區(qū)域市場要采用何種市場策略，工作重心要放在哪里，都要基于對市場所處階段的精準(zhǔn)判斷，才談得上在什么階段干什么事。

　　區(qū)域市場要采用何種市場策略，工作重心要放在哪里，都要基于對市場所處階段的精準(zhǔn)判斷，才談得上在什么階段干什么事。在A階段做B階段的事，只能是吃力不討好。區(qū)域市場

　　四階段

　　實戰(zhàn)攻略

　　銷量疲軟，源于定位不準(zhǔn)

　
　　奇麗公司是國內(nèi)知名日化企業(yè)，其產(chǎn)品基本覆蓋各省所有地市及縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn)各類終端，銷量也位居同類產(chǎn)品前三。

　　河北市場是奇麗公司重點市場，但自去年起，河北某市銷量持續(xù)下滑，公司提供了更多的渠道費用、終端陳列費及業(yè)務(wù)人員，銷售部和辦事處也采取了一些措施，但收效甚微。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該市除少數(shù)幾個較大商場產(chǎn)品鋪貨品種較齊全外，市內(nèi)許多大小終端和批發(fā)終端空白，有貨的終端也只有一兩個品種，且陳列位置差。許多中小終端反映，至少已經(jīng)半年無人送貨和跟進。

　　表面上看，是區(qū)域經(jīng)理偷懶了，實際上呢？當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)理管理著河北三個地級市共5個經(jīng)銷商，一直奔波在各地經(jīng)銷商之間，跑得比較辛苦。

　　問題何在？工作重心錯了！區(qū)域經(jīng)理每月大概有一周在該市，但這寶貴的一個星期，區(qū)域經(jīng)理卻用于以下兩件事：一是與當(dāng)?shù)貛讉€最大的賣場溝通，落實銷售部統(tǒng)一安排的陳列計劃；二是就如何完成當(dāng)月進貨和新品銷售指標(biāo)，與經(jīng)銷商多次溝通。

　　區(qū)域經(jīng)理很少與經(jīng)銷商一起深入街道，了解大小終端的整體現(xiàn)狀，或協(xié)助客戶鋪貨。雖然人每天都在跑，但對市場的當(dāng)前狀況并不清楚，不能  準(zhǔn)確判斷自己管轄的市場處在什么階段，對所轄市場定位不準(zhǔn)，與經(jīng)銷商的市場操作溝通也停留在表面，只是按公司規(guī)定向客戶提出泛泛的要求，沒有針對性。

　　區(qū)域市場要采用何種市場策略，工作重心要放在哪里，都要基于對市場所處階段的精準(zhǔn)確判斷，才談得上在什么階段干什么事兒。比如上述市場的大量中小終端沒有鋪貨，當(dāng)屬市場第一階段，工作重心應(yīng)該放在提高鋪貨率上面，即增加終端數(shù)量，掃除終端空白，而不是盲目開發(fā)大終端。

　　那么如何判斷所轄市場處在哪一具體階段呢？

　　四階段推進

　　我們根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龃笮「黝惤K端的整體建設(shè)水平，以區(qū)、縣為最小單位，將市場劃分為四個發(fā)展階段（見《區(qū)域市場分階段關(guān)鍵策略表》）。

　　明確了市場所處的階段后，就要回答以下幾個問題：

　　1.各階段需要解決的核心問題和核心業(yè)務(wù)工作方向是什么？

　　2.在不同的發(fā)展階段，影響產(chǎn)品動銷的主導(dǎo)因素是什么？要選擇怎樣的分銷方式和分銷渠道？

　　3.在當(dāng)前階段，合格經(jīng)銷商應(yīng)具備哪些軟硬件條件？客戶應(yīng)該在哪些方面配合、怎樣配合？需要提升客戶哪些方面的能力？如何提升？

　　4.如何經(jīng)濟、有效地實現(xiàn)產(chǎn)品覆蓋，完成大中小終端建設(shè)？

　　5.需要哪些資源支持？支持力度多大？如何配置？是否要設(shè)立駐地業(yè)代？駐地業(yè)代的職責(zé)和作用是什么？如何考核？

 《區(qū)域市場分階段關(guān)鍵策略表》列出了答案，供大家參考。

　　四階段法操作流程

　　1.重新評估所轄區(qū)域各區(qū)、縣市場的終端現(xiàn)狀。

　　以區(qū)、縣為最小評估單位，初步審核當(dāng)?shù)亟K端資料庫所記錄的鋪貨品種情況。

　　區(qū)域經(jīng)理抽樣調(diào)查每個市縣的市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，根據(jù)終端建設(shè)衡量指標(biāo)，初步確定市場階段。

　　2.明確該區(qū)域的優(yōu)劣勢和主要問題。

　　辦事處經(jīng)理選擇重點及薄弱地區(qū)，抽樣走訪區(qū)、縣終端，并抽查復(fù)核每個區(qū)域經(jīng)理的終端抽樣。

　　列出各區(qū)域的市場基礎(chǔ)、經(jīng)銷商操作水平、業(yè)務(wù)代表配置等情況的優(yōu)劣勢。

　　辦事處經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理共同討論、評估各區(qū)縣終端的現(xiàn)狀。根據(jù)統(tǒng)計的鋪貨率、分銷達標(biāo)率、陳列及活動情況，確定該區(qū)域所處的階段，明確需重點解決的問題。