分銷(xiāo)管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理得好壞最終還是落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)體現(xiàn)在分銷(xiāo)的深度和廣度上。分銷(xiāo)管理就是給經(jīng)銷(xiāo)商提出分銷(xiāo)目標(biāo)，制訂分銷(xiāo)計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成分銷(xiāo)目標(biāo)。

       分銷(xiāo)的主要對(duì)象是二批和零售店，目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，盡最大可能擴(kuò)大分銷(xiāo)深度和廣度。分銷(xiāo)管理要求在做分銷(xiāo)工作中抓好分銷(xiāo)商建檔工作，給所有的分銷(xiāo)商建立檔案，并做好銷(xiāo)售記錄，制訂拜訪計(jì)劃，同分銷(xiāo)商建立客情關(guān)系。

　　經(jīng)銷(xiāo)商支援

　　1．廣告促銷(xiāo)活動(dòng)廣告促銷(xiāo)是銷(xiāo)售活動(dòng)中最基本的銷(xiāo)售行為，伴隨著整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，也是銷(xiāo)售費(fèi)用的大頭，因而應(yīng)認(rèn)真管理。管理的重點(diǎn)是制訂活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，所有活動(dòng)都要制訂計(jì)劃，公司批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，并嚴(yán)格按照預(yù)算支付費(fèi)用，謹(jǐn)防出現(xiàn)廣告促銷(xiāo)費(fèi)用成為“無(wú)底洞”。 進(jìn)行廣告促銷(xiāo)之前一定要考慮效果，謹(jǐn)防無(wú)效果的廣告促銷(xiāo)。事后進(jìn)行考核，如果效果不好，應(yīng)追究當(dāng)事人責(zé)任，保證廣告促銷(xiāo)的嚴(yán)肅性，活動(dòng)方案和考評(píng)結(jié)果要存在經(jīng)銷(xiāo)商檔案中。

　　2．人員車(chē)輛支攫由于經(jīng)銷(xiāo)商往往經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的產(chǎn)品，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很難對(duì)一個(gè)品牌注入更多的精力。要想使自己的品牌多一些銷(xiāo)量，人員車(chē)輛支援是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的最有效的支援。在實(shí)際工作中，根據(jù)實(shí)際情況決定是派業(yè)務(wù)員，或是派業(yè)務(wù)主管，還是在當(dāng)?shù)卣兄N(xiāo)員。派車(chē)輛一定要考慮好費(fèi)用問(wèn)題，盡量爭(zhēng)取共同分擔(dān)費(fèi)用。每個(gè)公司的人員和車(chē)輛都是有限的，因而一定要將有限的人員和車(chē)輛用在最需要的地方，而不是到處亂派。 建立溝通體制 同經(jīng)銷(xiāo)商溝通的目的是為了加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商同企業(yè)的聯(lián)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性最基本的要求就是加深業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商的感情，同經(jīng)銷(xiāo)商交朋友，成了朋友，經(jīng)銷(xiāo)商自然就有了積極性。和經(jīng)銷(xiāo)商交朋友，不是簡(jiǎn)單空乏的一句話，一定要拿出實(shí)際行動(dòng)，設(shè)身處地為經(jīng)銷(xiāo)商著想，用真心真情來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。 確保經(jīng)銷(xiāo)商的積極性就要確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益。經(jīng)銷(xiāo)商講感情，但更講利益，只有有了利益保證，感情才有依托。不講利益只講感情是長(zhǎng)久不了的，確保經(jīng)銷(xiāo)商的利益就要維護(hù)好市場(chǎng)，保證產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)推出適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品。我們還可以采取多種措施來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，比如年獎(jiǎng)?wù)?，返利政策等等?

　　企業(yè)同經(jīng)銷(xiāo)商的溝通渠道一般有這樣幾種形式：一是內(nèi)部刊物，用于收集發(fā)布客戶意見(jiàn)，公布公司政策，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，接受客戶的書(shū)面材料；二是業(yè)務(wù)座談會(huì)，季度、半年度或年度召開(kāi)業(yè)務(wù)座談會(huì)，直接面對(duì)面溝通，收集客戶意見(jiàn)，探討公司發(fā)展思路，安排下一步工作；三是主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計(jì)劃，由主管領(lǐng)導(dǎo)定期或不定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，收集意見(jiàn)，了解情況，消除企業(yè)同經(jīng)銷(xiāo)商的隔膜。其中座談會(huì)是一種非常有效的溝通形式，如果有可能每月搞一次，會(huì)有很大收獲。 建立溝通體制應(yīng)當(dāng)制度化、日?；鳛榭蛻艄芾淼囊豁?xiàng)日常工作來(lái)抓，確保溝通工作的有效展開(kāi)。

　　預(yù)警管理 客戶預(yù)警管理就是根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)的一些異?，F(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析原因，給予解決，將問(wèn)題最終消滅在萌芽狀態(tài)。