常見誤區(qū)：　　

　　1、自恃區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)下屬有獎(jiǎng)懲和生殺予奪的權(quán)利，沒有認(rèn)真分析和了解執(zhí)行中存在的問題出現(xiàn)消極執(zhí)行或干脆不執(zhí)行；

　　2、照搬照抄以往經(jīng)驗(yàn)難以聽取旁人意見而出現(xiàn)目標(biāo)不切實(shí)際得不到團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同；

　　3、頭腦簡單，對(duì)區(qū)域市場操作缺乏系統(tǒng)性思考，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳到處救火，搞得疲憊不堪而市場同類問題總是此起彼伏，沒完沒了；

　　4、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理意識(shí)，團(tuán)隊(duì)管理制度設(shè)置等缺乏針對(duì)性，員工無所適從。　　

　　針對(duì)以上問題及結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，筆者得出以下觀點(diǎn)，即市場操作四步驟：　　

　　第一步：定人心　　

　　市場是靠人做出來的，所有銷售活動(dòng)的最終落實(shí)都要通過人的活動(dòng)來完成。因此如何安定人心，激發(fā)人的潛能，將是區(qū)域經(jīng)理首要考慮的問題。

　　建議如下：　　

　　1、明確的激勵(lì)制度　

　　很多企業(yè)憑借在空白市場先人一步的優(yōu)勢取得了企業(yè)的快速發(fā)展，在這個(gè)階段只要公司實(shí)行廣告轟炸和適當(dāng)?shù)匿佖浘湍艹晒?，在供不?yīng)求的情況下，基層員工的作用是被弱化或不被重視的。但是當(dāng)出現(xiàn)競爭品或競爭開始加劇后，消費(fèi)者的選擇多樣化后，簡單的廣告轟炸和鋪貨的作用不能保證企業(yè)的競爭優(yōu)勢，此時(shí)人的作用被凸現(xiàn)出來，同樣的市場投入，懸殊的市場收益，基本取決于基層人員的執(zhí)行力。如何提高執(zhí)行力？明確的激勵(lì)制度是秘訣之一，員工為了更好的生活和夢想，他的潛能能得到很大的提高。　　

　　2、合理的費(fèi)用補(bǔ)貼措施　　

　　目前就業(yè)形勢嚴(yán)峻及勞動(dòng)保障制度不完善，因而很多企業(yè)包括部分知名企業(yè)借機(jī)剝奪應(yīng)給與基層市場人員交通、通訊等補(bǔ)償，認(rèn)為那點(diǎn)小錢員工是能承受的，而且必須能承受的。殊不知，物價(jià)的上漲，各種費(fèi)用高漲導(dǎo)致基層員工的生活壓力巨大，幾十幾百的錢對(duì)公司來說微不足道，可是對(duì)員工來說，卻能解決很多現(xiàn)實(shí)的生活問題。但各種合理的市場費(fèi)用得不到補(bǔ)償時(shí)，員工雖敢怒不敢言，但對(duì)工作的積極性有明顯的降低，并對(duì)企業(yè)缺乏忠誠度?！　?

　　3、公平的利益引導(dǎo)與制度約束　　

　　筆者一貫主導(dǎo)的企業(yè)管理方式是：利益引導(dǎo)與制度約束并駕齊驅(qū)，缺一不可。另外，如果做同樣的事情，員工之間的既得利益有較大的出入且沒有合理的解釋時(shí)，往往出現(xiàn)自卑認(rèn)為個(gè)人價(jià)值等不到企業(yè)的認(rèn)可，或者認(rèn)為企業(yè)的獎(jiǎng)懲全憑領(lǐng)導(dǎo)喜好，與其埋頭賣力苦干，還不如討好領(lǐng)導(dǎo)，結(jié)果可想而知。公平而明確的利益導(dǎo)向可以促使員工回到企業(yè)發(fā)展的軌道上來，得人心；而嚴(yán)密的制度約束就像防洪大堤，杜絕員工非分之想猶如洪水猛獸泛濫成災(zāi)，戒“惡”心?！　?

　　第二步：定目標(biāo)　　

　　毛主席說過：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。但仍見很多區(qū)域經(jīng)理上任之初，沒有對(duì)市場進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，卻拍著胸脯對(duì)公司承諾不切實(shí)際的目標(biāo)，在分解給基層員工時(shí)候，員工看不到任何希望，抱著多少努力都白費(fèi)的心態(tài)，消極抵抗。另外一個(gè)就是區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)局限于銷售目標(biāo)，忽略市場目標(biāo)，專注于經(jīng)銷商能打回多少貨款。銷售行為是短期的，市場行為是長期的，忽略市場目標(biāo)最終導(dǎo)致的結(jié)果就是市場消化緩慢，大量產(chǎn)品滯留在渠道內(nèi)，然后經(jīng)銷商和分銷商迫于資金壓力或?yàn)楂@取年終返利或被其它產(chǎn)品利益驅(qū)使，瘋狂降價(jià)處理積壓產(chǎn)品，或大肆竄貨，最終導(dǎo)致市場價(jià)格體系或市場管理體系受到很大沖擊，損害品牌形象，更嚴(yán)重的是做死該產(chǎn)品。因此合理的目標(biāo)應(yīng)是銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)相結(jié)合，既保證短期內(nèi)銷售的完成，又能保證市場的健康發(fā)展，為下個(gè)階段的銷售目標(biāo)的完成提供保障。銷售目標(biāo)主要指：各產(chǎn)品出貨指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、價(jià)格指標(biāo)；市場目標(biāo)主要指：知名度、美譽(yù)度、潛在消費(fèi)渠道的開發(fā)、潛在消費(fèi)人員的培育等。