如何更加貼近目標(biāo)客戶和市場(chǎng)，大力宣傳自己的產(chǎn)品；如何快速捕捉目標(biāo)客戶，有效地利用各種資源等都是國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械企業(yè)在做大、做強(qiáng)過程中必須面對(duì)的課題。如今，經(jīng)銷商代理、展會(huì)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等多種營(yíng)銷渠道在行業(yè)內(nèi)并用，標(biāo)志著我國(guó)縫機(jī)企業(yè)營(yíng)銷進(jìn)入了一個(gè)全新的階段。

　　一直以來，“做大、做強(qiáng)、做實(shí)、做精”是眾多國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械制造企業(yè)的目標(biāo)和追求。如何更加貼近目標(biāo)客戶和市場(chǎng)，大力宣傳自己的產(chǎn)品；如何快速捕捉目標(biāo)客戶，有效地利用各種資源等都是國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械企業(yè)在做大、做強(qiáng)過程中必須面對(duì)的課題。

　　綜觀當(dāng)前國(guó)內(nèi)縫機(jī)業(yè)，除了經(jīng)銷商代理模式以外，企業(yè)還將展會(huì)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等手段綜合運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷過程中，對(duì)此，多位業(yè)內(nèi)人士表示，多種渠道并用標(biāo)志著我國(guó)縫機(jī)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了多元化。

　　渠道之1　經(jīng)銷商代理制依然強(qiáng)勢(shì)

　　一直以來，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品銷售主要以經(jīng)銷商、代理商在各地市場(chǎng)進(jìn)行分銷代理為主，久而久之經(jīng)銷商代理制成為了我國(guó)縫機(jī)業(yè)的主流營(yíng)銷模式。

　　“無論是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)外市場(chǎng)，絕大多數(shù)的縫機(jī)企業(yè)都通過不同的經(jīng)銷商或者代理商進(jìn)行市場(chǎng)拓展，實(shí)力越強(qiáng)的縫機(jī)經(jīng)銷商往往能夠得到更多整機(jī)制造企業(yè)的信賴。通常情況下，一位強(qiáng)勢(shì)縫機(jī)經(jīng)銷商至少代理著3個(gè)以上不同檔次的品牌產(chǎn)品。”業(yè)內(nèi)知名經(jīng)銷商、北京重機(jī)兄弟縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳進(jìn)向記者介紹行業(yè)經(jīng)銷領(lǐng)域的情況。

　　一位業(yè)內(nèi)人士介紹，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)是在傳統(tǒng)的行業(yè)營(yíng)銷模式下長(zhǎng)期積累起來的，其對(duì)所轄銷售區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的熟悉程度和在當(dāng)?shù)亓己玫娜嗣}，尤其是對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展變化的敏感度等都是任何一家縫機(jī)企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)難以達(dá)到的。

　　眾所周知，我國(guó)各地縫制機(jī)械市場(chǎng)都有自己鮮明的特點(diǎn)，縫機(jī)企業(yè)在開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的過程中需要設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)或?qū)ふ耶?dāng)?shù)卮砩?，以滿足不同市場(chǎng)中不同客戶群的個(gè)性化要求，其中區(qū)域經(jīng)銷商或代理商所起的作用非常明顯。

　　“對(duì)于縫制機(jī)械制造企業(yè)來說，開拓任何一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)都需要有大量技術(shù)和售前、售中、售后服務(wù)的支撐，如果沒有足夠的資源支持，就沒有辦法真正地服務(wù)客戶，目前我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中恐拍還沒有一家企業(yè)能夠憑借一己之力服務(wù)于全部地區(qū)市場(chǎng)，因此專業(yè)經(jīng)銷商的強(qiáng)勢(shì)地位和作用決定了其不可替代性。”在接受本報(bào)記者采訪時(shí)，浙江寶石縫紉機(jī)集團(tuán)品牌部負(fù)責(zé)人陳紅梅這樣說明了經(jīng)銷商在行業(yè)中的作用和地位。

