隨著羅萊家紡、富安娜、夢(mèng)潔等家紡品牌專賣店的大規(guī)模擴(kuò)張，專賣模式一時(shí)間成了家紡行業(yè)的主流模式，眾多中小家紡品牌都明顯加快了品牌專賣店的招商步伐，但這些中小家紡品牌圈來(lái)的，大多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的中小經(jīng)銷商，這些中小經(jīng)銷商大多也沒(méi)有太大的理想，只是來(lái)跟進(jìn)家紡行業(yè)的熱潮來(lái)賺些錢罷了，她們不但實(shí)力有限，而且自己的品牌營(yíng)銷能力一般，對(duì)品牌商的依賴度極高，如果在短時(shí)間內(nèi)賺不到錢，就會(huì)抱怨?jié)M腹，向品牌商提出更多的要求，一旦不能滿足，就吵鬧著要退出，如何快速提升這些專賣店的銷量，成了擺在中小家紡品牌眼前必須解決的主要課題。

 

而這些中小品牌家紡品牌，大多自己也在摸著石頭過(guò)河，營(yíng)銷體系不健全，營(yíng)銷人員的數(shù)量和素質(zhì)都跟不上，這就形成了一對(duì)不可調(diào)和的矛盾。為此，借助外腦等第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)和專家的力量，來(lái)提振經(jīng)銷商的信心、提升專賣店銷量，就成了眾多中小家紡品牌不得不為的一條捷徑。

 

為了幫助這些中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展，加固原有經(jīng)銷商，從而不斷走上良性發(fā)展的軌道，在此，本人結(jié)合十多年來(lái)的在多個(gè)行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)和成功經(jīng)驗(yàn)，提煉總結(jié)出了有效提升家紡銷量的108種技巧，盡量做到傻瓜化，一看就懂，懂了就會(huì)用，用了就可以帶來(lái)立竿見(jiàn)影的效果。

 

 

一個(gè)飛機(jī)場(chǎng)旁邊的大型路牌不如在商超門前的一個(gè)小路牌，商超門前的一個(gè)小路牌不如通往終端店路上的幾個(gè)指引牌；路上的幾個(gè)指引牌不如個(gè)性鮮明的終端形象；個(gè)性鮮明的終端形象不如一個(gè)具有感召力的強(qiáng)勢(shì)大品牌，強(qiáng)勢(shì)大品牌不如一個(gè)成交率高的好導(dǎo)購(gòu)。企業(yè)無(wú)論打多少?gòu)V告，最終臨門一腳還是要靠導(dǎo)購(gòu)員的真功夫，一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員和一名不合格的導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī)相差少則幾倍，多則幾十倍。

 

終端攔截是中國(guó)各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵，就是導(dǎo)購(gòu)員了。我們知道絲寶集團(tuán)的舒蕾洗發(fā)水就是靠終端攔截來(lái)與寶潔制衡的。如果你有去過(guò)大型數(shù)碼城購(gòu)買電腦的經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)遇到很多熱心人，親切地問(wèn)候你，要攢機(jī)嗎？要買什么配置的？要做什么用途？這些雜牌和攢機(jī)的導(dǎo)購(gòu)員，就等同品牌電腦的殺手一般；前幾天到無(wú)錫出差，因?yàn)榕c客戶交談太晚，沒(méi)有趕上回上海的末班動(dòng)車，只好就近入駐漢庭酒店，在前往漢庭酒店不到五百米的路上，我總計(jì)遇到了五個(gè)推銷其他酒店的導(dǎo)購(gòu)，其中有三個(gè)就站在距離漢庭酒店不到十米的地方，進(jìn)行攔截，可見(jiàn)這是行之有效的，否則，也就不會(huì)有這么多守株待兔者了。

 

我們知道“白領(lǐng)”女裝，為了打開(kāi)中年婦女的荷包，啟用了很多甜言蜜語(yǔ)的奶油小生來(lái)做導(dǎo)購(gòu)，取得了異常輝煌的銷售業(yè)績(jī)。在我們?yōu)榭系蟻喣镜匕暹M(jìn)行品牌營(yíng)銷咨詢的時(shí)候，就創(chuàng)造性地為其引入了從藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)的大學(xué)生，外型好，親和力佳，溝通能力強(qiáng)，能夠創(chuàng)造性地完成工作，有靈性，有極強(qiáng)的解碼能力，能夠深入顧客內(nèi)心，快速成交，而且其優(yōu)雅的氣質(zhì)與高端品牌相得益彰，同時(shí)，這個(gè)事件在當(dāng)?shù)爻蔀橐淮笮侣劊瑢⑵放浦软槺愦蝽懥?；我們?yōu)檫@些導(dǎo)購(gòu)定出了遠(yuǎn)超過(guò)一般地板品牌導(dǎo)購(gòu)的薪水，使其推銷積極性大幅提高，同時(shí)，因?yàn)樾剿?，把其他地板品牌的?dǎo)購(gòu)高手也吸引過(guò)來(lái)了，從而使得進(jìn)店觀望的準(zhǔn)顧客的成交率大大提升，看似人工成本提高了，實(shí)際上，綜合回報(bào)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于多支出的那點(diǎn)薪水。

 

在我們?yōu)槔松瘓F(tuán)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，我們推行了“紅娘子導(dǎo)購(gòu)升級(jí)計(jì)劃”，從各片區(qū)選撥優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)她們進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，有效提高了終端銷量和品牌美譽(yù)度，成了其制勝疆場(chǎng)的核武器。一個(gè)公司最大的成本就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確訓(xùn)練的導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)決定了硬件能否發(fā)揮真正的作用，導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)和能力決定了40%的銷售業(yè)績(jī)。對(duì)于家紡品牌運(yùn)營(yíng)商和經(jīng)銷商的啟示，就是，選擇一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)是最有價(jià)值的品牌投資，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的系統(tǒng)培訓(xùn)是提升銷量的利器。

 

 導(dǎo)購(gòu)從“害蟲(chóng)”變“天使”的方法

 

我想很多人可能也曾有過(guò)這樣的不愉快經(jīng)歷，本來(lái)喜歡某個(gè)品牌的服裝，就因?yàn)橛龅搅撕芏嗫胺Q“害蟲(chóng)”的導(dǎo)購(gòu)，從而恨烏及屋，在街上看到這些品牌的店面，立刻就產(chǎn)生條件反射，聯(lián)想到那些不愉快經(jīng)歷，扭頭進(jìn)入其他品牌的專賣店了。一個(gè)好導(dǎo)購(gòu)，就形同一個(gè)誘人的天使，不但代表了品牌的形象，更是代表了品牌價(jià)值；而一個(gè)不合格的導(dǎo)購(gòu)，則與害蟲(chóng)無(wú)異，可能會(huì)將一個(gè)大品牌賣成地?cái)傌洝?/div>