【ICXO.com編者按】 真正能做大的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商。 
 
　　二種老板永遠(yuǎn)長(zhǎng)不大
　　
　　俗話說(shuō)，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無(wú)疑是老板的問(wèn)題。

　　我見(jiàn)過(guò)一些年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)，甚至上億元的經(jīng)銷(xiāo)商，但我仍然稱(chēng)他們?yōu)樾±习濉Ｎ铱唇?jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模，根本不以營(yíng)業(yè)額為依據(jù)。試想，幾間門(mén)面房，十多個(gè)搬運(yùn)工，雖然營(yíng)業(yè)額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？

　　老板的大小以他能有效控制的下線經(jīng)銷(xiāo)商或終端為判斷標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)銷(xiāo)商做不大，主要原因是因?yàn)樗麄兪巧馊?，不是管理者。只有管理者才能把企業(yè)真正做大。

　　有二種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大。

　　一種類(lèi)型是親自做市場(chǎng)，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)做不大。因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)150個(gè)，加上幫手，經(jīng)銷(xiāo)商所管轄的客戶(hù)通常不會(huì)超過(guò)300個(gè)，而且所能指揮及管理的送貨車(chē)輛一般不超過(guò)3輛。

　　另一種做不大的經(jīng)銷(xiāo)商是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷(xiāo)商賺了點(diǎn)錢(qián)，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢(qián)，市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢(qián)時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。

　　經(jīng)銷(xiāo)商是如何做大的

　　真正能做大的經(jīng)銷(xiāo)商，一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)家型經(jīng)銷(xiāo)商通常是這樣做大的：

　　首先，剛開(kāi)始做經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)。

　　其次，在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員——通過(guò)自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。

　　再次，規(guī)模擴(kuò)大到一定時(shí)候，通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專(zhuān)業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶(hù)，這樣損失太大。專(zhuān)業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長(zhǎng)的事；二是每個(gè)人都只管部分事，任何一個(gè)人離開(kāi)都不會(huì)造成太大的損失。