品牌和終端相互依賴性，合作共贏的。那么怎么做才實現(xiàn)共贏？一句話：掌握終端的心理學(xué)，說白了就是掌握終端的利益需求，因為合作是建立在利益的基礎(chǔ)之上。比如藥品生產(chǎn)企業(yè)就要考慮連鎖藥店是靠什么賺錢的？如果明白了這一點就可以解決和藥店的合作問題。

    一、賺取經(jīng)銷差價，低進(jìn)高出

    當(dāng)兩家藥店或者是兩家終端相隔很近，而且又相互競爭關(guān)系的時候，賺取經(jīng)銷差價就有講究了。當(dāng)兩個品種兩個終端里面都有貨的時候，他們一定會限制價格。價格競爭的結(jié)果是兩家都不賺錢，這是藥店賺錢的思路。在兩家都有競爭的時候，而且經(jīng)銷差價又很困難的時候，假設(shè)家樂福和沃爾瑪兩家對門開的時候，肯定有一個平均的差價。那么在這種情況下怎么辦？藥店要尋求其他的思路，就是這個品種咱是獨家的。在這某一個小的商圈的范圍內(nèi)，就我這一家有，其他的家沒有。他希望賺2、3個點。他經(jīng)銷差價的時候還希望在某一個范圍內(nèi)獨家。

    當(dāng)兩個藥店都有這個貨的時候，他希望折扣越低越好，或者是給他特殊政策更好。

    二、通路商或者是工業(yè)企業(yè)給予他的支持 

    比如說促銷費、條碼費、廣告費。即使賣的品種一分錢不爭，但是這個費加起來賺了3萬、5萬、4萬、8萬的時候，他也會跟你合作得很好。這個現(xiàn)象在醫(yī)藥行業(yè)體現(xiàn)得特別圖書。特別是品牌產(chǎn)品，大家經(jīng)常在中央電視臺看到的這些產(chǎn)品藥店賣的差價是很少的，但是可以賺其他的費用。

     三、向管理要效益

    比如說同樣的藥店這個營業(yè)人員的素質(zhì)更高，他開門的時間更早，他關(guān)門的時間更晚。同樣的藥店，不同的終端之間，有的老板管得好的，這個員工上班很敬業(yè)，他降低了管理成本，提高了效益。如果管理得不好，像我們的員工，正常規(guī)定5點半下班，但是大家5點半下不了班，因為你得把工作做完了才能下班。而有的企業(yè)5點半下班，5點終就把東西收拾好了，5點半就走了。在這樣的情況下，兩家企業(yè)的管理成本是完全不一樣的，我花2000元錢買這個員工12個小時的工作時間，他花2000元買這個員工7個小時的工作時間。那么某一個企業(yè)因為這些因素是虧損的，而我因為這些效率很高，成本很第我是賺錢的。

    四、資本的問題

    商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)與終端合作面對最突出的問題就是賒銷的問題。因為他拿你的貨不要錢，賣給顧客肯定是現(xiàn)款，包括國美電器沒有欠賬的，都是錢給他了，3天再給你送貨。但是，終端控制者現(xiàn)款不及時給你。

    那么終端賺錢就是這4個方向，我們圍繞著這4個問題想辦法，一定可以解決好商業(yè)、工業(yè)和終端之間的博弈問題。作為通路這一塊，你怎么整合好上游你的合作伙伴給予你的政策支持，來給終端一些支持。

    針對他向員工要利潤這一塊，我們能不能給他提供有價值的幫助，針對資本這一塊我們能不能給他類似的支持。資本運作這一塊有一個案例，有的連鎖藥店他的資金很緊張，他來我這兒買藥要欠賬，但是我又受不了，我給他擔(dān)保，他到銀行拿貸款，他來我這兒買藥是現(xiàn)款，因為他自己去拿銀行不給他授信。但是我很大，銀行就給他授信了，他買藥相當(dāng)于沒有付錢，因為2000萬放在這里，2000萬之內(nèi)你可以隨便拿藥。