欣欣在山東省的總代理老張，是當?shù)仨懏敭數(shù)娜宋?，?ldquo;三五個人、七八條槍”在市場中打拼了出來，渠道網(wǎng)絡(luò)廣泛、穩(wěn)固。但是，自從半年前公司的銷售經(jīng)理離職之后，手下這些業(yè)務(wù)高手，相互不服氣，各自為政，只有老張能鎮(zhèn)住他們，可老張沒有精力管理具體事務(wù)。老張公司苦于沒有優(yōu)秀的中層管理人員，為再發(fā)展套上了瓶頸，業(yè)績在逐步下降。

　　瑞奇是欣欣的主要競爭對手，經(jīng)營市場多年，品牌知名度高，市場表現(xiàn)強勁，但在山東市場的發(fā)展卻一直不溫不火，關(guān)鍵原因是其代理商代理的品牌太多太雜，沒將瑞奇作為主推。

　　瑞奇多次想棄舊換新、牽手老張，卻被老張多次坦誠謝絕。原因是，自從公司的銷售經(jīng)理離職后，一直沒人能接任，中層力量斷層，即便接了瑞奇也很難做好。而且會自找麻煩，惡化與老伙伴欣欣的關(guān)系。

　　事實上，由于缺少團隊的管理人員，已經(jīng)給老張帶來了連環(huán)反應(yīng)。比如，新人根本就培養(yǎng)不起來，老張很認可、能力也很強的新人或大學畢業(yè)生，由于業(yè)務(wù)高手們的雞蛋里挑骨頭，3個月試用期不滿就主動提出了辭職。

　　盡快確定中層管理人員，已經(jīng)是老張當前最頭痛的難題。

　　老張知道，盡管自己在山東被視為“黑馬”，但是經(jīng)銷商要解決當前的人才難題并不容易。畢竟實力還不夠強，待遇也不高，平臺還不大，不足以吸引進來強勢代理商的銷售負責人，而弱勢代理商的銷售負責人自己又看不上, 更何況空降職業(yè)經(jīng)理人的風險也很大。如果內(nèi)部培養(yǎng)銷售負責人，卻又不是朝夕之事。

　　老難題琢磨了半年，終究要解決。為了穩(wěn)妥，老張決定從3個核心業(yè)務(wù)員中培養(yǎng)出一位銷售經(jīng)理，并制定出一套為期一年的“賽馬”政策：

　　1.分別給3個核心業(yè)務(wù)購買營銷和渠道管理等書籍，計劃在6個月后進行理論考試；

　　2.每人帶2個業(yè)務(wù)新手，看誰帶的隊伍成長更快、業(yè)績最好，同時考核各自區(qū)域內(nèi)的銷售指標和執(zhí)行情況；

　　3.三人競爭上崗，開展競選演講，老張還邀請了省商會的三五個領(lǐng)導做裁判?！　?

　　瑞奇帶來了人才　　

　　老張的“賽馬”政策推行剛剛推行5個月，這時瑞奇的代理商內(nèi)部發(fā)生動蕩，銷售經(jīng)理李華與老板交惡，決定跳槽。這時李華的老朋友、瑞奇大區(qū)經(jīng)理很熱情地找到了老張：如果老張代理瑞奇，將牽線老張與李華一起打天下。

　　千軍易得，一將難求。李華在山東行業(yè)內(nèi)有相當大的知名度，在銷售能力、管理能力、客戶網(wǎng)絡(luò)方面都是一把好手，而且經(jīng)過了多年的正規(guī)化錘煉。老張相信，要成為優(yōu)秀的管理者是需要某種特質(zhì)的，而李華就是擁有這種特質(zhì)的人。從三位老業(yè)務(wù)員中“賽”出來的銷售經(jīng)理，再磨煉兩三年也很難達到李華的高度。

　　其次，李華很熟悉瑞奇在山東的網(wǎng)絡(luò)，老張將李華挖過來了，就能很容易帶來不少銷售終端，做瑞奇將更容易（更何況瑞奇是老品牌，比欣欣產(chǎn)品的市場認知度更高），而且一開始就有不小的銷售基數(shù)。

　　再次，三個核心業(yè)務(wù)人員每人帶了兩個業(yè)務(wù)新手，時間已逾半年，基本熟悉業(yè)務(wù)運作，即使核心業(yè)務(wù)人員對李華有抵觸，業(yè)務(wù)也不至于大規(guī)模“斷檔”。

　　最后，瑞奇在其他市場都比欣欣產(chǎn)品做得好，如果讓欣欣、瑞奇兩個產(chǎn)品形成競爭，各自為了爭取更大的市場份額，將會投入更多資源，只要平衡好兩家關(guān)系，自己就能坐收漁翁之利。

