2004年我國(guó)紡織機(jī)械產(chǎn)品進(jìn)出口總額為53.31億美元，其中進(jìn)口金額為46.56億美元，相比去年上升0.92%；出口金額為6.76億美元，同比上升28.13%。外資大量涌入中國(guó)，使國(guó)際，國(guó)內(nèi)紡織機(jī)械行業(yè)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。甚至出現(xiàn)貿(mào)易和知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面的摩擦和糾紛，但同時(shí)為提高中國(guó)紡機(jī)整體水平又起到了非常積極的作用。行業(yè)內(nèi)非國(guó)有經(jīng)濟(jì)的快速成長(zhǎng)，雖然在體制，機(jī)制等方面對(duì)國(guó)有企業(yè)造成沖擊，但反過(guò)來(lái)也進(jìn)一步促進(jìn)了國(guó)有企業(yè)的改組，改制和改革。

　　展會(huì)是市場(chǎng)的縮影，展會(huì)也是市場(chǎng)的晴雨表。第11屆上海國(guó)際紡機(jī)展上，除了眾多國(guó)際品牌表示出進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)逐鹿“中原”的雄心，更多的是關(guān)于諸如企業(yè)改制重組、成套營(yíng)銷(xiāo)、全面解決方案、智能化、數(shù)字化等未來(lái)紡機(jī)發(fā)展的關(guān)鍵詞。以中國(guó)紡機(jī)集團(tuán)，太平洋機(jī)電集團(tuán)，浙江日發(fā)，浙江印染，杭州宏華，江蘇四方為代表的一大批國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)也吹響了中國(guó)紡織機(jī)械工業(yè)更快走向世界的號(hào)角。

　　重組打破1＋1法則

　　雖然與德國(guó)、意大利、瑞士、日本、英國(guó)、比利時(shí)等國(guó)際先進(jìn)的紡機(jī)制造強(qiáng)國(guó)相比，我國(guó)紡織機(jī)械行業(yè)的整體制造水平還有較大的差距，但對(duì)處于競(jìng)爭(zhēng)中的中國(guó)紡機(jī)業(yè)而言，近幾年企業(yè)由過(guò)去的“救死扶傷”向資源優(yōu)化配置層次升級(jí)，通過(guò)組建集團(tuán)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化的戰(zhàn)略重組，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。太平洋機(jī)電集團(tuán)就是典型一例，其以客戶資源、人才技術(shù)資源共享為基點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)從形式到內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變，使?fàn)I銷(xiāo)、產(chǎn)品和服務(wù)得到全面優(yōu)化整合，率先擺脫了傳統(tǒng)集團(tuán)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單1＋1重組形式的弊端。

　　對(duì)于集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整所引發(fā)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，太平洋機(jī)電集團(tuán)總裁李培忠坦言：“從1994年到現(xiàn)在，太平洋機(jī)電集團(tuán)經(jīng)歷了兩次大的整合，第一次是集團(tuán)建立初期，主要是產(chǎn)業(yè)定位的大調(diào)整，為避免集團(tuán)內(nèi)的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，將集團(tuán)內(nèi)企業(yè)整合為21家。但由于當(dāng)時(shí)資產(chǎn)處置等原因，整合只是取得了初步的成效。2003年和2004年是集團(tuán)實(shí)施第二次調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)集聚核心產(chǎn)業(yè)和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，優(yōu)先發(fā)展棉紡、化纖機(jī)械兩大成套產(chǎn)品制造板塊，形成了‘成套、品牌、服務(wù)’三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

