銷售人員比起從事其他工作的人來說面臨更大的道德壓力。他們的工作在相對缺乏監(jiān)督的環(huán)境中，他們對實現(xiàn)公司的收入負有主要的責任，這種壓力經(jīng)常非常強大，公司還會經(jīng)常用短期目標來評估他們的績效。很多公司只提供短期目標，而不給予道德與銷售專業(yè)性的考慮，故帶來的不是客戶利益最大化，而是公司銷售最大化。銷售員雖然是公司的雇員，但是客戶是銷售員薪水的真正支付者。這種兩面性工作帶給銷售員的道德困境極為嚴重，處理不好，銷售員極有可能崩潰。

 

銷售員的職業(yè)道德不僅僅發(fā)生在我國，所有的國家都面臨這個問題，據(jù)美國商會統(tǒng)計，在美國，2004年，“白領階層犯罪”案例的金額高達400多億美元，其中涉及到受賄和回扣案例的金額就占70多億。銷售隊伍的不道德極大地影響了人類的社會和諧與健康進步，甚者會成為人類滅亡的殺手!

 

所謂的道，在我國古代是行走的道路，后引申為本原，規(guī)律、原則等含義，而德，是得，是對“道”的知覺（認識與獲得）。因此道德就是對道的知覺，并把道轉化為內在的信念和品質。道德是人類社會所特有準則，她成為我們人類的解決人類欲望無限與資源有限的三大方法之一。

 

銷售是通過主動到客戶辦公室，說服別人購買產品的過程。這個外出的說服活動就涉及到很多道德問題，比如銷售藥品，就有兩種行為：1，竭力夸大藥品的優(yōu)點，貶低仿制藥品的缺點，以及為了銷售指標，竭力說服醫(yī)生用于非適應癥或違規(guī)大量劑量使用。2，實事求是的宣傳藥品，當醫(yī)生主動想試用于其他病癥時，主動提醒醫(yī)生，沒有這方面的循證醫(yī)學或這類病癥不在國家批準的適應癥中。這兩種行為帶來的銷售結果，決然是不一樣的，短期來看，第一種行為的銷售額會高于第二種行為的銷售額。長期來看，第二種行為的銷售額會更高一些。但是很少銷售員與銷售管理者會愿意等這些長的時間。尤其是看到采取第一種行為的銷售人員拿到很高額的獎金以及受到銷售管理層的大量獎勵與表揚時，采取第二種行為的銷售員內心就很煎熬。兩難如何選擇？如果此時銷售管理層就給銷售隊伍宣傳一種觀念：銷售員拿了高工資，就得為高工資付出代價，就得在灰色地帶去創(chuàng)新。那個采取第二種行為銷售員就內心更加煎熬。此時這位銷售員依然是采取第二種行為，如果其銷售量沒有上升，很有可能被公司以業(yè)績不好辭退。如果業(yè)績還不錯，但是其所在公司的銷售管理層是鼓勵或默認灰色地帶創(chuàng)新，盡快提高銷售額的話，這位銷售員也是要被淘汰出局的。

 

故銷售人員的道德困境，不只是個人因素（個人道德觀）、不只是市場因素（信息不對稱）、不只是社會因素（客戶不道德、政府管理不嚴、社會輿論關注不多），更多的是組織因素，尤其是銷售管理層為了自身利益默認或鼓勵不擇手段提高銷售額，銷售管理層故意為銷售政策留下漏洞，出了問題則逃之夭夭，把問題推給銷售員本身。

 

一般而言，在三個環(huán)節(jié)容易發(fā)生銷售職業(yè)道德問題：1，銷售員與客戶交往過程中。2，對待競爭對手。3，銷售員與所在企業(yè)交往過程中。很多企業(yè)只重視第三個環(huán)節(jié)的道德教育，而忽視第一個環(huán)節(jié)與第二個環(huán)節(jié)的道德教育。在選擇要銷售還是要道德時，很多企業(yè)采取表面要道德，實際要銷售的做法。其實第一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)道德問題是最為嚴重的，但是企業(yè)卻偏偏忽視這個環(huán)節(jié)的道德教育，因為第一個環(huán)節(jié)的道德問題，根子不在銷售員本身，而在于企業(yè)銷售管理層所制定的銷售政策。我們媒體經(jīng)常說，銷售員通過現(xiàn)金、禮品、娛樂、宴請和提供旅游機會等形式賄賂客戶，但是這些費用是如何報銷的？依然是企業(yè)本身，也有企業(yè)說，我們沒有給予他們報銷，是他們自己掏腰包去做的。那是他們給予他們的獎金金額過高造成的，讓銷售員從獲得的獎金中支出部分去做。假如沒有這么高的獎金，假如企業(yè)說，如果發(fā)現(xiàn)賄賂客戶就給予辭退，那我們的銷售員還會去賄賂客戶嗎？