關(guān)于縫機(jī)營(yíng)銷，特別是營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷過(guò)程中需要注意的問(wèn)題，已是老生常談。然而，隨著海外市場(chǎng)的逐漸升溫以及印度展的舉辦，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)大舉開(kāi)拓海外市場(chǎng)步伐也不斷提速，海外營(yíng)銷逐漸成為行業(yè)、企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)，這也讓我們不得不對(duì)營(yíng)銷細(xì)節(jié)方面的話題“舊事重提”。

    隨著我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)、縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，印度、越南、新加坡等海外市場(chǎng)的持續(xù)升溫，海外營(yíng)銷方面的相關(guān)話題也逐漸成為我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)、企業(yè)共同關(guān)注的熱點(diǎn)。

    近日，在與行業(yè)內(nèi)多位資深經(jīng)銷商及企業(yè)海外營(yíng)銷相關(guān)負(fù)責(zé)人聊天時(shí)，他們從銷售人員和企業(yè)兩個(gè)方面,向筆者談在我國(guó)縫企海外營(yíng)銷過(guò)程中必須注意的五個(gè)避忌問(wèn)題。

    忌諱1：既不知彼，也不知己

    正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。然而在實(shí)際的營(yíng)銷操作中，很少有縫機(jī)企業(yè)營(yíng)銷人員能夠做到這一點(diǎn)。既然無(wú)法知己知彼，那么就應(yīng)該先從最容易入手的“知己”努力。

    一位企業(yè)負(fù)責(zé)人談到，目前行業(yè)中許多縫機(jī)銷售人員對(duì)“己”(自己銷售的產(chǎn)品技術(shù)、特點(diǎn)等)都缺乏足夠全面的了解。在日常銷售過(guò)程中或者海外展會(huì)上，經(jīng)常能夠看到部分銷售人員生硬地背誦相關(guān)數(shù)據(jù)或臨時(shí)翻查產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，甚至出現(xiàn)不懂裝懂的現(xiàn)象，這樣不僅會(huì)讓海外客戶覺(jué)得我們銷售人員不夠?qū)I(yè)，而失去對(duì)他們的信任，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)的形象分也大打折扣。

    由于縫制設(shè)備屬于工業(yè)用產(chǎn)品，許多功能特點(diǎn)和數(shù)據(jù)復(fù)雜、生硬難以記憶，銷售人員應(yīng)在每天上班前做好充分準(zhǔn)備，這非常重要。

    一個(gè)成功的銷售人員通常每天都會(huì)將負(fù)責(zé)產(chǎn)品的各種技術(shù)指標(biāo)及性能“重溫”一次，做到各種數(shù)據(jù)、功能等爛熟于心，這也是成為技術(shù)型銷售人員的基礎(chǔ)。

    此外，即便真遇到不懂的地方或客戶問(wèn)的問(wèn)題回答不了時(shí)，銷售人員也應(yīng)該實(shí)話實(shí)說(shuō)，這樣能夠給客戶留下誠(chéng)實(shí)可信的印象，不至于使客戶輕易否定公司的全部形象。

    忌諱2：營(yíng)銷過(guò)程中說(shuō)話談吐不注意

    海外客戶成千上萬(wàn)，他們不僅需求不同，層次也千差萬(wàn)別，而且對(duì)產(chǎn)品等知識(shí)和見(jiàn)解都不盡相同。因此與海外客戶的交談和溝通中，縫機(jī)營(yíng)銷員不僅應(yīng)該知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講，而且還要注意說(shuō)話技巧，溝通要有藝術(shù)。特別需要注意言語(yǔ)上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，如不與客戶爭(zhēng)辯、不用強(qiáng)硬的質(zhì)問(wèn)口氣、過(guò)于直白的推銷等。

    當(dāng)然，注意溝通中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，并不是讓銷售人員為了銷售產(chǎn)品而刻意地討好客戶，而是在禮貌待客的基礎(chǔ)上，為海外客戶提供全面的服務(wù)，這是成功銷售的前提。

    忌諱3：過(guò)度承諾

    過(guò)度承諾，這一弊病不僅是新銷售人員的通病，而且也是部分“老資格”銷售人員容易疏忽的問(wèn)題。

    在縫機(jī)海外市場(chǎng)營(yíng)銷中，許多客戶提出購(gòu)買(mǎi)條件可能比國(guó)內(nèi)更加苛刻，有些附加條件甚至不在銷售經(jīng)理的授權(quán)范圍內(nèi)，此時(shí)銷售人員一定要謹(jǐn)慎，千萬(wàn)不要承諾你做不到的事情，否則將有損企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的聲譽(yù)。