　　在堅(jiān)持“有所為，有所不為”的原則下，太平洋集團(tuán)大力推進(jìn)了四大結(jié)構(gòu)性調(diào)整——一是資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，具體做法是首先把市場(chǎng)占有率高的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品集聚起來(lái)，縮短內(nèi)部資產(chǎn)鏈，做精做強(qiáng)；同時(shí)，對(duì)一些發(fā)展無(wú)望的企業(yè)實(shí)施了價(jià)值再造，通過(guò)破產(chǎn)、消耗、合并使其再次“活”起來(lái)。二是生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，主要是充分發(fā)揮上海的區(qū)位和人才優(yōu)勢(shì)突出主業(yè)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，通過(guò)對(duì)主要企業(yè)進(jìn)行大刀闊斧的優(yōu)化整合，改變?cè)冗^(guò)于“大而全”的生產(chǎn)模式，走專(zhuān)業(yè)化路線，一方面根據(jù)先進(jìn)國(guó)家的專(zhuān)業(yè)化配套，降低生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面將一些產(chǎn)業(yè)實(shí)施梯度轉(zhuǎn)化，到內(nèi)地進(jìn)行配套，形成技術(shù)、人才、設(shè)備資源互補(bǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。三是人員結(jié)構(gòu)的調(diào)整，按集團(tuán)整體的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這兩年通過(guò)打造再就業(yè)平臺(tái)對(duì)員工隊(duì)伍進(jìn)行了嚴(yán)格的調(diào)整。

　　對(duì)于太平洋機(jī)電而言，結(jié)構(gòu)重組的本身就是企業(yè)對(duì)“大”的認(rèn)識(shí)從膚淺到深刻漸進(jìn)的過(guò)程。歷經(jīng)兩次大的整合，太平洋機(jī)電不再簡(jiǎn)單地把若干個(gè)企業(yè)的資產(chǎn)與銷(xiāo)售收入相疊加，而是對(duì)參加重組企業(yè)可控資源進(jìn)行結(jié)構(gòu)重組、實(shí)施優(yōu)化配置，在優(yōu)化配置中創(chuàng)造出新的生產(chǎn)力，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，提升倍增效益。

　　成套營(yíng)銷(xiāo)矩陣管理

　　通過(guò)銷(xiāo)售力量和渠道的整合，轉(zhuǎn)型后的太平洋機(jī)電在成套營(yíng)銷(xiāo)與矩陣管理中受益菲淺，正如上海二紡機(jī)股份有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理劉象海所言：“紡機(jī)設(shè)備的添置是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，單個(gè)產(chǎn)品并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。整合后的太平洋機(jī)電集團(tuán)，隨著設(shè)備供應(yīng)的成套化，產(chǎn)業(yè)鏈的上下游前呼后應(yīng)，互為市場(chǎng)，解決了幾家企業(yè)同時(shí)面對(duì)一個(gè)終端客戶的不利狀況，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)一條龍服務(wù)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)彰顯。”

　　太平洋目前發(fā)展的重點(diǎn)主要在三大板塊：首先是棉紡成套產(chǎn)品，目前在市場(chǎng)上已具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，特別是二紡機(jī)的細(xì)紗機(jī)、紡機(jī)總廠的精梳機(jī)深得業(yè)界贊譽(yù)。今年，太平洋機(jī)電集團(tuán)將與棉紡企業(yè)合作，著手建立一個(gè)展示棉紡機(jī)械成套能力的示范基地，以加強(qiáng)工藝的研究和開(kāi)發(fā)。據(jù)李培忠介紹，目前，國(guó)內(nèi)棉紡成套設(shè)備的水平與國(guó)外差距不大，單機(jī)自動(dòng)化已經(jīng)達(dá)到一定水平，但是在成套聯(lián)結(jié)上與國(guó)外還有一定的差距，這也是太平洋集團(tuán)今后的產(chǎn)品發(fā)展方向。

