每一個(gè)客戶在產(chǎn)生某種需求的時(shí)候，第一個(gè)階段表現(xiàn)出來(lái)都是，對(duì)現(xiàn)狀的不滿意。他們或多或少，都會(huì)對(duì)現(xiàn)狀產(chǎn)生某些程度的不滿意，這些不滿意就是我們銷(xiāo)售人員可能進(jìn)入的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　2、困難　

　　當(dāng)客戶的不滿意程度，隨著時(shí)間的推移，慢慢擴(kuò)大，他們會(huì)表現(xiàn)出困難。日常的需要都表現(xiàn)出來(lái)某些很困難的時(shí)候，這是我們進(jìn)一步切入的最好時(shí)機(jī)。

　　3、問(wèn)題　

　　當(dāng)客戶的困難進(jìn)一步的演化，就會(huì)表現(xiàn)出很多問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候的客戶就開(kāi)始考慮問(wèn)題對(duì)自己的影響程度，他們也許能夠接受這些問(wèn)題，也許想著以后再解決。沒(méi)有產(chǎn)生迫切感，這個(gè)時(shí)候需要我們的引導(dǎo)。這個(gè)時(shí)機(jī)，我們就要試圖把客戶問(wèn)題擴(kuò)大化。

　　4、痛苦　

　　當(dāng)客戶的問(wèn)題進(jìn)一步惡化，或者被我們有意識(shí)的擴(kuò)大化以后，他們開(kāi)始產(chǎn)生痛苦。當(dāng)客戶感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性時(shí)，我們要進(jìn)一步的把痛苦加劇，讓客戶更加痛苦。俗話說(shuō)：往傷口里撒鹽。

　　5、想要　

　　痛苦持續(xù)到了一定程度，客戶就開(kāi)始考慮如何減少痛苦，從而產(chǎn)生了解決問(wèn)題的想法，他們變得想要了。這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)開(kāi)始變被動(dòng)為主動(dòng)。我們只要做好，把我們的‘治療方案’給到他們就好了。

　　6、需要　

　　客戶想要了，再加上我們近心涉及的“治療方案”，順理成章，客戶就產(chǎn)生了需要。需要解決他們的問(wèn)題，需求到了頂峰，我們的客戶也就基本上到手了。

　 二、挖掘需求的五把金鑰匙

　　案例：賣(mài)手表的技巧

　　有個(gè)客戶在馬路上面走著，結(jié)果走著走著有一個(gè)人攔住了他。那個(gè)人是街上賣(mài)手表的小商販。

　　小商販開(kāi)始說(shuō)：“先生打擾您一下”，他邊說(shuō)邊從口袋里面掏了一張促銷(xiāo)證出來(lái)，他說(shuō)：“我是這家公司的促銷(xiāo)人員”，另外一個(gè)手里面拿了一只手表出來(lái)，說(shuō)：“先生你看這塊手表是世界名表，金工手表，我們公司正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，所以這只表在大商場(chǎng)里賣(mài)6000元—7000元，最便宜的都要1500元，現(xiàn)在我們本公司正在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，價(jià)格不需要那么多，人民幣只需要500塊錢(qián)。先生像你這樣地位跟身份的人，買(mǎi)這樣的表在合適不過(guò)了，所以，先生你是準(zhǔn)備付錢(qián)還是刷卡呢？”

　　客戶看了看他：“說(shuō)抱歉，我都沒(méi)有這個(gè)需求。而且我平時(shí)又不戴表”，

　　對(duì)方又說(shuō)：“先生，不戴表沒(méi)問(wèn)題的，重要的問(wèn)題我剛剛把他的產(chǎn)品的功能，剛剛忘了介紹了，這個(gè)表最大的賣(mài)點(diǎn)是防水防震，還有夜光的功能，你不信拿表往地板上摔，摔壞了是我的”，

　　客戶跟他說(shuō)：“我真的不需要表，”

　　對(duì)方又跟客戶說(shuō)了：“先生，沒(méi)關(guān)系。看的出來(lái)，你對(duì)這個(gè)手表一定蠻有興趣的，這樣吧，就算今天交個(gè)朋友，價(jià)格500塊錢(qián)也不要了，交個(gè)朋友人民幣300塊錢(qián)，付現(xiàn)還是刷卡呢？”

　　客戶看了看他說(shuō)：“真的很抱歉，我真的沒(méi)有需求。” 說(shuō)完就走了，當(dāng)他剛走出去大概五步遠(yuǎn)，結(jié)果小商販又繞到客戶前面又開(kāi)始跟他說(shuō)：“先生，最后打擾您5秒鐘”，

　　客戶說(shuō)：“什么事？”

　　他說(shuō)：“先生，你不需要沒(méi)關(guān)系，但是你完全可以把這個(gè)表作為一個(gè)禮物一樣送給別人”，于是他邊說(shuō)邊從口袋里邊拿了另外一個(gè)盒子出來(lái)，他說(shuō)：“你看我把這個(gè)表放在盒子里面，一看宛然就是一個(gè)非常精美的，怎么樣？看的出來(lái)，先生你還是蠻有興趣的，這樣吧，現(xiàn)在我們交個(gè)朋友，生意做成了，你再幫我推薦兩個(gè)老顧客好吧，這樣吧，人民幣300塊錢(qián)也不要了，盒子我也送給你了，人民幣200塊錢(qián)，先生，付現(xiàn)還是刷卡呢？”