　　李華就是自己夢寐以求的合理人選！老張經(jīng)不住誘惑，決定放手一博：由對手的銷售經(jīng)理李華打點自己的生意，同時從對手手里接納瑞奇為山東代理商。

　　欣欣如何造反　　

　　欣欣大區(qū)經(jīng)理獲悉李華即將加盟老張的消息時，非常吃驚，他在給公司的緊急匯報中分析了3點原因：

　　1. 如果老張接納瑞奇產(chǎn)品，必然分散老張的資金、物流、人員等資源；

　　2.以前欣欣產(chǎn)品在老張手里占絕對主導地位，而現(xiàn)在憑借李華與瑞奇的交情，李華必然會大力推廣瑞奇以報答推薦之恩，那么欣欣產(chǎn)品在老張公司的地位必然下降，甚至會變得相當難堪。

　　3.現(xiàn)在的渠道網(wǎng)絡(luò)都很開放，李華熟悉老張公司的網(wǎng)絡(luò)之后，熟悉瑞奇的他一旦針對欣欣產(chǎn)品的軟肋制訂銷售政策，將很快吃掉欣欣的市場。

　　欣欣大區(qū)經(jīng)理提出了2種解決方法：砍掉老張，直接成立辦事處，并與終端直接對接；或者是砍掉老張，另找代理。

　　但是現(xiàn)在做這種調(diào)整，時機顯然不夠成熟。因為：

　　首先，銷售人員掌握的終端數(shù)量很少（該產(chǎn)品的渠道模式是：省級代理商直供終端，終端主要包括汽車維修店、汽車改裝店、汽車美容店以及汽車4S店），老張的核心終端老板也都是在老張的引見下才見過；

　　其次，行業(yè)內(nèi)都清楚，老張選擇產(chǎn)品很謹慎、對拿到的產(chǎn)品都很下功夫，老張一旦放棄欣欣產(chǎn)品，其他代理商就要掂量掂量，輕易不敢接。更何況老張在省內(nèi)以“有仇必報”而聞名，曾有廠家與老張關(guān)系不和而斷絕生意，結(jié)果老張砸貨砸價不惜代價，硬是把該產(chǎn)品砸出了當?shù)厥袌觥?

　　因此，現(xiàn)在做調(diào)整的話，短期內(nèi)銷售量必將大幅下滑。那么，如果不砍掉老張，有沒有其他辦法讓老張繼續(xù)主推呢？

　　大區(qū)經(jīng)理清楚，李華剛剛上任，老張原有的核心銷售人員會不會聽李華調(diào)遣，誰也不敢下定論。畢竟，三個老臣有望通過“賽馬”成“將”，現(xiàn)在半路殺出來一個李華，讓每個人的夢想頓時破滅了，這時消極怠工、暗中反抗甚至唱反調(diào)不可避免，遲早有人要努力證明一件事：李華的能力不過如此，請他來做銷售經(jīng)理是件錯誤的事。他們可能不會主推欣欣產(chǎn)品，但更不會遵從李華的意愿去主推瑞奇。

　　那么，如何利用這種微妙的關(guān)系，來煽動業(yè)務(wù)人員主推欣欣產(chǎn)品呢？

　　公司副總對大區(qū)經(jīng)理提出了自己的想法：

　　一，要首先出面穩(wěn)住老張的3個核心銷售人員，讓他們靜觀其變；

　　二，隨后挑起他們與李華之間的競爭，煽動他們主推我產(chǎn)品，而且要保證比瑞奇賣得好，以此來證明自己的能力。這種“激將＋畫餅”的方法，說不定更能發(fā)揮市場的實際掌控者——銷售人員的潛質(zhì)。

　　三，如果采用四五個月之后，李華還是在老張這里過得很好，這時舊將沒有了耐性、喪失了斗志，也就不再寄希望于欣欣公司了。所以，以上都只是緩兵之計，在這段時間內(nèi)想法設(shè)法反控經(jīng)銷商老張才是長久之計——要想法在半年之內(nèi)，盡快掌控老張的核心客戶和核心終端，到時也就掌握了市場主動權(quán)。

　　公司副總刻意提出：這半年之內(nèi)，公司在市場活動上將會對山東省全力支持。

　　大區(qū)經(jīng)理對老總能看出這么多步旗而心生敬佩。再也清楚不過的是，今后必然會有一場血戰(zhàn)：在經(jīng)銷商老張內(nèi)部，李華與三個核心業(yè)務(wù)人員之間將發(fā)生一場明爭暗斗，而且業(yè)績將決定著各自的話語權(quán)。事實上，主導這場血戰(zhàn)的真實主角站在背后，分別是瑞奇公司和欣欣公司——瑞奇公司甩掉原來經(jīng)銷商并幫老張挖來李華，斷然不會白忙活一場，為了未來的市場地位必然會全力以赴支持李華；欣欣公司將在暗中力挺三個核心業(yè)務(wù)人員，或者趕走李華，或者對老張釜底抽薪，為甩掉老張做準備?！?

　　最后的大難題就是如何執(zhí)行了：欣欣緩兵之計如何才能有效推行，在半年之內(nèi)如何奪回市場主動權(quán)？