筆者這里只有一句話：路在腳下。大店不是我們業(yè)績(jī)迅速膨脹的跳板，大店的業(yè)績(jī)也是我們一步步走出來的。

　　對(duì)于終端商家來講，大店有三方面的功能：

　　1、形象宣傳。有人說：“店大欺客”，其實(shí)也不是沒有道理。一般的來講，顧客買的是需要，而不是產(chǎn)品；對(duì)于質(zhì)量參差不齊的普通機(jī)器來講，顧客買的是放心，買的是滿足，也不是產(chǎn)品本身。有實(shí)力的店面形象自然給人一種放心和滿足。那我們建大店的目的也不是機(jī)器，而是在賣顧客心理。這就是同樣的店面都可以買產(chǎn)品，而我們要建大店的原因。不過，我們產(chǎn)品質(zhì)量過硬，那我們就不是“店大欺客”，而是店大招客。

　　2、終端展示。從普通機(jī)器的需要式購(gòu)買到普通機(jī)器的體驗(yàn)式購(gòu)買，說明了終端消費(fèi)者需求從追求實(shí)用到自我實(shí)現(xiàn)的變化，從需要到情感消費(fèi)的變化。消費(fèi)者需求觀念的變化必然導(dǎo)致終端導(dǎo)向的變化。要想做到讓顧客“看一眼就知道這是我想要的”，原來的小店已經(jīng)不能滿足需求。大店也就應(yīng)運(yùn)而生，但大店可以提供足夠的空間來進(jìn)行各種展示。

　　3、渠道帶動(dòng)。沒有形象力的店面家裝公司和設(shè)計(jì)師已經(jīng)不愿光顧了，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買已經(jīng)從盲目走向理性，顧客購(gòu)買與否不再是家裝公司和設(shè)計(jì)師的一面之詞，而最終要落實(shí)到對(duì)產(chǎn)品是否有感覺。對(duì)于半成品的墻地磚來講，產(chǎn)品是否有感覺不是一片磚可以看出來的，而要看整體效果，看顧客心情好不好。而這些要依靠大店氛圍的營(yíng)造才能起到事半功倍的作用。消費(fèi)者選擇的幾率大，家裝公司自然利潤(rùn)就多，那就愿意合作。分銷商的心理和顧客也差不多，他肯定愿意和有信譽(yù)、品牌力強(qiáng)的公司合作，大店就能給他們這種印象。近年來，傳統(tǒng)的、依靠個(gè)人關(guān)系的工程運(yùn)作正在走向沒落，依靠品牌力來支持的工程操作模式在勃發(fā)生機(jī)。同樣，大店的形象可以提供這些。

　　以上功能很可能就是我們經(jīng)銷商建大店的原因所在。很明顯如果一個(gè)專賣店具有以上功能無疑具有可以給終端銷售帶來較大的帶動(dòng)作用。但是，當(dāng)任何一件事情成為一個(gè)風(fēng)潮，就面臨這一個(gè)生命周期的問題，風(fēng)潮越猛，周期越短，所謂其成也速也，其亡也忽也。當(dāng)建大店成為陶瓷經(jīng)銷商終端的一種風(fēng)潮，大店經(jīng)營(yíng)就成為一種常規(guī)的經(jīng)營(yíng)模式，這種經(jīng)營(yíng)模式能夠促進(jìn)終端商業(yè)企業(yè)的整合。當(dāng)顧客、分銷商、家裝公司等利益相關(guān)團(tuán)體已經(jīng)認(rèn)可大店的經(jīng)營(yíng)模式，后進(jìn)經(jīng)銷商的資金壁壘就會(huì)提高，缺乏實(shí)力的經(jīng)銷商只能選擇小規(guī)模的差異化的經(jīng)營(yíng)模式，使市場(chǎng)形成兩極，競(jìng)爭(zhēng)就趨向集中化，集中化意味著競(jìng)爭(zhēng)方式的全面升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)的全面升級(jí)又會(huì)客觀上促進(jìn)顧客購(gòu)買觀念的快速成熟，顧客購(gòu)買觀念的升級(jí)又導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更加升級(jí)，如此循環(huán)，注定部分企業(yè)會(huì)壯烈犧牲。

