有的品牌授權(quán)企業(yè)只做過(guò)一個(gè)品牌，有的品牌授權(quán)企業(yè)起先做一個(gè)品牌并不成功，然后換了一個(gè)品牌接著做，尋尋覓覓好幾番之后，才算挖到了“金礦”。

　　上海同瑞服飾有限公司就是這樣一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)授權(quán)品牌的服裝企業(yè)，從授權(quán)做圣大保羅品牌開(kāi)始，先后做了sideout、Hallmark等授權(quán)品牌，直到2003年拿到Jeep品牌的授權(quán)代理，才算找到了“感覺(jué)”。讓該公司總裁張永力沒(méi)有想到的是，不經(jīng)意間就把Jeep這個(gè)品牌做成了休閑服飾領(lǐng)域里的一個(gè)非常知名的高端品牌。

　　“我們的很多VIP會(huì)員一年購(gòu)買(mǎi)Jeep服飾的費(fèi)用幾乎可以買(mǎi)一輛切諾基了，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度真的非常高！”談到自己授權(quán)代理的Jeep品牌，張永力不由得感嘆。

　　相中“Jeep”

　　上海同瑞服飾有限公司前身的公司在1996年就已經(jīng)開(kāi)始做授權(quán)的圣大保羅品牌，“美國(guó)的品牌授權(quán)代理商后來(lái)又給我們推薦了幾個(gè)美國(guó)品牌，希望我們能再多做幾個(gè)授權(quán)品牌，當(dāng)然，從商業(yè)角度講，我們也希望能夠多品牌經(jīng)營(yíng)。”

　　在張永力看來(lái)，選一個(gè)什么樣的品牌非常重要，因?yàn)樗麄兯龅钠放拼蠖喽疾粚儆谕耆蟹b背景的品牌，用授權(quán)行業(yè)的術(shù)語(yǔ)來(lái)定義他們目前所經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)品牌，應(yīng)該稱(chēng)之為生活方式的品牌（Lifestyle Brand）。

　　并不是什么樣的生活方式品牌都適合拿來(lái)做服裝。“像美國(guó)的一些大學(xué)品牌當(dāng)時(shí)也在我們的備選范圍內(nèi)，但是考慮到美國(guó)的大學(xué)文化在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有相同的土壤，這種文化差異對(duì)我們做大學(xué)品牌的服飾是比較困難的。”而Jeep卻讓張永力有了不一樣的看法。張永力覺(jué)得，Jeep品牌本身早已超越了商標(biāo)的范疇，也超越了品牌的范疇，成為了四驅(qū)車(chē)的代名詞，而四驅(qū)車(chē)則在某種意義上代表著一種生活方式，一種人生態(tài)度，因此，這些文化屬性也就注入到了Jeep品牌中。Jeep精神，在許多人眼中成為一種自由和征服的象征。

　　“我一直覺(jué)得，在汽車(chē)行業(yè)里，可以做服裝授權(quán)品牌的牌子并不多，Jeep、哈雷和悍馬是其中為數(shù)不多的三個(gè)最適合拓展到服裝中的授權(quán)品牌，他們的共同特點(diǎn)就是具有強(qiáng)烈而深刻的品牌文化積淀和背景，這種文化特性就使得品牌具備了向服裝行業(yè)延伸的可能。”張永力剖析著他的經(jīng)營(yíng)思想。

　　進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)也走進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)時(shí)代，汽車(chē)文化開(kāi)始影響中國(guó)的城市族群，因此一個(gè)優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)品牌就具有了相關(guān)衍生的可能，開(kāi)發(fā)汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)品對(duì)自身品牌也是個(gè)相得益彰的事情。從另一個(gè)角度來(lái)看，消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)帶有個(gè)性特點(diǎn)的汽車(chē)，他們更愿意出錢(qián)佩戴和自己汽車(chē)品牌相一致的服飾，不光是昭示自己的個(gè)性，更有可能是為了突出自己的身份。一句話(huà)，他們夢(mèng)想著成為和自己精心挑選的座駕品位一致的“汽車(chē)人”。

