銷售網(wǎng)絡(luò)是晉江運(yùn)動(dòng)鞋服從產(chǎn)品變成商品的重要環(huán)節(jié)，晉江鞋服企業(yè)深知，優(yōu)質(zhì)的銷售渠道是“稀缺資源”，在行業(yè)領(lǐng)袖品牌的帶動(dòng)下，眾多二、三線運(yùn)動(dòng)品牌情愿或不情愿地都加入了“開(kāi)大店”總動(dòng)員。
 
　　2007年7月10日，安踏成功登陸香港資本市場(chǎng)，憑借雄厚的資本實(shí)力，安踏拉開(kāi)了“開(kāi)大店”的序幕。
 
　　上市2周后，安踏在泉州莊府巷開(kāi)出的第一家旗艦店。與以往專賣(mài)店相比，安踏莊府巷旗艦店面積更大，達(dá)到了300多平方米，內(nèi)部的裝修也煥然一新，全部采用第五代貨架，整個(gè)店面精致而有品位，與周邊同類品牌專賣(mài)店相比，明顯處于領(lǐng)跑地位。
 
　　據(jù)安踏招股說(shuō)明書(shū)顯示：安踏上市后將投資5.5億元開(kāi)設(shè)特許國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌、零售店鋪，并在中國(guó)主要城市開(kāi)設(shè)運(yùn)動(dòng)城及安踏旗艦店。同時(shí)還將投資4.4億元進(jìn)一步擴(kuò)充和提升安踏的銷售網(wǎng)絡(luò)。
 
　　2007年，安踏通過(guò)39家分銷商擴(kuò)展安踏品牌在中國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)設(shè)4716間安踏品牌特許零售門(mén)市。其中，凈增加608間特許零售門(mén)店。同時(shí)，在上海、沈陽(yáng)以及武漢開(kāi)設(shè)有四間旗艦店。據(jù)了解，安踏旗艦店的面積遠(yuǎn)比現(xiàn)有的專賣(mài)店大，店內(nèi)陳列架也全面更新，充分表現(xiàn)出安踏全新的品牌形象。安踏旗艦店主要用于陳列最新的產(chǎn)品系列，加強(qiáng)安踏在地方市場(chǎng)的品牌形象，并作為測(cè)試營(yíng)銷活動(dòng)效果及直接收集消費(fèi)者意見(jiàn)的平臺(tái)。
 
　　作為晉江另一大運(yùn)動(dòng)品牌，特步在終端建設(shè)上也絲毫沒(méi)有讓步。在過(guò)去的2007年，特步在全國(guó)新開(kāi)專賣(mài)店1000多家，銷售額達(dá)23億元人民幣，在全國(guó)300多個(gè)省、市、地區(qū)擁有了銷售網(wǎng)絡(luò)。
 
　　據(jù)了解，在二、三級(jí)市場(chǎng)，特步在零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。據(jù)特步總裁丁水波介紹，特步現(xiàn)已著手實(shí)施大規(guī)模終端店面改造計(jì)劃，推廣“奧運(yùn)概念店”：將原有的店面面積擴(kuò)大，并向黃金區(qū)段轉(zhuǎn)移。
 
　　2008年將有數(shù)千個(gè)嶄新的特步大店在奧運(yùn)盛事的平臺(tái)上亮相，其中奧運(yùn)巨星店有20家，奧運(yùn)旗艦店達(dá)到80家。巨星店主要集中在省會(huì)城市的步行街；旗艦店集中在各省主要地級(jí)市的主步行街和商業(yè)街。特步計(jì)劃在品牌提升的同時(shí)，讓消費(fèi)者有更多接觸和體驗(yàn)的場(chǎng)所，實(shí)現(xiàn)最佳的購(gòu)買(mǎi)。
 
