【優(yōu)秀營(yíng)銷案例】80．6億銷售額的背后（一）
- 前言
光陰荏苒，離開三株公司整整十年。十年間一直涌動(dòng)想寫點(diǎn)文字，回顧當(dāng)年激情燃燒的營(yíng)銷歲月。在廣州靜靜的雨夜，香煙繚繞，思緒萬千……
十年間，也偶見三株同仁、財(cái)經(jīng)作者、商業(yè)評(píng)論家曾記錄過三株公司的一些文字，褒貶不一。作為身處一線的親歷者，總感覺那是中國營(yíng)銷發(fā)展的一個(gè)特定階段，是改革開放三十年中國民營(yíng)企業(yè)的一個(gè)縮影。就營(yíng)銷領(lǐng)域而言，三株時(shí)代是中國營(yíng)銷的原生代，三株在營(yíng)銷思想、戰(zhàn)術(shù)、組織體系、傳播策略、企業(yè)文化等方面留下了許多的閃光點(diǎn)，還值得目前許多企業(yè)、機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷領(lǐng)域借鑒、參考。
三株是一所學(xué)校，至今三株的同仁還在激情回憶這所學(xué)校。三株公司曾獲得《銷售與市場(chǎng)》雜志等機(jī)構(gòu)推選的“影響中國營(yíng)銷進(jìn)程10大企業(yè)”之一是當(dāng)之無愧的。如今許多行業(yè)領(lǐng)域活躍著這批原生代的三株?duì)I銷人，培養(yǎng)了一批正確營(yíng)銷觀念的咨詢專家、高層職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)主，在推動(dòng)著中國營(yíng)銷的進(jìn)程。
1995年夏天，在三株公司全面擴(kuò)張營(yíng)銷子公司的時(shí)期，我進(jìn)入三株公司，到98年4月的離開，近三年的時(shí)間里，經(jīng)歷了三株公司從營(yíng)銷版圖的迅速擴(kuò)張、鼎盛、到開始收縮的全過程。由基層的執(zhí)行經(jīng)理到企劃部長(zhǎng)、子公司參謀長(zhǎng)（營(yíng)銷副總）、省級(jí)營(yíng)銷指揮部直至總部工作、學(xué)習(xí)交流的經(jīng)歷，作為親歷者、執(zhí)行者、思考者，截取記憶的點(diǎn)滴，回顧三株的營(yíng)銷。
以啟動(dòng)消費(fèi)需求為中心的營(yíng)銷思想
九十年代中期，三株是全面貫徹營(yíng)銷概念的，那時(shí)的企業(yè)界還分不清“營(yíng)銷”與“推銷”的區(qū)別，大量的企業(yè)還在以產(chǎn)定銷。三株公司一切以啟動(dòng)消費(fèi)需求為核心，從總部的策略到執(zhí)行層的執(zhí)行經(jīng)理都以市場(chǎng)推廣為主要工作重心，消費(fèi)需求的拉動(dòng)帶動(dòng)渠道的發(fā)展。吳氏父子在經(jīng)歷了“昂立一號(hào)”、“凱拉口服液”等保健品營(yíng)銷之后，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，父子聯(lián)合成立的三株公司，在94、95、96、97年連續(xù)四年高速增長(zhǎng)，在96年取得80多億的銷售神話，一切以啟動(dòng)消費(fèi)者需求為中心的正確營(yíng)銷思想是前提。渠道是銷售版圖的擴(kuò)張，宣傳到哪里，銷售到哪里。
組織體系的保障 ： 四輪驅(qū)動(dòng)的總部組織架構(gòu)
三株公司一開始就借鑒日本企業(yè)的模式建立了營(yíng)銷企劃中心、人力資源中心、財(cái)務(wù)中心、生產(chǎn)中心的四輪驅(qū)動(dòng)的總部組織架構(gòu)，是創(chuàng)建中國大陸營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)版圖的保障。1995年人力資源中心發(fā)展部在主要城市集中招聘發(fā)展專員，經(jīng)過簡(jiǎn)短的培訓(xùn)，在全國迅速注冊(cè)了120多家營(yíng)銷子公司?？偛康慕M織結(jié)構(gòu)健全為發(fā)展三株公司營(yíng)銷系統(tǒng)省級(jí)指揮部、子公司、縣級(jí)辦事處、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作站提供了組織體系的保障。
三株公司非常重視人力資源的建設(shè)，招聘、考評(píng)、培訓(xùn)、激勵(lì)，在九十年代中期的中國，社會(huì)上沒有成熟的營(yíng)銷人才，大學(xué)的課程是理論的市場(chǎng)營(yíng)銷，營(yíng)銷人才只能是自我培養(yǎng)。三株公司建立了五級(jí)干校培訓(xùn)機(jī)制，并提供了分級(jí)的培訓(xùn)教材，為各級(jí)分支機(jī)構(gòu)快速提供執(zhí)行力很強(qiáng)、步調(diào)一致的營(yíng)銷人才。
由此可見，三株公司是典型的先建架構(gòu)后做營(yíng)銷的營(yíng)銷專業(yè)公司，為戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)早就埋下了伏筆，不是看市場(chǎng)的推進(jìn)再完善組織結(jié)構(gòu)。吳思偉董事長(zhǎng)當(dāng)時(shí)很推崇彼得·德魯克的管理名言“一切從組織結(jié)構(gòu)找原因”。
人才觀：才德兼?zhèn)?nbsp; 職業(yè)理想經(jīng)理階層
吳炳新的人才觀把“才”放在第一位，認(rèn)為任何有才之士都有小缺點(diǎn)，只要引導(dǎo)好，管理好，用其長(zhǎng)，避其短。
吳總裁更有句通俗的名言“你是只老虎，給你個(gè)山頭；你是條龍，讓你在江河中翻騰；你是只猴子，給你棵棗樹抱著”。在三株公司人盡其才，九十年代中期的中國，對(duì)計(jì)劃體制下束縛得只能熬到退休的年輕人有多大的誘惑！新的職場(chǎng)價(jià)值理念的熏陶，激情澎湃。三株的招聘對(duì)象主要是大學(xué)生、教師、退伍軍人、黨員、國企、機(jī)關(guān)干部。新員工一般都從基層執(zhí)行經(jīng)理做起，高級(jí)干部也引進(jìn)，但要到基層鍛煉三個(gè)月。
打造職業(yè)理想經(jīng)理階層，三株倡導(dǎo)：“要做大船上的水手，不做小舢板上的船長(zhǎng)”，職業(yè)理想就是職業(yè)經(jīng)理人。三株公司當(dāng)時(shí)從高管到基層員工的平均年齡不到25歲，是渴望得到認(rèn)可和有所作為的年輕人，“人才、事業(yè)與舞臺(tái)”是三株干校的第一課，三株提供了年輕人一個(gè)施展才華的大舞臺(tái)，激情的團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力強(qiáng)的鐵軍就這樣形成。
三株干校的第二課“如何做好的第一把手”給渴望認(rèn)可的年輕人，激發(fā)做管理者的涌動(dòng)之情。三株公司論才重用，能上能下，大批年輕的干部不到25歲就擔(dān)任組織結(jié)構(gòu)健全的營(yíng)銷公司經(jīng)理，管理著幾百人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，承載著總部下達(dá)的繁重銷售任務(wù)。記憶中曾經(jīng)就因赴任而三天沒睡好覺，在重壓下催熟成長(zhǎng)，得到極好的鍛煉。