　　實(shí)際上，第一個(gè)吃螃蟹的人是英雄，第一百個(gè)吃螃蟹的人可能什么都不是。終端大店的興起自然有其興起的客觀原因，但具體到一個(gè)終端商來講，是否建大店要客觀正確地分析顧客———產(chǎn)品———環(huán)境———企業(yè)本身之間的相互關(guān)系，量力而行?，F(xiàn)在，我們?cè)谑袌?chǎng)上看到的情況是：有實(shí)力的陶瓷經(jīng)銷商都在建大店。雖然建店的原因各有不同，全球品牌網(wǎng)，有的是主動(dòng)請(qǐng)命，有的是情非得已，有的是發(fā)展使然，有的是窮于應(yīng)付。但無論如何大店我們還是建起來了，已經(jīng)建起來的大店怎么辦？這樣發(fā)展下去的結(jié)果就使陶瓷大店成為終端銷售的模式，而不是特色，其功能效用呈幾何級(jí)數(shù)降低。這就是有的經(jīng)銷商大店建起來了，但各方面業(yè)績(jī)并沒有因此提高的原因，因?yàn)橛薪ù蟮甑膶?shí)力不見得有運(yùn)作大店的實(shí)力。

　　大店是可以進(jìn)行形象宣傳，但功能在減弱，因?yàn)榇蠹乙缓宥?；大店是可以充分展示，但你未必了解您所面?duì)的顧客的偏好，您未必能做到讓顧客“看一眼就知道是我想要的”；大店是可以帶動(dòng)渠道，但您未必能做到，因?yàn)榇蟮陰淼某杀驹黾訒?huì)使競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，您也未必能夠處理好渠道沖突。當(dāng)然，肯定還有大店經(jīng)營(yíng)帶來的大量人員的管理，渠道的激勵(lì)和人員的激勵(lì)。有時(shí)候，經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)短板效應(yīng)會(huì)讓您一敗涂地。

　　怎么辦呢？先讓我們回到起點(diǎn)，幾個(gè)問題，檢測(cè)一下我們是否有運(yùn)作大店的能力？有的，我們繼續(xù)往前走，走的過程中還要不斷修正，因?yàn)橐磺卸荚谧兓Ｈ绻麤]有，現(xiàn)在開始補(bǔ)上，所謂亡羊補(bǔ)牢；不然，漏洞積土成山，您縱有千般武藝，也要做那個(gè)五行山下的孫猴子。

　　1、老板是否還是業(yè)務(wù)聯(lián)系的主體？

　　我見一個(gè)經(jīng)銷商老板，門店面積很大，下面的部門相當(dāng)完整，家裝部、市場(chǎng)部、工程部各種部門齊全，但是，我在公司前臺(tái)看到一疊宣傳資料，每一份宣傳資料上面都訂著老板的名片。我不禁想：他的業(yè)務(wù)部門在做什么？老板能忙的過來嗎？他的各個(gè)部門會(huì)不會(huì)產(chǎn)生沖突？他的業(yè)務(wù)量到底有多大？作為老板，把心放大，店才能做大，心放不大，其實(shí)不應(yīng)該開大店。

　　2、您的中層干部素質(zhì)是否過硬？

　　老板要想脫身出來去思考公司戰(zhàn)略層面的問題，就必須有較為過硬的中層干部可以委之以事，這些干部需要培養(yǎng)，靠挖別人墻角可能不行，因?yàn)閮r(jià)值觀的認(rèn)同是最重要的。

　　3、各個(gè)渠道的運(yùn)作模式您都制定好了么？這些模式是否和市場(chǎng)相適應(yīng)？