　　過(guò)去的一年，361°在渠道升級(jí)上也不斷發(fā)力。
 
　　去年國(guó)慶期間，361°云南麗江、玉溪兩大明星店相繼開(kāi)業(yè)。經(jīng)過(guò)全新改造后的麗江明星店，由原占地面積70平方米擴(kuò)展至現(xiàn)有的230平方米，規(guī)模、陳列等方面均有了大幅提升，加之地處市區(qū)大研古城門(mén)口，與德克士為上下鄰，國(guó)慶前夕一開(kāi)業(yè)便獲得當(dāng)?shù)厥忻竦臒崆嘘P(guān)注。
 
　　銷售網(wǎng)絡(luò)是晉江運(yùn)動(dòng)鞋服從產(chǎn)品變成商品的重要環(huán)節(jié)，晉江鞋服企業(yè)深知，優(yōu)質(zhì)的銷售渠道是“稀缺資源”，在行業(yè)領(lǐng)袖品牌的帶動(dòng)下，眾多二、三線運(yùn)動(dòng)品牌情愿或不情愿地都加入了“開(kāi)大店”總動(dòng)員。
 
　　渠道之痛
 
　　二、三線品牌發(fā)展心切，渴望一夜做大，對(duì)代理商采取更多的支持政策，鋪貨、欠款信用等一再放大，日趨嚴(yán)重的通路庫(kù)存、短缺的現(xiàn)金流……就在晉江運(yùn)動(dòng)鞋品牌勇往直前地往前沖時(shí)，一場(chǎng)通路危機(jī)已經(jīng)在晉江鞋企中潛伏著，隨時(shí)隨地都可能爆發(fā)，并帶來(lái)致命的毀滅。
 
　　全國(guó)各地的商業(yè)街，在晉江運(yùn)動(dòng)品牌開(kāi)大店的推動(dòng)下，店面租金已經(jīng)高得離譜，租期也從當(dāng)初的一年升到了三年，租金還得一次性付清。現(xiàn)在更是把戰(zhàn)火燒到了家門(mén)口。據(jù)了解，在晉江青陽(yáng)陽(yáng)光路的店面租金這幾年已經(jīng)是輪番上漲，據(jù)了解陽(yáng)光路喜得龍旗艦店一年的租金已經(jīng)達(dá)到了180萬(wàn)元，平均到每天就是5000多元錢(qián)的店租成本，還不包括裝修折舊和人員工資。
 
　　然而正當(dāng)晉江鞋企為渠道源源不斷的進(jìn)行超常投入的時(shí)候，來(lái)自渠道的回報(bào)并沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的增長(zhǎng)，反倒是渠道成本在有條不紊的上升。如果說(shuō)渠道成本的上升晉江鞋企還可以咬牙消化的話，那么渠道風(fēng)險(xiǎn)則是晉江鞋企所不能面對(duì)的。截止到目前，代理商環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了晉江鞋企的承受范疇。
 
　　據(jù)了解，晉江二、三線運(yùn)動(dòng)品牌風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款保持在500萬(wàn)元/區(qū)域以上的比比皆是，超千萬(wàn)元也算不上什么新聞了。如此巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，成為懸在幾乎所有晉江鞋企頭上的一把“斷頭刀”，這把“斷頭刀”一旦落下，勢(shì)必將萬(wàn)劫不復(fù)。而到目前為止，這把“斷頭刀”之所以懸而未斷，在于全行業(yè)對(duì)2008年奧運(yùn)所帶來(lái)的運(yùn)動(dòng)消費(fèi)高漲的高度期許。殊不知，不知不覺(jué)間全國(guó)人民已經(jīng)提前品嘗奧運(yùn)蛋糕，奧運(yùn)的市場(chǎng)也已經(jīng)提前逐漸釋放。
 
