我們都知道，所謂的市場(chǎng)就是商品交易的場(chǎng)所，英文是marketing。浙江省是一個(gè)市場(chǎng)大省，浙江省很擅長(zhǎng)建立“市場(chǎng)”，讓很多人來(lái)這個(gè)“市場(chǎng)”進(jìn)行交易，周邊就會(huì)很多制造工廠，提供大量的產(chǎn)品，先開(kāi)店再造廠，這種思路是對(duì)的。而且浙江人把這種市場(chǎng)建造在全國(guó)各地，乃至全球各地，如浙江城、溫州城等。浙江人把這種市場(chǎng)搬到了互聯(lián)網(wǎng)上，如阿里巴巴網(wǎng)、中國(guó)化工產(chǎn)品網(wǎng)等。這些思路都是正確的，但是這種做法的前提是宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展順利，一旦宏觀經(jīng)濟(jì)不好，產(chǎn)品供大于求的時(shí)候，就會(huì)有兩種結(jié)果：1，人家繼續(xù)來(lái)“市場(chǎng)”采購(gòu)，但是把價(jià)格壓得很低。2，人家就不來(lái)“市場(chǎng)”采購(gòu)，產(chǎn)品就賣不出去。其實(shí)建立市場(chǎng)在商業(yè)領(lǐng)域，屬于坐賈的做法，等待別人來(lái)市場(chǎng)采購(gòu)。當(dāng)然浙江省的“坐賈”比其他地方要高明，一是，浙江省很會(huì)造勢(shì)，讓天下人都知道他們的市場(chǎng)。二是，浙江省很會(huì)抱團(tuán)打天下，圍繞市場(chǎng)聚集很多制造廠，源源提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。這就是浙江省成功的秘訣。但是這個(gè)秘訣如果不盡快調(diào)整，很有可能“成也蕭何敗也蕭何”。

 

為什么呢？因?yàn)檎憬『芏嗥髽I(yè)基本上放棄了“行商”的作法，所謂的行商，就是走出去推銷。建立一支能征善戰(zhàn)的行商隊(duì)伍，遍及天涯海角。為什么這么說(shuō)呢？在筆者熟悉的很多知名企業(yè)，其產(chǎn)品都是外包給別人去賣，實(shí)際是把高盈利率的企業(yè)活動(dòng)（銷售）拱手給別人，充其量是給別人打工。那些代理商不僅控制了終端客戶的需求，而且賺取了很高的利潤(rùn)。由于采購(gòu)量大，由于生產(chǎn)商不知道消費(fèi)者或者下游企業(yè)的需求變化，代理商就壓低采購(gòu)價(jià)。結(jié)果很多企業(yè)的“銷售武功”盡費(fèi)了。在生意好的時(shí)候，不去建立銷售隊(duì)伍，盲目去多元化發(fā)展，盲目去上市。有些企業(yè)也看到了這一點(diǎn)。嘗試了建立銷售隊(duì)伍，但是由于缺乏銷售隊(duì)伍締造與管理的經(jīng)驗(yàn)與理論，很多企業(yè)失敗了，最后因?yàn)?ldquo;一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不敢再建立銷售隊(duì)伍。很多企業(yè)家都在嘆氣，現(xiàn)代人很壞，素質(zhì)很低，只好望洋興嘆。其實(shí)不是人很壞，而是他們不懂得現(xiàn)代銷售隊(duì)伍管理的原理與方法。很多人會(huì)說(shuō)浙江人的行商精神還是不錯(cuò)的，尤其是80年代的很多企業(yè)家，全國(guó)各地推銷產(chǎn)品，在改革開(kāi)放前，浙江人就行街走巷地用雞毛換糖地進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。但是這些都不是現(xiàn)代意義上的推銷。所謂的企業(yè)推銷，就是建立一支懂得并運(yùn)用推銷專業(yè)技能的銷售隊(duì)伍，并管理好這支銷售隊(duì)伍，把企業(yè)的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，并從消費(fèi)者那里獲取消費(fèi)者的需求變化。美國(guó)銷售與銷售管理大師查爾斯.M.福特雷爾曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)：銷售隊(duì)伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒(méi)有營(yíng)銷的支持，步兵的進(jìn)攻所遭受的代價(jià)不可估量，但是沒(méi)有銷售隊(duì)伍，就不可能有對(duì)陣地的實(shí)際占領(lǐng)。可見(jiàn)銷售隊(duì)伍隊(duì)伍企業(yè)的重要性至關(guān)重要。