生意社9月2日訊　“小姐，這是我們今天剛到的新品，試試吧。”昨天，記者剛走進(jìn)杭州武林廣場一家服裝店，營業(yè)員小姐便把我引到放滿新品的衣架邊。隨后的幾分鐘，雖然記者的目光不斷瞄向旁邊的對(duì)折服裝，但營業(yè)員仍在極力推薦“今天剛到的新款”、“這件T恤和那條裙子很配的”。

　　在杭州解百的一個(gè)服裝柜臺(tái)里，營業(yè)員小姐告訴記者，新款打貴賓折，旁邊兩排夏裝一點(diǎn)折也沒有。而隨后逛的幾家服裝店，記者遇到的情形也差不多。營業(yè)員們似乎對(duì)新品更感興趣。

　　“營業(yè)員這么做是有原因的。因?yàn)橘u新款的獎(jiǎng)金多。”一位服裝業(yè)業(yè)內(nèi)人告訴記者。由于大環(huán)境的影響，今年夏裝早早就開始大打折，新款正價(jià)時(shí)段較往年縮短，服裝商利潤受到影響。因而，秋裝上市時(shí)，為了在新款正價(jià)期把銷售做得更多，一些服裝商便采取多種激勵(lì)機(jī)制，比如新款推銷獎(jiǎng)、搭配獎(jiǎng)等。

　　“前段時(shí)間針對(duì)導(dǎo)購員的銷售獎(jiǎng)勵(lì)已經(jīng)統(tǒng)計(jì)出來，浙江區(qū)收入最高的導(dǎo)購員就在杭州，一個(gè)月可增收近千元，普通的導(dǎo)購員也能增加三五百元。”杭州一家牛仔服裝企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人拿出一張統(tǒng)計(jì)單告訴記者。“這個(gè)活動(dòng)針對(duì)新品牛仔褲進(jìn)行，每推銷一條根據(jù)地區(qū)不同給予獎(jiǎng)勵(lì)，杭州是10元，而且這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是在基礎(chǔ)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)上進(jìn)行的，大家很有積極性，當(dāng)然褲子也多賣了不少。10月份我們還會(huì)再做一次。”

　　庫存太多導(dǎo)致的甩賣絕不是品牌和經(jīng)銷商愿意看到的，因?yàn)檫@直接導(dǎo)致的就是利潤率下降。“提高折扣率和縮短打折期同等重要，所以在新品最初時(shí)狠命推銷，多賣幾件是幾件，減少最終庫存量，可以減少最后不得不進(jìn)行的低價(jià)甩賣。”這是不少品牌商現(xiàn)在的想法。

　　所以搭配出售的方式開始被強(qiáng)調(diào)，營業(yè)員不遺余力地向你推銷“成套”服裝，是因?yàn)檫@與她們的收入息息相關(guān)，搭配獎(jiǎng)也開始成為一些品牌的妙招。“本來賣得多營業(yè)員就有總額上的提成，而強(qiáng)調(diào)搭配效果后，對(duì)營業(yè)員的銷售技巧也有利。”一位企業(yè)負(fù)責(zé)人透露，“比如我們前陣子就做過2件新品享受8折優(yōu)惠，比8.8折的貴賓卡還便宜，當(dāng)然方法是用爆款配滯銷款，雖然單看爆款利潤低了，但帶動(dòng)了將來可能得打5折的滯銷款，總體上依然增加了利潤。”

　　“我們也在服裝組合上下功夫，比如給以往單純的一件旗袍配風(fēng)衣外套等，提高顧客的平均消費(fèi)價(jià)格。”一向偏重中國元素禮服裝的威蕓老板葉麗英也鼓勵(lì)這種方式，“現(xiàn)在還針對(duì)年輕人加入時(shí)尚和生活化元素，增加日常裝。這樣擴(kuò)大客群有助于在現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)環(huán)境下保證銷售。”