　　長(zhǎng)期從事晉江鞋服品牌研究的營(yíng)銷專家張發(fā)松在《晉江暗戰(zhàn)》一文中指出，“為了占據(jù)有利地形，建立品牌在市場(chǎng)前沿陣地的橋頭堡，晉江鞋企甚至不惜‘赤膊上陣’，擔(dān)當(dāng)起代理商們背后的‘財(cái)神爺’，為代理商承擔(dān)著巨額的店鋪轉(zhuǎn)讓費(fèi)、店租、裝修。晉江鞋企為渠道維護(hù)投入的成本急劇飆升，晉江鞋企背后發(fā)起的這場(chǎng)“瘋狂圈地”運(yùn)動(dòng)，正在把大多數(shù)零售終端拖上虧損的最前沿，更把自己帶上了成本膨脹的不歸路。 ”
 
　　如果說(shuō)安踏、特步、361°、喜得龍等品牌的渠道升級(jí)實(shí)屬水到渠成，晉江眾多二、三線品牌“不惜血本開(kāi)大店”似乎多了幾分無(wú)奈。
 
　　據(jù)了解，在安踏、特步等領(lǐng)軍品牌加速搶占優(yōu)質(zhì)終端資源的大背景下，晉江眾多二、三線品牌再也坐不住了。他們情愿或不情愿都加入了搶占終端資源的行列，全然不顧企業(yè)自身的實(shí)際情況。
 
　　據(jù)同城一媒體報(bào)道，2006年晉江某二線運(yùn)動(dòng)品牌僅武漢代理商就有庫(kù)存貨1000萬(wàn)元，而其每年的銷售額也不過(guò)是1000多萬(wàn)元！“無(wú)獨(dú)有偶，盤(pán)點(diǎn)最近兩年的鞋業(yè)通路，我們不難發(fā)現(xiàn)困擾行業(yè)的物流問(wèn)題依然嚴(yán)重，整個(gè)通路庫(kù)存數(shù)量驚人。”在采訪時(shí)，不少業(yè)內(nèi)人士如是擔(dān)憂。
 
　　據(jù)了解，為了消化生產(chǎn)車(chē)間源源不斷輸出的產(chǎn)品，不少晉江廠家總是過(guò)多地要求代理商訂貨，相當(dāng)部分代理商在市場(chǎng)拓展和網(wǎng)點(diǎn)布局上，往往又跟不上廠家不斷膨脹的欲望和步伐。雙方節(jié)奏的脫節(jié)，成為通路庫(kù)存嚴(yán)重的重要原因。實(shí)際上，不僅二、三線品牌存在嚴(yán)重的通路庫(kù)存，即便一些晉江一線運(yùn)動(dòng)品牌也難逃通路庫(kù)存嚴(yán)重的噩夢(mèng)，大量的貨品其實(shí)都?jí)涸诖砩痰膫}(cāng)庫(kù)里。如何解決通路庫(kù)存，怎樣合理支持代理商，實(shí)現(xiàn)共贏，將是現(xiàn)在及不遠(yuǎn)的將來(lái)，晉江鞋企不得不思考的迫切難題。
 
　　“二、三線品牌發(fā)展心切，渴望一夜做大，對(duì)代理商采取更多的支持政策，鋪貨、欠款信用等一再放大，日趨嚴(yán)重的通路庫(kù)存、短缺的現(xiàn)金流……就在晉江運(yùn)動(dòng)鞋品牌勇往直前地往前沖時(shí)，一場(chǎng)通路危機(jī)已經(jīng)在晉江鞋企中潛伏著，隨時(shí)隨地都可能爆發(fā)，并帶來(lái)致命的毀滅。”張發(fā)松一針見(jiàn)血地捅破了晉江運(yùn)動(dòng)品牌的“死穴”。
 
　　謀變“突破”
 
　　面積較小的單品店如果能做出特色的話，投入產(chǎn)出比是很高的。除了渠道布局從粗放式轉(zhuǎn)向集約化，訂貨模式轉(zhuǎn)變也是晉江運(yùn)動(dòng)品牌改變庫(kù)存通病的選擇。
 
