中國品牌商品如何深入美國市場？
- 中國對美國出口，1998年為712億美元，2007年達到3215億美元，十年中增長了4.5倍。美國市場上“中國制造”的商品比比皆是，但中國品牌商品仍屈指可數(shù)、寥寥無幾，處于“有品無牌”的尷尬狀況。
中國品牌商品為了進軍美國市場采取了不少措施，其中影響最大的，當然是前兩年在紐約與洛杉磯舉辦的“中國品牌出口商品美國展”。“美國展”的時間畢竟只有幾天，如果后續(xù)配套工作配套沒跟上，展覽效果就會大打折扣，實際情況也說明了這一點。那么，中國品牌商品深入美國市場必須作哪些“后續(xù)配套工作”呢？
應該講有三項工作是必需作的，這就是：設立展銷中心、自建零售渠道、充分運用美國華商團體的資源。
一，設立中國品牌商品美國展銷中心，物色代理商
由于中美兩國文化背景的差異，中國品牌商品要想深入美國市場，必須尋找有實力的美國代理商。但美國代理商在沒有充分準備之前，又不太可能到中國工廠去作細致的考察，以至雙方“碰撞”的機會不大。為了擴大中國品牌商品在美國的影響，方便美國代理商了解，并有更多的美國商人愿意作為中國商品的代理商，那就很需要設立“中國品牌產(chǎn)品美國展銷中心”。只有這樣，才能克服到美國參展展期短、接觸客戶有限，展后后續(xù)聯(lián)絡跟不上的不足。并改變只靠每年兩次廣交會，被動等待美國客戶的經(jīng)銷模式。想深入美國市場，去設立一個固定“中國品牌產(chǎn)品美國展銷中心”是必須的一步。有了這樣的“展銷中心”，就可以自由的、充分的展銷各種各樣的中國品牌商品、可以很方便的參加在美國的各種專業(yè)商展，有充分的時間去物色美國代理商，并及時掌握市場動態(tài)，為日后進入美國零售網(wǎng)絡創(chuàng)造條件。
設立“展銷中心”的地點，宜在美國主要會展城市：如東部的紐約、西部的拉斯維加斯，中部的芝加哥?，F(xiàn)在拉斯維加斯的會展業(yè)越來越興旺，各地采購商絡繹不斷，展銷場地可擴展空間大，各種費用成本又遠低于紐約、芝加哥與洛杉磯這些大城市，還可以作為開拓南美市場的重要基地。
“展銷中心”的產(chǎn)品選擇，可以從中國商務部公布的六大類190種“重點培育和發(fā)展的出口名牌”中挑選。以2000平方米左右大小，集中一批中國品牌商品展銷，就能形成“聯(lián)合艦隊”的規(guī)模影響，比一家企業(yè)單槍匹馬效果好得多。多家企業(yè)聯(lián)合，也可共同分擔場地費用，提高場地利用率，降低經(jīng)營成本。
二，建立零售渠道，接觸終端客戶
任何品牌商品要想提升知名度與市場占有率，就必需進入零售系統(tǒng)，直接接觸終端客戶。但長期以來，中國品牌商品一直在美國市場的零售系統(tǒng)門外游蕩。具體分析，大致有三個原因。
一是中國向美國出口的商品，OEM貼牌生產(chǎn)的超過50%，也就是中國許多工廠都是在為美國品牌商品打工。以前大多是為美國的制造商貼牌，現(xiàn)在連零售商都以自己的品牌向中國企業(yè)下OEM訂單，如沃爾瑪（WAL-MART）。而且不少美國OEM下單公司在與中國企業(yè)簽約時，甚至還有一條中國企業(yè)類似產(chǎn)品不能以自有品牌進入美國市場的限制。而中國企業(yè)生產(chǎn)能力與產(chǎn)品品質的不斷提高，又使這一情況發(fā)展日益嚴重，不斷吞噬中國品牌商品今后與終端消費者接觸的機會。
