企業(yè)在經(jīng)歷了由渠道向終端的轉(zhuǎn)變后，越來越多的企業(yè)把終端運作看成是提升銷量的重要途徑。

  終端銷量大小取決于兩大要素：

  一是店鋪占有率。即有多少家以及什么樣的零售終端在銷售你的產(chǎn)品。

  二是店內(nèi)占有率。即每一家零售終端賣了你多少產(chǎn)品。

  現(xiàn)在企業(yè)終端運作都是圍繞著這兩點來開展的。

  在提升店內(nèi)占有率方面，企業(yè)通過導(dǎo)購，促銷、POP等方式來影響顧客的購買行為。

  最近，國外提出了“售點營銷”新概念。就是對終端運作思路的一個升華。

  大家都知道，顧客的購買決策大多數(shù)是在終端現(xiàn)場做出的。

  顧客在超市里，尋找產(chǎn)品的時間比購買產(chǎn)品的時間更多。

  寶潔提出，顧客在終端店里從看到你產(chǎn)品到動心購買，只有3－7秒鐘。

  這3－7秒鐘，就是在終端把你產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵時刻了。抓住他。

  寶潔的首席執(zhí)行官雷富禮說，寶潔要抓住兩個關(guān)鍵的時刻，第一就是，讓顧客在終端看到你并為之動心的那一刻。

  因此，寶潔設(shè)立了一個專門的職位售點營銷經(jīng)理來研究如何把售點營銷做好。

  在售點營銷方面，國外提出的一些新方法，如引導(dǎo)顧客走向購買之路的五個步驟，都是給人有所啟發(fā)的。