很多人進(jìn)入經(jīng)銷行業(yè)往往是“來(lái)也匆匆，去也匆匆”。當(dāng)然，誰(shuí)都想快速做大做強(qiáng)，可往往事與愿違。初涉經(jīng)銷，要循序漸進(jìn)，才能漸入佳境。

　　任何一個(gè)市場(chǎng)年年都有買新車、找產(chǎn)品的新的經(jīng)銷商加盟，而每年也同樣有經(jīng)銷商賣車、甩貨退出市場(chǎng)。經(jīng)銷商退市的原因很多，但主要同他們脫離市場(chǎng)實(shí)際、過(guò)于理想化和急功近利、急于求成的心態(tài)有著直接的關(guān)系。如何才能穩(wěn)步從業(yè)、漸次成功呢？筆者曾參與一個(gè)案例，與大家分享。

　　建立網(wǎng)絡(luò)：不做經(jīng)銷做分銷   憑借名牌建網(wǎng)絡(luò)

　　2004年7月，筆者的一個(gè)朋友先后代理了膨化和瓜子行業(yè)中兩個(gè)不知名的品牌，由于其初涉食品經(jīng)銷行業(yè)，無(wú)任何客情和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，加之經(jīng)銷的兩個(gè)產(chǎn)品無(wú)知名度，所以市場(chǎng)剛一啟動(dòng)就當(dāng)頭挨了一棒：往往是“早上滿載而出一車貨，晚上滿載而歸貨一車”，并形成了“不出車少賠，多出車多賠”的惡性循環(huán)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的廠家還都是實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)，對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題也沒(méi)有給予支持和解決，隨著產(chǎn)品保質(zhì)期的一天天臨近，無(wú)奈之下，他不得不忍痛“大出血”將產(chǎn)品半價(jià)(后期以原廠價(jià)的三分之一)作了處理，不足三個(gè)月，虧損了1萬(wàn)9000多元。

　　對(duì)此，筆者經(jīng)過(guò)分析，幫朋友確定了不做經(jīng)銷做分銷，憑借名牌先建網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)思路。并按如下方式進(jìn)行操作，在極短的時(shí)間內(nèi)迅速建立了銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　1.三個(gè)月內(nèi)不再經(jīng)銷任何廠家產(chǎn)品，以給本地不同品類的名牌產(chǎn)品作分銷為操作重點(diǎn)。在與經(jīng)銷商談判時(shí)要求比別人的利潤(rùn)略高，不過(guò)，能夠保證其正常的市場(chǎng)價(jià)格體系和不從異地市場(chǎng)倒貨。此舉得到了經(jīng)銷商們的支持，先后為康師傅、華龍、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、綠箭、親親等行業(yè)知名品牌做分銷。

　　2.高薪招聘了兩名業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、具備較多網(wǎng)絡(luò)資源和良好客情關(guān)系的業(yè)務(wù)員，分別負(fù)責(zé)市內(nèi)和市外銷售工作。

　　3．發(fā)貨單上注明任何產(chǎn)品在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)包調(diào)、包退。

　　4．業(yè)主(朋友)經(jīng)常隨送貨車下市場(chǎng)，拜訪下游客戶。

　　5.傳統(tǒng)節(jié)日(如中秋、春節(jié)等)給下游客戶送禮品，加強(qiáng)客情關(guān)系。

　　由于車上裝的都是當(dāng)?shù)貢充N的各種品類名牌產(chǎn)品，加之經(jīng)銷商相應(yīng)的服務(wù)體系及客情關(guān)系，很快就得到了下游客戶的認(rèn)可和接受，車上的貨自然是暢銷無(wú)阻了。每天是滿載而出，空車而回。月銷售額由原來(lái)的不足3萬(wàn)元，逐月上升到近20萬(wàn)元,在保證了基本費(fèi)用的同時(shí)，也略有盈余了。

　　強(qiáng)化品牌：不做分銷做經(jīng)銷   精耕細(xì)作做市場(chǎng)

　　初步建立了網(wǎng)絡(luò)后，從2005年3月起開(kāi)始實(shí)施從分銷向經(jīng)銷的轉(zhuǎn)型，并爭(zhēng)取代理品牌產(chǎn)品。第一個(gè)目標(biāo)是已成為名牌，但在本地市場(chǎng)銷售不夠理想的白象方便面，經(jīng)過(guò)與廠家業(yè)務(wù)員的前后四次接觸，取得了剛剛上市的“大骨面”系列的“試經(jīng)銷”權(quán)。通過(guò)渠道變革和大力推廣，市場(chǎng)表現(xiàn)得到了廠家的認(rèn)可,一個(gè)月后又取得白象方便面全品項(xiàng)的總經(jīng)銷權(quán)。半年后，該產(chǎn)品由原前三任經(jīng)銷商月銷售額不足10萬(wàn)元提升到近30萬(wàn)元，并在該市所屬的19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中學(xué)、中心小學(xué)及市內(nèi)大專院校、網(wǎng)吧、車站、招待所等售點(diǎn)成為了絕對(duì)的“龍頭老大”。

　　隨后，還相繼取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康寶飲料和雪花啤酒等行業(yè)知名品牌在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷權(quán)，一年后月銷售額達(dá)60萬(wàn)元。

　　其具體的操作方式是在取得名牌產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)后，借助其品牌影響力，打破傳統(tǒng)流通渠道的單一運(yùn)作模式，進(jìn)行渠道變革，強(qiáng)化現(xiàn)代渠道和特殊渠道的拓展，根據(jù)不同產(chǎn)品的不同屬性開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道、售點(diǎn)，實(shí)行精耕細(xì)作。