推銷商品時(shí)要學(xué)會(huì)迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性隱藏起來，虔誠地幫他們做一些事，以博取信任或者好感。

    做任何事都有技巧，銷售也如此，必須講究技巧，但這些技巧沒有人教我，是我自己摸索出來的。公司雖然組織過好幾次營銷培訓(xùn)，但那些東西都是教條，到了市場，我才發(fā)現(xiàn)，一切只能靠自己，教科書上的東西沒有一條是可以照搬的。

    有了那一次挨打的教訓(xùn)，我自然也學(xué)乖了，我不再這樣向人叫賣，我學(xué)會(huì)了迂回戰(zhàn)術(shù)，把促銷的功利性盡量地隱蔽起來，經(jīng)常會(huì)有事無事地去走訪那些潛在的零售商店鋪，盡量虔誠地幫助他們做一些實(shí)在的事情，以博取他們的信任或者好感。譬如，那些小店的老板，我會(huì)跟他閑聊生意，然后幫他把啤酒從三輪車上搬下來，一箱箱地幫他碼好在小店后面的雜貨庫里，有時(shí)還會(huì)從口袋里掏出自己根本不會(huì)抽的香煙來，用一元錢一只的簡易打火機(jī)幫他點(diǎn)燃，然后我們天南地北一個(gè)勁地神侃，幾次下來，老板就把我當(dāng)成至交，然后我就在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，把補(bǔ)腎王拿出來向他介紹。

    “我靠？這玩意真有這么神？”

    “當(dāng)然，您要是不信，我就免費(fèi)送一瓶給您試試？”

    我這一招欲擒故縱的激將法還真靈，老板果然不以為然。

    “不就200來塊錢嗎？我買了，就憑你這副心腸，俺也信！”

    當(dāng)然，最后除了老板自己吃外，還讓我把補(bǔ)腎王陳列在他的店里，使他成了我的一個(gè)小零售商，一個(gè)月下來，憑著這老兄忽悠，居然也能賣掉個(gè)十瓶八瓶的。

    除此之外，我還在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村跟那些婆娘們關(guān)系處理得很好，我常?；煸谒齻冎虚g，跟她們講一些上海的新鮮趣聞，講上海男人如何如何對待老婆，如何如何細(xì)膩地做家務(wù)，等等。有時(shí)也給她們帶一些上海的大白兔奶糖和漂亮的發(fā)夾之類的小玩意賄賂她們。

    把她們拉攏住以后，我就把話題慢慢地吸引到男人補(bǔ)腎的重要性上來，有時(shí)候效果蠻好，她們會(huì)認(rèn)真地回想自己老公在房事上的乏力而向我咨詢，我像一個(gè)男性生理專家一樣回答她們的各類提問，然后向她們兜售補(bǔ)腎王。

    經(jīng)常跟這些女人混在一起，雖然沒鬧出什么來，但我這個(gè)大學(xué)生跟這些農(nóng)村婆娘卻成了好朋友，我也知道她們這么跟我鬧其實(shí)也把我當(dāng)成孩子或者朋友，就這樣不知不覺也賣出了不少補(bǔ)腎王。后來我就一個(gè)個(gè)地?fù)羝?，在山東幾個(gè)小城市和縣城里就這么一點(diǎn)點(diǎn)做了起來，想不到兩年后，竟然把這個(gè)鬼知道有沒有真效果的補(bǔ)腎王還真的有板有眼地推銷出去不少，我的上司自然也對我這個(gè)只會(huì)耍筆桿子的下屬刮目相看。

    兩年后我也順理成章地從一個(gè)地區(qū)銷售員晉升為區(qū)域經(jīng)理，也就是說,原來我的陣地只是在一個(gè)個(gè)小縣城,現(xiàn)在,我的戰(zhàn)線將延伸到市和省,我要負(fù)責(zé)整個(gè)山東省的產(chǎn)品銷售和經(jīng)銷商管理。盡管我的職位是區(qū)域經(jīng)理，但實(shí)際上沒什么太大的變化,除了我手下開始有人以外,工資也不見得上漲,因?yàn)槲业男剿怯晌业匿N售任務(wù)完成率來定的。

