(yè)項目而言，在這樣的情況下，項目經(jīng)營的難度可想而知。那么有沒有什么實效的舉措，來解開這樣的困局呢？
 
　　面對這個問題，許軍沉思片刻后向我們講述了一件往事。
 
　　1999年到重慶出差的許軍，正巧遇到一商場正在銷售商鋪，在與開發(fā)商老板交換名片后，許總建議開發(fā)商不能采用“一賣了之”的辦法，后期的統(tǒng)一運營管理才是成功的保障，但當(dāng)時并未受到認(rèn)同。半年后，許軍接到這家開發(fā)商的電話表示，希望他能過來力挽狂瀾。事實上他的方案很簡單也很實在，由開發(fā)商投入千萬資金收回部分核心商鋪的經(jīng)營權(quán)，重新項目定位，引入主力店，并投入大量資金進(jìn)行廣告宣傳，重新包裝，終使該商業(yè)項目起死回生。
 
　　“這是一個典型的商鋪銷售后經(jīng)營管理不善，開發(fā)商為了自身的品牌形象，被迫花了大量的資金收回經(jīng)營權(quán)重新運作的案例。出售產(chǎn)權(quán)商鋪的后果直接導(dǎo)致經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)、產(chǎn)權(quán)三權(quán)分離，挽救這樣的項目，只有收回經(jīng)營權(quán)，重新定位、招商，項目才有‘重生’的可能。”
 
　　“商業(yè)地產(chǎn)成功的必備條件之一就是：經(jīng)營權(quán)一定要在開發(fā)商手中”。然而對于沒有合理規(guī)劃已經(jīng)分割出售的商業(yè)項目，重生必須源自重造，而對于開發(fā)商來說往往是代價沉重。然而除此之外，也別無他法。在沒有辦法保證經(jīng)營權(quán)的前提之下，定位、招商、管理也都只是空談。
 
　　分割銷售也要尊重商業(yè)規(guī)律
 
　　既然分割銷售無法回避，既然重造代價如此沉重，那么怎樣賣才更具有藝術(shù)性，才能保障商業(yè)項目的持續(xù)經(jīng)營。
 
　　在許軍看來，在不得不賣的情況下，那就必須為將來的商業(yè)經(jīng)營做足準(zhǔn)備，遵循商業(yè)發(fā)展規(guī)律。
 
　　在內(nèi)蒙古赤峰新區(qū)有一個商業(yè)項目，面對2億元資金回籠的壓力，開發(fā)商準(zhǔn)備將項目分割成幾百間小商鋪以單價6000元出售，但銷售情況不容樂觀。許軍接手這個項目后，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研結(jié)果，決定將項目正門兩側(cè)的兩個大面積商鋪各租給一家知名超市和百貨商場，通過培育市場和在廣告中賦予項目未來城市中心的概念，超市和百貨開業(yè)一段時間后便帶動了整個項目的人氣和知名度，超市和百貨商場的營業(yè)額與日俱增。此時，眾多商家看到項目未來巨大的商業(yè)潛力，主動找到開發(fā)商要求進(jìn)駐。最終開發(fā)商以高出原來3倍的單價2萬元賣出所有剩余商鋪，最終也完成了2億元資金回籠的任務(wù)。
 
　　“在這個案例中，開發(fā)商最初想采用分割全部銷售的策略，但就算是全部賣完后，項目后期無法統(tǒng)一經(jīng)營管理，勢必也會失敗。”
 
　　“最后開發(fā)商采取了根據(jù)自己回籠資金的需求，選擇重點大商鋪出租，并利用這些品牌商家培育項目，待市場成熟后再進(jìn)行剩余商鋪的銷售。這樣做既提升了商鋪價值，又避免了產(chǎn)權(quán)商鋪未來難以發(fā)展的問題，這是一個魚和熊掌兼得的好辦法。”
 
　　開發(fā)商為追求最大利潤，經(jīng)常把項目分割成小間或是整體出售，不關(guān)心以后項目的發(fā)展前景，這不僅違背商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)規(guī)律，還把自己的品牌毀了，更嚴(yán)重的是擾亂了商業(yè)地產(chǎn)市場，這無異于“殺雞取蛋”。
 
　　許軍介紹說，開發(fā)商賣掉商鋪及早還貸，這無可非議，但是在銷售的同時也要考慮市場的培育，要從商家和商鋪投資人的角度出發(fā)，要為他們負(fù)責(zé)，不能簡單地采用賣完就走的模式，否則公司在業(yè)界和市場中也會聲譽掃地，這個市場也將蒙受陰影。
 
　　“賣商鋪，也要考慮到項目的未來，更要遵循商業(yè)地產(chǎn)規(guī)律，”作為一個商業(yè)地產(chǎn)人，這是從一開始就應(yīng)該保持的立場。
 
　　采訪手記
 
　　結(jié)束采訪時天上飄起了小雨，行走在港匯廣場上，都市的繁華依舊。然而，處在洗牌前夜的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域里，還有很多項目無法擺脫融資與銷售之間的兩難困局。希望許軍先生的心得能夠為迷途的商業(yè)找到突圍方向。