　　對(duì)此，陳進(jìn)認(rèn)為，經(jīng)銷商和經(jīng)銷商代理制在我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中的地位是無法動(dòng)搖的，并表示：“國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商擁有穩(wěn)定良好的客戶群資源，強(qiáng)大的售前、售中、售后專業(yè)服務(wù)能力，良好的品質(zhì)保障體系，以及靈活的市場(chǎng)價(jià)格結(jié)算制度等優(yōu)勢(shì)，足以奠定經(jīng)銷商在縫制機(jī)械市場(chǎng)中強(qiáng)勢(shì)主流地位。”

　　渠道之2　縫企直銷小試牛刀

　　一直以來，“直銷”一詞在我國(guó)縫制機(jī)械機(jī)械行業(yè)中屬于敏感詞匯。

　　幾年前，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)曾經(jīng)一度出現(xiàn)了多家整機(jī)制造企業(yè)“不約而同”地通過設(shè)立區(qū)域辦事處、分公司、展示廳、專賣店等方式自建營(yíng)銷渠道，進(jìn)行了直銷嘗試，這引起了眾多經(jīng)銷商的警惕和不滿。

　　回憶起兩年的情景，一位業(yè)內(nèi)人士感概到：“當(dāng)時(shí)，迫于企業(yè)生存和競(jìng)爭(zhēng)的壓力，包括骨干企業(yè)在內(nèi)的多家整機(jī)企業(yè)不得不從專業(yè)制造領(lǐng)域分出精力來進(jìn)行直銷，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)壓力。這些整機(jī)企業(yè)通過設(shè)立區(qū)域辦事處、分公司、展示廳等方式進(jìn)行直銷嘗試，其目的一是配合代理商的售后服務(wù)工作，以顯其扶持力度；二是能夠貼近經(jīng)銷商，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，督促代理商最大限度地投入人力、物力、財(cái)力來提升其品牌市場(chǎng)占有率；三是努力培育自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和終端?？p企的直銷行為引起了敏感的經(jīng)銷商的不滿，還在行業(yè)內(nèi)引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于營(yíng)銷模式的討論。”

　　“誠(chéng)然，由于種種原因，當(dāng)年企業(yè)直銷嘗試戰(zhàn)果各異，不成功的企業(yè)已悄悄放棄直銷，有的依然堅(jiān)守，但無論結(jié)果如何，這些將營(yíng)銷渠道扁平化的行為也為我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的探索進(jìn)行了有益的嘗試。”該業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商如是評(píng)價(jià)。

　　同時(shí)，他還談到，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)的直銷模式嘗試并非僅限于工業(yè)縫紉機(jī)領(lǐng)域，在家用縫紉機(jī)領(lǐng)域直銷成功的典型案例就是飛躍集團(tuán)的家用機(jī)業(yè)務(wù)。作為國(guó)內(nèi)縫機(jī)業(yè)龍頭企業(yè)，飛躍集團(tuán)通過開設(shè)專賣店、電視購物、超市賣場(chǎng)設(shè)立專柜等方式，將其家用縫紉機(jī)營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開展得有聲有色。其主營(yíng)家用縫紉機(jī)的子公司飛躍愛家以及專賣店等相關(guān)銷售網(wǎng)點(diǎn)幾乎都是依靠自己實(shí)力建立起來的，家用縫紉機(jī)生產(chǎn)項(xiàng)目也成為飛躍最重要的業(yè)務(wù)之一。

　　渠道之3　展會(huì)推廣內(nèi)外兼顧

　　在現(xiàn)代營(yíng)銷理論中，展會(huì)推廣只是企業(yè)市場(chǎng)推廣的幾種手段之一。然而，隨著其內(nèi)容、功能、形式和內(nèi)涵的不斷發(fā)展變化，與其他推廣方式相比，展會(huì)推廣在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的作用得到了市場(chǎng)的重新認(rèn)識(shí)。