　　可以說(shuō)，成套營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中激流而上的一個(gè)強(qiáng)大的助力器。浙江日發(fā)紡織機(jī)械公司，在企業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中，也確立了“為客戶提供成套紡織設(shè)備，協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)字化工廠的夢(mèng)想”使命。其在圍繞著“產(chǎn)品創(chuàng)新”、“營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”兩大目標(biāo)中，對(duì)支撐集團(tuán)紡機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的四大系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行了重新組合。一方面改變了過(guò)去在加捻、紡紗、織造、針織四大領(lǐng)域各自為營(yíng)的模式，將四大系統(tǒng)的事業(yè)部由直線管理整合為矩陣式管理模式，集中研發(fā)、集中營(yíng)銷(xiāo)、集中制造。在整體策劃、統(tǒng)籌運(yùn)作、增加電子平臺(tái)的運(yùn)作中，日發(fā)也深諳，系統(tǒng)的解決方案不僅僅是提供單件設(shè)備，而是成套的系列化的產(chǎn)品鏈，因此在技術(shù)、制造和營(yíng)銷(xiāo)上提出更高要求，從制造單一產(chǎn)品向制造多個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，使紡織機(jī)械系列在配置上更合理，為客戶提供更完善的技術(shù)支持。

　　一站式完整解決方案帶來(lái)高附加值

　　隨著紡機(jī)行業(yè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)極富潛力和挑戰(zhàn)，制造商所要帶給用戶的不僅僅是世界一流的產(chǎn)品，更重要的是傳遞給用戶整體解決方案，讓用戶明白，選擇其產(chǎn)品就如同選擇了一把金鑰匙。這也意味著在紡機(jī)企業(yè)必須彌補(bǔ)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售短板，不是簡(jiǎn)單提供售后維修和培訓(xùn)，而是提供包括市場(chǎng)拓展方式分析、投資與回報(bào)分析、平價(jià)耗材與配件、整體的工藝解決方案在內(nèi)的行之有效的整體解決方案，為客戶帶來(lái)高附加值和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
 
　　完整解決方案已成為許多紡機(jī)企業(yè)制勝市場(chǎng)的法寶。杭州宏華數(shù)碼科技股份有限公司是全球少數(shù)幾家可以提供數(shù)碼印花整體解決方案的企業(yè)。宏華的解決方案從市場(chǎng)拓展到客戶保持、工廠營(yíng)運(yùn)、售后服務(wù)都進(jìn)行了深入分析，并提出了有效的解決方案。它由以下幾部分內(nèi)容組成：市場(chǎng)需求與發(fā)展趨勢(shì)分析；市場(chǎng)拓展方式分析；投資與回報(bào)分析；圖案設(shè)計(jì)與處理軟件培訓(xùn)，數(shù)碼印花應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)；前后處理應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)；平價(jià)耗材與配件；工廠營(yíng)運(yùn)與管理經(jīng)驗(yàn)共享；及時(shí)的售后服務(wù)與人員支持；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)模。

　　宏華數(shù)碼總經(jīng)理金小團(tuán)介紹說(shuō)，作為整體方案提供商，公司與耗材及備件提供商建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系。宏華的服務(wù)體系也是完全圍繞客戶需求而構(gòu)建的，宏華成立了呼叫中心，啟動(dòng)了主動(dòng)服務(wù)方案，提供基于Internet的遠(yuǎn)程服務(wù)。

　　為幫助印花企業(yè)應(yīng)對(duì)多品種、小批量所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，宏華提出了兩種應(yīng)對(duì)方案。方案一是數(shù)碼打樣系統(tǒng)。數(shù)碼印花打樣系統(tǒng)可以增強(qiáng)企業(yè)接單能力，對(duì)于提高生產(chǎn)效率，爭(zhēng)取高檔客戶，獲得更多、更好訂單，賺更多的錢(qián)發(fā)揮巨大的作用。方案二是數(shù)碼工廠投資。

　　為了更加深入了解數(shù)碼印花在實(shí)踐操作中遇到的各種問(wèn)題，宏華建立了亞洲第二大的數(shù)碼印花示范工廠。運(yùn)營(yíng)三年來(lái)，公司先后在應(yīng)用技術(shù)、市場(chǎng)拓展、工廠管理、客戶保持等幾個(gè)方面積累了成功經(jīng)驗(yàn)。