市場處于不同的發(fā)展階段，其管理方法及操作模式也不盡相同。營銷界通常所提倡的差異化管理模式也正是如此。我個人認為成熟的市場重在管理，通過精耕細作化的操作模式，向管理要銷量，向管理要效率。其實管理的精髓就在于如何管好人，理清事，讓人的主觀能動性，積極性充分發(fā)揮出來，做到人盡其責；讓人的思路清晰，簡潔明了，少走彎路，做到物盡其用。

　　人是第一生產力，也是第一要素。成熟市場，人的作用極其重要，也尤為突出。表現在團隊方面，就是如何激發(fā)團隊成員最大的潛能，調動團隊成員的積極性；如何協(xié)調團隊之間的關系，使之高效運作；如何通過管理使團隊成員工作細致，考慮周全，準備充分。這就是前面所提到的如何管好人。

　　咸寧作為鄂東南邊陲城市，地處山區(qū)，窮山惡水，人口數量僅有270萬，07年銷量完成1580萬（除去洪湖），市場份額達到30%；08年銷量任務2400萬（不含洪湖），市場份額目標向45%靠攏。市場可謂高度成熟，基數巨大使得增長舉步維艱，銷售人員面臨超負荷的壓力，逆水行舟，不進則退。人員如何高效管理是08年首當其沖要解決的問題。無庸質疑，對這種成熟的市場來說，管好人用好人理清事對銷量順利完成起著至關重要的作用。

　　那么成熟的市場如何做好團隊的建設與管理，以使團隊具有凝聚力、戰(zhàn)斗力和向心力呢？我個人認為應該從以下幾個方面著手對團隊建設和管理：

　　一、制度管理：“正人先正己”。成功高效的團隊，其團隊領導者往往也是以身作則，克盡職守。比如《亮劍》中的李云龍在面臨強敵，兩軍對恃，白刃相搏時，往往是身先士卒，沖鋒陷陣。作為團隊的領導者，在嚴格要求下屬的時候，自己首先要端的正，行的直，在下屬心目中樹立一個身正言直，克盡職守，嚴于利己的形像。唯有這樣，才能讓團隊成員心服口服，促使其消除借口，及早行動。城市經理對下是城市團隊的領導者，對上是公司政策的執(zhí)行者，在完成上司布置的各項任務時，要做到合理安排，及時完成，給下屬樹立一個以身作則的正面形像。只有自身做得過硬，再去要求下屬，才會心中有底氣。在平常工作中，我要求團隊成員工作時間電話保持暢通，不得關停機，那么自己平時身上總是帶兩塊電池，以備及時更換，保持溝通順暢。有一次自己記忘帶電池而關了機，也讓市場專員下了處罰通知，那么再處罰別人時，大家也心服口服。畢竟是制度面前人人平等。

　　對于成熟市場的團隊成員管理，重在管，管在嚴上，嚴經細上，做到有令必行，令禁必止。管的方面首先做到“有規(guī)可依，有規(guī)必依，違規(guī)必究，執(zhí)規(guī)必嚴”。07年10月我們參照《區(qū)域日常事務管理辦法》，結合城市實際情況制定了《咸寧城市日常事務管理辦法》，并給城市團隊成員下發(fā)了《區(qū)域例行工作時間表》，明晰了各級人員日常工作職責，明確了各崗位職責及獎懲措施。半年以來，依據該辦法，處罰了一些違規(guī)員工，也獎勵了一些先進員工。整個城市團隊的執(zhí)行力得到了有效提高。這是從制度方面對團隊成員進行的管理，這個方面的管理原則就是制度面前人人平等。

　　除了制度管理外，對團隊成員還要有培訓管理，時間管理，工作管理，績效管理，激勵管理，監(jiān)察管理。

　　二、培訓管理：培訓可以使大家掌握技能，找對方法，理清思路。培訓的目的是提高團隊成員的技能水平，提高整個團隊的業(yè)務水平和綜合素養(yǎng)。在培訓方面，城市經理雖然不是專業(yè)人士，但是我們也要嘗試著針對一些常遇問題，收集課件或者借簽一些優(yōu)秀公司的培訓資料，利用城市例會做一些嘗試性的培訓與演練。比如如何處理客戶反對意見，說服性銷售模式，客戶管理技巧，如何洞悉客戶心理等。這些基本的理論培訓可以指導員工平時的工作，提高員工的業(yè)務水平，要求參加培訓的員工通過實踐真正消化。銷售主管的最終反饋是非常需要技能性方面的培訓，對實踐有非常好的指導意義。后期還會利用城市例會做客戶管理技巧，溝通技巧方面的培訓。雖然做的不專業(yè)，但是做總是比不做有效果，至少做過培訓后，大家知道平常哪些方法是對的，哪些方法需要改進，不至于盲目迷茫。目前整個咸寧團隊，方向非常明確，思路上也較為清晰，大家都非常明確的圍繞著“一個中心，三個基本點”在做，即以銷量為中心，以鋪市、陳列、用嘴整合為基本點。可以說，培訓使大家能找準自已的重點與方向，起到了很重要的作用。