　　“專業(yè)性展會(huì)是其所代表行業(yè)的縮影，在某種程度上甚至就是一個(gè)市場(chǎng)。大多數(shù)知名行業(yè)展會(huì)通常都會(huì)吸引業(yè)界企業(yè)、專業(yè)觀眾和媒體的高度關(guān)注，企業(yè)可以充分利用其展示和商貿(mào)平臺(tái)的作用，在展會(huì)中建立并維持與相關(guān)客戶的關(guān)系，融洽客戶關(guān)系，建立企業(yè)的整體形象，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。”一位展會(huì)業(yè)人士如是介紹。

　　目前，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)展會(huì)發(fā)展迅速，大量專業(yè)展會(huì)如雨后春筍般誕生，展覽形式豐富。不僅有品牌效果、專業(yè)性、國(guó)際性、輻射力等俱佳的當(dāng)今世界第一大縫機(jī)專業(yè)展——中國(guó)國(guó)際縫制設(shè)備展覽會(huì)（CISMA），也有如北京國(guó)際縫制設(shè)備展覽會(huì)（BISMA）、中國(guó)（青島）國(guó)際縫制設(shè)備展覽會(huì)等眾多針對(duì)性強(qiáng)，又獨(dú)具特色的地方性展會(huì)，而且還有“中國(guó)縫制設(shè)備展示會(huì)•印度”特色顯著、強(qiáng)力輻射國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)縫制設(shè)備巡回展。如今，以CISMA展為代表的眾多專業(yè)縫機(jī)展會(huì)品牌日益成熟，為國(guó)內(nèi)外縫制機(jī)械生產(chǎn)商、經(jīng)銷商與貿(mào)易商、專業(yè)買家等進(jìn)行交流溝通，商貿(mào)合作提供了廣闊的渠道與平臺(tái)。

　　對(duì)此，連續(xù)多年負(fù)責(zé)寶石集團(tuán)參展工作的陳紅梅表示：“日益成熟的國(guó)內(nèi)縫機(jī)展覽業(yè)對(duì)當(dāng)今國(guó)內(nèi)外縫機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷的滲透效應(yīng)力越來越強(qiáng)，眾多縫機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷商也將展會(huì)營(yíng)銷視為拓展市場(chǎng)的一把利刃。國(guó)內(nèi)展會(huì)、國(guó)外展會(huì)、地方性展會(huì)，如今各種專業(yè)展會(huì)的不斷出現(xiàn)，使我們縫機(jī)企業(yè)得到更加多元化的市場(chǎng)拓展渠道，無論想要開拓國(guó)內(nèi)還是國(guó)外任意市場(chǎng)我們都可以找到適合的展會(huì)，做到國(guó)內(nèi)國(guó)外市場(chǎng)兼顧。”

　　另一家縫機(jī)企業(yè)品牌部負(fù)責(zé)人則表示，相對(duì)于其他傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，企業(yè)在專業(yè)展會(huì)上展示自己的品牌、與專業(yè)觀眾進(jìn)行“零距離”接觸、進(jìn)行科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查等成本更低、目標(biāo)客戶接觸率更高，因此效果也就更好。

　　當(dāng)記者問及目前行業(yè)展會(huì)眾多，企業(yè)頻繁參展成本壓力是否過大時(shí)，陳紅梅表示，目前部分展會(huì)參展費(fèi)用的確比較高，因此寶石公司并非逢展必參，而是有針對(duì)性地選擇如CISMA展這樣效果更好的國(guó)際性展會(huì)參展，以保證與目標(biāo)顧客和國(guó)際買家的直接接觸率，同時(shí)兼顧到國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)的兩線拓展。她還介紹，據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的調(diào)查顯示，對(duì)于企業(yè)來說，行業(yè)類展會(huì)的營(yíng)銷成本大大低于企業(yè)傳統(tǒng)的推銷員推銷、形象公關(guān)、廣告投放等手段投入。

　　渠道之4　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷漸入佳境

　　在信息高速傳播的今天，隨著信息化技術(shù)不斷發(fā)展和完善，作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷體系中重要模式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，憑借方便易于溝通、降低銷售成本、縮短行銷周期等多項(xiàng)優(yōu)勢(shì)逐漸成為最熱門的營(yíng)銷方式。最近幾年，越來越多的企業(yè)管理者意識(shí)到，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不失為一種高效快捷的營(yíng)銷方式，并以此作為開拓國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品市場(chǎng)的主要手段。