    忌諱4：海外經(jīng)銷商選擇不當(dāng)

    一直以來(lái)，經(jīng)銷商代理制度就是我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中主要模式，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)至關(guān)重要。

    作為較早開(kāi)拓海外市場(chǎng)，并取得了不俗成績(jī)的寶石公司在選擇海外經(jīng)銷商方面有著自己的經(jīng)驗(yàn)。

    寶石公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，目前許多海外縫制機(jī)械市場(chǎng)高速發(fā)展、不斷升溫，出現(xiàn)了巨大的商機(jī)。但與此同時(shí)，海外經(jīng)銷商的質(zhì)量也良莠不齊，部分經(jīng)銷商甚至存在資金短缺、信用能力差等普遍的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)不能一好而百好。在選擇海外經(jīng)銷商，特別是一級(jí)代理經(jīng)銷商時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)一定要慎之又慎，不能急于求成，寧錯(cuò)過(guò)也別選錯(cuò)，否則一招走錯(cuò)，滿盤(pán)皆輸。

    同時(shí)，該負(fù)責(zé)人還提醒國(guó)內(nèi)同行，選擇海外代理經(jīng)銷商時(shí)一定要對(duì)候選經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)檢查，堅(jiān)持查驗(yàn)對(duì)方的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、進(jìn)出口許可證等，并對(duì)其資金、人力、設(shè)備實(shí)力，信用狀況和責(zé)任感等進(jìn)行全面的考察后再?zèng)Q定是否授予代理權(quán)。

    忌諱5：不了解當(dāng)?shù)匚幕认嚓P(guān)信息

    除了需要詳細(xì)了解國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易規(guī)則和目標(biāo)國(guó)外貿(mào)政策、市場(chǎng)運(yùn)作習(xí)慣之外，國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械企業(yè)無(wú)論到當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處或者分公司，還是參展選擇代理商，要想順利地開(kāi)拓海外市場(chǎng)，那么還需要特別注意該國(guó)或者當(dāng)?shù)厝藗兊囊恍┥盍?xí)慣或特點(diǎn)。

    首先，是語(yǔ)言方面。由于國(guó)度或者地區(qū)不同，許多國(guó)家的不同地區(qū)使用的語(yǔ)言在口音也不盡相同。例如：印度通用的語(yǔ)言為印地語(yǔ)和英語(yǔ)，但許多印度人的英語(yǔ)中夾雜著濃重的當(dāng)?shù)乜谝?，所以在交流上有一些障礙。國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)駐外人員或營(yíng)銷人員除了要多聽(tīng)多練相應(yīng)的外語(yǔ)之外，還要積極與對(duì)方進(jìn)行溝通了解，確認(rèn)雙方的表達(dá)沒(méi)有任何歧義。

    此外，由于縫制設(shè)備產(chǎn)品技術(shù)性較高、專業(yè)性較強(qiáng)，因此外語(yǔ)翻譯和交流中的專業(yè)性也是同樣需要注意和不斷提高的。

    其次，國(guó)內(nèi)企業(yè)還需要了解當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)惹闆r。在開(kāi)拓和營(yíng)銷過(guò)程中，包括機(jī)場(chǎng)、港口、道路以及倉(cāng)儲(chǔ)等當(dāng)?shù)氐那閳?bào)也需要收集和不斷更新，為今后的營(yíng)銷工作提供更好的選擇和多種備選方案。

    最后，就是當(dāng)?shù)厝说纳盍?xí)慣和宗教信仰。例如：大部分印度人都信仰宗教，肉類吃得很少，更很少人喝烈性酒，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)在與印度客商交際應(yīng)酬時(shí)應(yīng)注意和尊重印度人的生活習(xí)慣，各種蔬菜、水果應(yīng)是宴請(qǐng)印度客商的首選食物。

    此外，印度客商吃飯時(shí)通常喜歡用右手直接抓，或者使用西餐刀叉，假如企業(yè)要招待自己的客戶，建議應(yīng)以印度菜或者素食為主的西餐，這樣比較容易令客人滿意。