　　嚴(yán)重的庫(kù)存壓力和居高不下的開(kāi)店成本已經(jīng)成為懸在晉江運(yùn)動(dòng)品牌頭上的“達(dá)摩斯之劍”。
 
　　業(yè)界認(rèn)為，與一味地開(kāi)大店相比，361°單品店就是一個(gè)很好的營(yíng)銷創(chuàng)新。大店、旗艦店固然可以很好地提升品牌形象，但旗艦店的開(kāi)店成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也不是所有企業(yè)都可以承受的，特別是在店鋪?zhàn)饨鸷娃D(zhuǎn)讓費(fèi)居高不下的現(xiàn)狀下，營(yíng)銷模式的創(chuàng)新已經(jīng)成為晉江運(yùn)動(dòng)品牌不得不正視的現(xiàn)實(shí)。
 
　　“隨著品牌影響力的日漸強(qiáng)大，361°在經(jīng)歷渠道拓展到渠道深耕的過(guò)程后，發(fā)展到了渠道細(xì)分階段，單品店戰(zhàn)略的啟動(dòng)，有利于形成立體銷售網(wǎng)絡(luò)，是一種全新的品牌終端模式。”361°品牌部負(fù)責(zé)人說(shuō)。
 
　　據(jù)了解，除了361°首開(kāi)鞋類單品店，國(guó)內(nèi)體育用品領(lǐng)軍品牌李寧日前也開(kāi)出了迷你店。據(jù)了解，李寧迷你店的面積很小，在40平方米左右，店內(nèi)商品與之前李寧各門(mén)店有所區(qū)隔，主要從消費(fèi)者年齡、產(chǎn)品價(jià)格、風(fēng)格上對(duì)原來(lái)有所補(bǔ)充，據(jù)傳主要是針對(duì)晉江運(yùn)動(dòng)品牌的定位做狙擊，同時(shí)達(dá)到搶占市場(chǎng)陣地的目的。
 
　　對(duì)于361°、李寧嘗試的全新?tīng)I(yíng)銷模式，名樂(lè)體育營(yíng)銷總監(jiān)郭輝給出了積極評(píng)價(jià)。“一個(gè)品牌在一條商業(yè)街上開(kāi)3間大店和開(kāi)1間大店5間單品店的成本差不多的話，后者的銷售量可能會(huì)比較理想。”不過(guò)郭輝也擔(dān)心，單品店的出現(xiàn)可能會(huì)損傷品牌形象，而且價(jià)格也很難賣(mài)上去。
 
　　據(jù)了解，目前晉江品牌在全國(guó)的旗艦店大多數(shù)要虧本，開(kāi)旗艦店主要是為了宣傳品牌形象和加強(qiáng)招商效果。“大型店面的資源比較稀缺，很難找，店租、裝修和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用也很高。而面積較小的店面比較多，店租、裝修成本也較低，經(jīng)銷商比較容易接受。”郭輝認(rèn)為，面積較小的單品店如果能做出特色的話，投入產(chǎn)出比是很高的。
 
　　除了渠道布局從粗放式轉(zhuǎn)向集約化，訂貨模式轉(zhuǎn)變也是晉江運(yùn)動(dòng)品牌改變庫(kù)存通病的選擇。
 
　　在去年秋季訂貨會(huì)上，361°開(kāi)創(chuàng)了以單店的效益提升和商品的整體銷售表現(xiàn)提升為宗旨的訂貨模式。“與國(guó)際較為先進(jìn)的精細(xì)化訂貨模式相比，目前晉江大多數(shù)企業(yè)還是方便一級(jí)總代理的粗放式訂貨。”據(jù)361°助理總裁夏友群透露，全新模式的訂貨會(huì)，首次以零售為導(dǎo)向，以提升各系列單品的市場(chǎng)表現(xiàn)和單店銷售為宗旨，讓訂貨更趨系統(tǒng)化、科學(xué)化和專業(yè)化。