　　“相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段，企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷其優(yōu)勢(shì)不勝枚舉。而據(jù)我所知，目前我國(guó)縫機(jī)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要是采用網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎、企業(yè)網(wǎng)站，以及郵件溝通等方式進(jìn)行的。”業(yè)內(nèi)人士陳先生對(duì)記者如是介紹到。

　　寧波一家縫機(jī)企業(yè)總經(jīng)理梁先生則介紹了自己的感受：“在以往對(duì)外營(yíng)銷工作中，我們往往是通過信函、電話以及傳真等方式與國(guó)外客戶進(jìn)行溝通，最后客戶只能通過接收郵寄或親自到企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)等方式來完成看樣下單，溝通效率較低、產(chǎn)品營(yíng)銷周期過長(zhǎng)。而如今，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告或者發(fā)送郵件等方式將詳細(xì)的產(chǎn)品信息及時(shí)地傳遞給客戶，讓客戶直觀、清楚地看到產(chǎn)品的外形，了解產(chǎn)品的功能特性，以高效開拓更多的潛在客戶。”

　　同時(shí)，梁先生還表示，目前我國(guó)縫機(jī)業(yè)處于產(chǎn)業(yè)調(diào)整期，如何降低成本，讓有限資源發(fā)揮出最大的作用成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在這種市場(chǎng)環(huán)境中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在開發(fā)客戶和降低投入等優(yōu)勢(shì)便凸顯出來了，‘誘惑’了無數(shù)企業(yè)老板。”

　　梁先生的觀點(diǎn)得到了多位縫機(jī)企業(yè)負(fù)責(zé)人的支持，他們表示，目前行業(yè)市場(chǎng)遭遇“寒冬”、產(chǎn)業(yè)步入結(jié)構(gòu)調(diào)整期，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也進(jìn)一步升級(jí)，除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商代理之外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以低成本、方便及時(shí)等優(yōu)勢(shì)成為了近期他們的主要銷售手段。

　　談及此，國(guó)內(nèi)某展覽公司小孫就以不久前上線的CISMA-Online為例，介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的具體操作和優(yōu)勢(shì)。他介紹，中國(guó)國(guó)際縫制設(shè)備展覽會(huì)（CISMA）主辦單位——中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì)不久前推出了名為“CISMA-Online”的縫制設(shè)備網(wǎng)絡(luò)展示平臺(tái)。通過CISMA-Online，企業(yè)可以突破傳統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)展場(chǎng)地限制，開辟相對(duì)獨(dú)立的網(wǎng)上展示平臺(tái)，通過文字、圖片、視頻等多種形式來全面展示自己的產(chǎn)品與服務(wù)，可使受眾數(shù)量大大增加。此外企業(yè)也可以對(duì)自己的產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行明確分類，隨時(shí)遠(yuǎn)程自助發(fā)布產(chǎn)品及服務(wù)展示。國(guó)內(nèi)外觀眾也可以隨時(shí)在線觀看查詢，即使不能到現(xiàn)場(chǎng)，觀眾也能通過網(wǎng)絡(luò)獲得企業(yè)的產(chǎn)品信息，并可進(jìn)一步咨詢產(chǎn)品技術(shù)功能、售后服務(wù)等相關(guān)信息。

　　她同時(shí)還談到，最近幾年諸如CISMA-Online、行業(yè)縫紉機(jī)買賣網(wǎng)等這樣的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)已紛紛建立，這對(duì)于推廣國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備新產(chǎn)品、新技術(shù)、重點(diǎn)開拓國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)起到了積極的意義。毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為如今我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)發(fā)展過程中不可或缺的營(yíng)銷模式之一，如果企業(yè)能夠結(jié)合自身的實(shí)際情況，制定出適合自己發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將為國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)和我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的整體發(fā)展提供強(qiáng)大的動(dòng)力。