　　碰到這樣的情況，大家認(rèn)為是要還是不要？一般情況都會(huì)走，相信大家身上也有發(fā)生過(guò)相類(lèi)似的事情。比如人家推銷(xiāo)化妝品、洗發(fā)水等等這樣的產(chǎn)品。那么為什么會(huì)在馬路上不會(huì)接受他？原因是什么？大家來(lái)分析看看：

　　第一個(gè)你發(fā)現(xiàn)如果價(jià)格真的值人民幣1500塊錢(qián)以上、六七千塊錢(qián)你會(huì)不會(huì)在地?cái)偵腺I(mǎi)？應(yīng)該不會(huì)。證明他的場(chǎng)所選的不對(duì)。

　　第二個(gè)是從1500塊錢(qián)降到500元、300元、200元，降價(jià)四次，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，降價(jià)那么頻繁，導(dǎo)致客戶對(duì)你的產(chǎn)品的信任感降低。

　　第三個(gè)重點(diǎn)你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷(xiāo)售人員他有沒(méi)有真正意義上了解客戶的需求，沒(méi)有真正意義上滿足客戶的需求。他只是一味地介紹產(chǎn)品的功能，要求客戶趕快下訂單買(mǎi)。

　　在工業(yè)品行業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)中，了解客戶的需求非常重要的，實(shí)踐中，IMSC總結(jié)歸納了以下五個(gè)手法。

　　1、6W3H——開(kāi)普通門(mén)

　　6W3H是英文

　　WHO（誰(shuí)）、

　　WHEN（何時(shí)）、

　　WHERE（在哪里）、

　　WHAT（什么）、

　　WHY（為什么）、

　　HOW（如何）、

　　HOWMUCH（多少）

　　及HOWLONG（多久）的縮寫(xiě)，是問(wèn)問(wèn)題必備的技巧之一。

　　“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”是一種直接詢問(wèn)的方法，透過(guò)詢問(wèn)方式，獲取更多的資料。不管您銷(xiāo)售的產(chǎn)品是單純還是復(fù)雜的，調(diào)查工作都是不可避免的?！?

　　人們購(gòu)買(mǎi)商品是因?yàn)橛行枨?，因此就銷(xiāo)售人員而言，如何掌握住這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉，自己的需要到底是什么？

　　有一項(xiàng)發(fā)掘客戶潛在需要最有效的方式就是詢問(wèn)，詢問(wèn)最重要的手段就是“6W3H人體樹(shù)提問(wèn)模型”。您可在潛在客戶中，借助有效提出的問(wèn)題，刺激客戶的心理狀態(tài)，銷(xiāo)售顧問(wèn)能將客戶潛在需求，逐步從口中說(shuō)出。

　　2、漏斗式提問(wèn)——開(kāi)密碼門(mén)

　　傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員提問(wèn)一般采用喇叭式提問(wèn)，弊端就是，以自我為中心，一味從產(chǎn)品、服務(wù)展開(kāi)提問(wèn)，沒(méi)有首先考慮到客戶的需求。　

　　漏斗式提問(wèn)就是運(yùn)用引導(dǎo)需求技術(shù)的一個(gè)經(jīng)典模型。如圖所示：　

　　漏斗式提問(wèn)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)逆向思維，站在客戶角度考慮問(wèn)題的倒金字塔模式。漏斗式提問(wèn)真正從客戶的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求。實(shí)踐證明，這種提問(wèn)方式成功幾率比喇叭式提問(wèn)大得多。

3、開(kāi)放&封閉——開(kāi)螺旋門(mén)

　　封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，回答只需要一兩個(gè)詞,是或不是，對(duì)或錯(cuò)，知道或不知道等。封閉式問(wèn)題的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對(duì)某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷(xiāo)售人員真正了解到客戶的想法，針對(duì)特定的范圍對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行詢問(wèn)，客戶一般只能選擇“是”或“否”。主要的目的在于引導(dǎo)客戶注意到我們想要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)或是引導(dǎo)對(duì)方思考的重點(diǎn)朝我們希望的方向發(fā)展。

　　開(kāi)放式問(wèn)題不像封閉式問(wèn)題，只是回答“是與否”、“對(duì)與錯(cuò)”，而是這種問(wèn)題需要解釋和說(shuō)明，讓客戶根據(jù)我們的問(wèn)題做多個(gè)方面的回答，答案沒(méi)有一定的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)向客戶表示你對(duì)他們說(shuō)的話很感興趣，還想了解更多的內(nèi)容。

　　4、PMP潤(rùn)滑劑——開(kāi)幸福門(mén)

　　PMP就是拍馬屁，就是奉承人。前人總結(jié)出：千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿，不無(wú)道理啊。這就是告誡我們與客戶接觸，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，也要拍拍他們的馬屁?！?

　　再延伸一下：　

　　PPMP就是拼命拍馬屁。既然馬屁不穿，遇到合適的客戶、合適的機(jī)會(huì)就拼命拍一把吧。　

　　PMPMP就是拼命猛拍馬屁?？吹娇蛻魧?duì)我們的做法沒(méi)有產(chǎn)生反感，索性拼命猛拍一把馬屁。讓他們?cè)谂c我們的交往中，快樂(lè)起來(lái)。

　　案例：如何贊美你的客戶