    也許是一直孤身在外，我開始很強(qiáng)烈地思念圓圓，有時(shí)候一天一個(gè)電話，最忙的時(shí)候也會(huì)在深夜打個(gè)電話回家，哪怕聽聽她的聲音也好。但漸漸地，我開始感覺內(nèi)心煩躁起來，越是想圓圓，內(nèi)心越是煩躁不安，尤其是跟婆娘們胡鬧過后，我有一種興奮過后的失落感，我知道，那是我的生理欲望在作怪。

     這樣想多了，我開始擔(dān)心，我覺得總有一天我會(huì)做出對不起圓圓的事。

    除了開發(fā)新的客戶，我還要維護(hù)好老客戶。所謂的老客戶，皆是一些陳列著補(bǔ)腎王產(chǎn)品的中小型店鋪，這些客戶，我基本上每個(gè)月跟老板有一到兩次的面對面交流，有時(shí)候也幫助他們處理一些事務(wù)。

    一次，我去拜訪區(qū)域內(nèi)的一個(gè)老經(jīng)銷商，他是我一年前發(fā)展起來的，目前是區(qū)域內(nèi)做得最好的經(jīng)銷商。我對這個(gè)楊老板比較尊敬，平時(shí)也經(jīng)常會(huì)幫他去下線的分銷商那里看看，哪里沒貨了，我就通知楊老板送貨，公司的促銷物品總是第一個(gè)就送到他手里，我們之間的關(guān)系真的非常和諧。

    楊老板自己有一家在當(dāng)?shù)乇容^大的食品商店，比較破爛，這次去我發(fā)現(xiàn)這家伙花了不少錢裝修之后，店面看上去氣派多了，但楊老板卻說，裝修好了生意反而不如從前了。

    “為什么？”我問。

    “不知道。”

    楊老板告訴我，以前他的店每天都要接待上百個(gè)客人，裝修好重新開業(yè)后的半個(gè)月里，客流量一直很少，有時(shí)竟然就十多個(gè)人，更奇怪的是，有些老客戶也不常來了，竟然到他隔壁的那家小店里買東西。

    “你說奇怪不？”

    “哦？”我確實(shí)感到奇怪，“你漲價(jià)了嗎？”

    “沒有，還是老樣子。”

    我一時(shí)也想象不出這究竟是什么原因。

    我跟楊老板聊了一會(huì)，就起身去店外轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)。

    楊老板的店一直是由老板娘管理著，老板雖然大部分時(shí)間在家，但他其實(shí)很少接待客人，他的任務(wù)是做批發(fā)，譬如我的補(bǔ)腎王，就是由楊老板批發(fā)到下面的小店去的。

    我仔細(xì)觀察了這個(gè)裝修一新的店，有一個(gè)問題引起了我的思考：裝修好的新店面的地基高出舊店面許多，因此楊老板特意修砌了四級臺(tái)階，而原來的地基不高，僅有一個(gè)平坦的斜坡……

    我把楊老板拉到店門口，指著這個(gè)臺(tái)階說：“你生意不好的罪魁禍?zhǔn)?，可能就是你新增了這四個(gè)臺(tái)階。”

    “不會(huì)吧？”楊老板對我的說法十分意外，“這有影響嗎？”

    我說有，因?yàn)轭櫩偷男睦硎且粋€(gè)很奇怪的過程，一般到你這里來買東西的顧客，都是來買一些比較應(yīng)急的物品，人的心里都有一點(diǎn)懶惰心理，原先沒有臺(tái)階，顧客順勢就進(jìn)來了，現(xiàn)在他們一看到要爬四個(gè)臺(tái)階，內(nèi)心自然會(huì)有一點(diǎn)不愿意……

    “就因?yàn)檫@，情愿到我隔壁小店里買？”楊老板還是一臉的不相信。

    我除了這個(gè)原因確實(shí)也想不出其他原因，就竭力慫恿老板把臺(tái)階拆了，改成一個(gè)平坦的斜坡。

    楊老板半信半疑，覺得拆掉臺(tái)階也不是什么難的事，當(dāng)天晚上就拆了，然后墊了點(diǎn)土，用水泥鋪了一個(gè)比原來更長的斜坡。

    幾天以后，奇跡發(fā)生了，小店的生意逐漸恢復(fù)了，半個(gè)月以后，楊老板的店基本上恢復(fù)到了裝修前的銷售水平。

    “靠，你這小伙子真有商業(yè)頭腦。”楊老板非常高興地夸我。我也很高興，覺得能為客戶做點(diǎn)力所能及的實(shí)事，也是應(yīng)該的。

    那天晚上，楊老板無論如何要約我一起吃飯，我推脫不了就答應(yīng)了。我們是開車去的，到那家賓館酒樓的時(shí)候已經(jīng)很晚了，街上都沒有什么人了。楊老板一邊開車一邊打電話，幫我聯(lián)系賓館的房間，同時(shí)又叫上了他的兩個(gè)朋友。

