生意社8月15日訊　許多人會問“淡季銷量提升有何妙招”，其實這是一個誤區(qū)。業(yè)績的提升實際上是一個由量的積累到質(zhì)變的過程，很多有關(guān)淡季的誤區(qū)是由于我們傳統(tǒng)思維所致，而沒有想到如何做到產(chǎn)品品類、銷售環(huán)節(jié)與季節(jié)的相匹配，在整體內(nèi)衣的大品類中，其實更多銷量提升的策略創(chuàng)新，在于自身的操作。

　　　無論是淡季、還是旺季，終端動銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合、產(chǎn)品的價格體系、導(dǎo)購的推介、促銷活動的跟進四個方面，而淡季銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動的跟進。

　　　伴隨天氣的逐漸升溫，很多針織品類在百貨商場、專賣店的銷售開始步入一個常規(guī)的淡季銷售周期，如何在淡季創(chuàng)造一個好的銷售業(yè)績，如何在淡季為旺季蓄勢，成為更多內(nèi)衣品牌、經(jīng)銷商的一個現(xiàn)實話題，是隨波逐流，還是力挽狂瀾，筆者認為營銷操作的精髓是行大于知，淡季更是考驗一個企業(yè)或一個代理商市場操作思路和內(nèi)功的一個“非典”時期。

　　　在企業(yè)與市場的操作經(jīng)歷，使筆者深深感悟到，內(nèi)衣銷售淡季在一定客觀程度上，的確存在，但很大程度上是我們固有的傳統(tǒng)操作思維陷入了市場淡季的“怪圈”———產(chǎn)品生產(chǎn)訂貨少一點，費用推廣少一點，人員拜訪溝通少一點，促銷活動多一點，打折清貨多一點……這些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏對淡季市場銷量背后核心驅(qū)動要素的審視與策略，使淡季品牌銷量處于停滯下滑。因此，企業(yè)或經(jīng)銷商如何在淡季市場中做到守正出奇，值得業(yè)內(nèi)深思。

　　　從產(chǎn)品上尋找機會

　　　伴隨國內(nèi)針織內(nèi)衣市場競爭的加劇，無論是文胸、常規(guī)內(nèi)衣，還是家居服、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，筆者認為今年面臨的最大問題是產(chǎn)品品類的創(chuàng)新與市場消費需求的對接，特別是利潤微薄、庫存趨零的保暖內(nèi)衣市場，產(chǎn)品將成為市場競爭、附加值利潤提升的最關(guān)鍵一環(huán)，但最基礎(chǔ)的往往被企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略。

　　　淡季市場的形成，最核心的往往是伴隨消費的周期而出現(xiàn)的產(chǎn)品與需求的不匹配。在任何一個時間段內(nèi)，內(nèi)衣都是必不可少的，但在淡季，保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、美體內(nèi)衣銷量卻大幅下降，而小內(nèi)衣/T恤則往往會因為快速地更替頻率而增加。所以針對內(nèi)衣企業(yè)，經(jīng)銷商關(guān)鍵是要把握淡季需求的產(chǎn)品品類，這是銷量和贏利雙重提升的根本。

　　　“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，對于內(nèi)衣品牌、企業(yè)來講，應(yīng)沖破淡季操作的思維，著手進行淡季與旺季產(chǎn)品的兩種策略進行操作。

　　　抓住淡季主銷產(chǎn)品做創(chuàng)新：針對淡季銷售周期與消費特點，將常規(guī)小內(nèi)衣進行面料纖維與款式的創(chuàng)新，將一些新型的纖維材料(防菌、耐洗、舒適度等)來推出差異化的新品組合，將在一定程度上提升產(chǎn)品的附加值與利潤空間，并通過與季節(jié)相配合的功能賣點來強化增加銷售購買的動因，同時更應(yīng)強化當(dāng)季主推產(chǎn)品的形象高毛利、銷量走利潤、促銷帶貨品的有效產(chǎn)品組合。

　　　針對淡季市場產(chǎn)品做延伸：很多針織內(nèi)衣企業(yè)在夏季的產(chǎn)品處于空白，從整體內(nèi)衣市場的競爭與需求來看，四季化內(nèi)衣將逐步成為一個發(fā)展的有效趨勢，如何結(jié)合企業(yè)自身強勢的產(chǎn)品品類來作好互補的延伸，將在一定程度上有利于企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與營銷資源的增值。

　　　強化旺季市場產(chǎn)品基礎(chǔ)工作：對于常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣來講，應(yīng)該充分利用淡季與經(jīng)銷商的溝通互動，以及往年銷售數(shù)據(jù)及市場的有效分析，來確定旺季市場的主推產(chǎn)品類型、定位、價格體系和市場銷量預(yù)估，并與上游供應(yīng)鏈條形成有效市場聯(lián)盟，從而有效保證新品旺季的動銷、供貨與市場競爭力。

　　　從渠道上創(chuàng)造機會

　　　從目前的銷售通路來看，以百貨商場、專賣店、流通批發(fā)為主，而淡季也恰恰是主流銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的平淡期，但很多商場會進行銷售專區(qū)的調(diào)整，很多經(jīng)銷商會進行品牌的整合，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、擴張化是制約很多內(nèi)衣企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸之一。在淡季做好常規(guī)銷售的基礎(chǔ)上，渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓、招商、強化將成為企業(yè)、省級代理商著手開展工作的重中之重。
 
　　　在目前國內(nèi)很多內(nèi)衣企業(yè)品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)中，有更多的二三線及區(qū)域品牌以流通批發(fā)為主，而更多的流通批發(fā)仍然停留在從廠家進貨發(fā)貨的“坐商時代”，在銷售的淡季，筆者認為無論是文胸、家居，還是處于招商期的保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，更應(yīng)從現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的指導(dǎo)提升與差異渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新上去強化淡季的銷售動力與機會。

　　　渠道網(wǎng)點開拓尋找差異：內(nèi)衣行業(yè)的銷售渠道已經(jīng)開始從集中到分散的多元化格局，如何立足常規(guī)商場、專賣渠道并尋找新的銷量途徑？從電視直銷購物、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售、大型連鎖賣場的崛起下沉都對現(xiàn)有的渠道格局發(fā)起了沖擊，如何將現(xiàn)有的渠道網(wǎng)點結(jié)構(gòu)結(jié)合二三級市場的專賣推進，將是旺季銷量提升的基礎(chǔ)，同時應(yīng)針對淡季暢銷的產(chǎn)品品類來尋找匹配的短銷網(wǎng)點，也是有效的策略之一。比如與其他行業(yè)的買贈聯(lián)盟，一些團購渠道的構(gòu)建等等。

　　　渠道網(wǎng)點質(zhì)量尋找提升：有效的渠道網(wǎng)點將是企業(yè)品牌銷量提升的基礎(chǔ)，但無效、質(zhì)量不高的網(wǎng)點將成為市場做不深的“絆腳石”，在淡季銷售時期對各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)進行有效的梳理整合、選擇合適的網(wǎng)點、剔除無效的網(wǎng)點，將會為旺季的市場銷售進行有效鋪墊，避免旺季對市場的惡性沖擊與下滑，比較有利于修補渠道網(wǎng)點。