“銷售管理”究竟管什么？很多相關(guān)的書籍里都有所描述，但我總覺得可以用更概括和更簡單的方式來表達(dá)。經(jīng)過多年銷售管理實(shí)踐和對(duì)營銷管理理論的長時(shí)間思考，筆者認(rèn)為可以把銷售管理所要管理的內(nèi)容歸納為六個(gè)字：“管人”、“管帳”、“管物”。

    “管人”

    主要管好兩種人：一種是內(nèi)部銷售人員（包括業(yè)務(wù)員、各級(jí)區(qū)域經(jīng)理、助銷人員和銷售部內(nèi)其他職能人員等），另外一種是外部渠道成員（包括各級(jí)代理商、經(jīng)銷商、專賣店人員、終端客戶等）。

    銷售人員管理屬于銷售部內(nèi)部管理，主要管理的內(nèi)容有銷售人員的招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核評(píng)估、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等；渠道成員管理則屬于外部管理，涉及到渠道成員的甄選、培訓(xùn)指導(dǎo)、激勵(lì)、考核評(píng)估、渠道設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理等管理內(nèi)容。

    “管帳”

    主要是管好兩盤帳：一盤是經(jīng)濟(jì)帳，另一盤是應(yīng)收帳。

    銷售管理從某種角度來說是一種目標(biāo)管理，公司盈利是銷售管理的最終目標(biāo)。因此在銷售管理的整個(gè)過程都必須時(shí)刻關(guān)注利潤和與利潤相關(guān)的各種指標(biāo)（銷售額同期增長率、銷售費(fèi)用占銷售收入的比例、市場占有率、產(chǎn)品價(jià)格水平等）；應(yīng)收帳的控制與調(diào)節(jié)，直接關(guān)系到產(chǎn)品銷量、公司利潤，甚至關(guān)系到公司的生存發(fā)展，因此必須因時(shí)、因人、因地進(jìn)行靈活的調(diào)節(jié)和嚴(yán)格的控制。

    “管物”

    主要是管好兩種物：一種是產(chǎn)品，另一種是銷售工具。

    產(chǎn)品管理方面主要做好兩方面的工作，一方面是解決賣什么產(chǎn)品，另一方面是解決產(chǎn)品的物流（包括產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃、OEM、儲(chǔ)存、運(yùn)輸、售后服務(wù)等）；銷售工具（包括交通工具、通訊設(shè)備、辦公設(shè)備等）管理主要做好工具選擇、維護(hù)、更新等工作。

    在銷售管理中，無論是“管人”、“管帳”還是“管物”，都必須遵循高效、低成本、實(shí)用原則。在管理過程中都必須注重制度管理、流程管理和人性化管理。

    我相信，只有清楚銷售管理是管理什么的，才能真正做好銷售管理工作，我也相信，只要在以上幾個(gè)方面持續(xù)不斷地進(jìn)行修煉，每個(gè)普通人都可以成為優(yōu)秀的銷售管理者。