    吃飯時(shí)，來了一個(gè)人，是楊老板的朋友，楊老板向他介紹了我，這時(shí)候我才知道這個(gè)男人是老板另一個(gè)生意上的主管。

    我們?nèi)齻€(gè)人一起喝掉了兩瓶五糧液。我雖然酒量還不錯(cuò)，但身體也有點(diǎn)飄飄然了。這時(shí)我看到楊老板在那個(gè)男人耳朵旁輕輕說了幾句，那個(gè)男人就起身用手機(jī)打了個(gè)電話。說什么我已經(jīng)記不清了，好像是跟電話里的人說了賓館的位置和房間號碼。

    張經(jīng)理，你先回房間休息一會(huì)兒，等會(huì)兒有個(gè)姑娘來陪你。楊老板笑著對我說。

    我明白了，楊老板為了答謝我的幫助，特意安排一個(gè)女人來陪我……

    由此開始，我對楊老板的照顧也開始升溫，公司給予各級經(jīng)銷商的支持，我總是不打折扣地在第一時(shí)間給到他，同時(shí)我還通過我個(gè)人的權(quán)力，在某些政策上給予幫助。下市場時(shí)，我也會(huì)跟楊老板多聊銷售情況，盡量憑自己的能力幫助他解決問題，這雖然說是一種自覺的報(bào)答，但又何嘗不是我這個(gè)銷售經(jīng)理分內(nèi)的事呢？

    但我還是覺得自己做了錯(cuò)事，開始還覺得不能原諒自己，但隨著第二次第三次，我就漸漸地習(xí)以為常了。想想這能怪誰呢？我經(jīng)常在外地，通常都是幾個(gè)月沒跟圓圓在一起，連電話也因?yàn)槭情L途所以很少打了，我知道我們的感情沒什么問題，但我的職業(yè)使我不能天天待在上海，我要走街串巷地在市場上跑，幾個(gè)月不能見一次面，一個(gè)電話已經(jīng)無法解決我的實(shí)質(zhì)性問題了！

    四

    區(qū)域經(jīng)理究竟是一個(gè)什么官？你可以說是一個(gè)封疆大吏，也可以說是區(qū)域一霸，但是，只有真正從事這個(gè)職業(yè)的人，并且真的在遠(yuǎn)離公司遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的體驗(yàn)中，度過漫長的日日夜夜的話，你一定會(huì)對它有全新的認(rèn)識。

    我相信很多營銷人員都做過區(qū)域經(jīng)理，所謂區(qū)域經(jīng)理也就是總部劃一個(gè)省或者劃三個(gè)省為一個(gè)區(qū)給你，讓你成為獨(dú)霸一方的封疆大吏。嘿嘿，說實(shí)話，區(qū)域經(jīng)理盡管在官譜上找不到什么級別，但在一個(gè)企業(yè)里，尤其是銷售額上億的企業(yè)，做區(qū)域經(jīng)理倒也是一個(gè)十分愜意的差事。平時(shí)我根本不回總部，年底的時(shí)候像模像樣地回總部作個(gè)匯報(bào)，領(lǐng)取一些獎(jiǎng)金，仿佛一個(gè)大功臣似的，感覺相當(dāng)不錯(cuò)！

    崗位書上對我的職責(zé)寫得非常明確：負(fù)責(zé)市場的開拓、現(xiàn)有渠道成員的管理、區(qū)域內(nèi)各渠道成員的貨款回收（催賬）、傳達(dá)總部的政策并貫徹實(shí)施政策、了解競爭對手并回饋市場信息、指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商做好各類促銷推廣活動(dòng)……這些東西我?guī)缀醵寄艿贡橙缌?，但具體做起事來，照本宣科，因?yàn)槭袌鼍褪鞘袌?，就像電影《鐵道游擊隊(duì)》中的游擊隊(duì)員，必須在飛馳的火車上完成任務(wù)，一切都是動(dòng)態(tài)的，銷售也是這樣。