　　“我們對(duì)Jeep服飾的定位和Jeep汽車(chē)是一脈相承的，消費(fèi)人群為25~45歲的男性，他們是工作團(tuán)隊(duì)中的精英，熱愛(ài)工作，熱愛(ài)生活，熱愛(ài)大自然，喜歡探險(xiǎn)的刺激，追求駕駛的樂(lè)趣。”張永力認(rèn)為這樣的定位一方面來(lái)自于美國(guó)克萊斯勒公司品牌授權(quán)部門(mén)的要求，一方面也是Jeep品牌自身的特點(diǎn)使然，是一種很自然的延伸。

　　按照定位做正確的事情

　　“必須考慮Jeep的品牌DNA，Jeep堅(jiān)實(shí)牢固的特點(diǎn)在服裝上也要有所體現(xiàn)，例如我們用的縫紉線(xiàn)要更粗更結(jié)實(shí)，針距要更寬，并且大多數(shù)都是采用雙縫紉線(xiàn)來(lái)縫制，以及在更多的結(jié)合部位和受力部位使用套結(jié)來(lái)加固等，這樣就使得Jeep服裝顯得更為堅(jiān)固和粗獷，跟Jeep的風(fēng)格相似。”張永力說(shuō)。

　　也許正是由于前期定位的準(zhǔn)確，Jeep服飾2003年進(jìn)入市場(chǎng)后，就迅速被城市的高級(jí)白領(lǐng)人群接受：“事實(shí)證明，我們的消費(fèi)群和我們當(dāng)初定位的消費(fèi)群很吻合，他們的生活特征和價(jià)值觀(guān)也和我們?cè)O(shè)定的很一致，這樣才能成功。”

　　作為一個(gè)操盤(pán)者，張永力覺(jué)得做授權(quán)品牌確實(shí)是快速進(jìn)入市場(chǎng)的最好的方法，如果自己做一個(gè)品牌不僅培育周期長(zhǎng)，能否做成功也存在著相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，而選擇一個(gè)好的授權(quán)品牌在品牌塑造、市場(chǎng)推廣和渠道開(kāi)發(fā)等方面都可以節(jié)省了很多的成本和時(shí)間。“坦率地說(shuō)，這幾年我們幾乎沒(méi)有在廣告方面花過(guò)什么錢(qián)，只是參與過(guò)一些越野俱樂(lè)部的活動(dòng)，就獲得了意想不到的反響，完全是品牌自身的感召力，你可以看到這種感召力有多么大！”

　　上海同瑞服飾在市場(chǎng)布點(diǎn)上提出了比較苛刻的原則，即開(kāi)店就開(kāi)在主要城市的主流商場(chǎng)，謀求主導(dǎo)位置，開(kāi)設(shè)主力專(zhuān)柜，即使是這樣苛刻的條件，國(guó)內(nèi)的很多高檔商場(chǎng)還是主動(dòng)找到他們希望開(kāi)設(shè)專(zhuān)柜。“起初，我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)是3年內(nèi)在國(guó)內(nèi)的主流商場(chǎng)最多開(kāi)設(shè)40家專(zhuān)柜就可以了，沒(méi)有想到的是，即使是在這種非常保守和被動(dòng)的想法下，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)了100多家專(zhuān)柜，其中有超過(guò)一半的專(zhuān)柜是采用加盟的方式開(kāi)的。”

　　由懂得專(zhuān)業(yè)規(guī)則的公司來(lái)做

　　美國(guó)的品牌授權(quán)產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達(dá)，一般的大公司都有專(zhuān)門(mén)的品牌授權(quán)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)其他領(lǐng)域的延伸商品，他們會(huì)分品類(lèi)、分地區(qū)進(jìn)行授權(quán)，對(duì)被授權(quán)方在授權(quán)品類(lèi)和區(qū)域方面都有嚴(yán)格的限制，不同品類(lèi)授權(quán)不同的企業(yè)運(yùn)作，例如，Jeep品牌就先后在國(guó)內(nèi)授權(quán)了服飾、鞋、攝影包、背包、眼鏡和童裝等品類(lèi)，除了上海同瑞服飾經(jīng)營(yíng)Jeep品牌的服裝，廣州漢思堡做的是Jeep攝影包的品牌授權(quán)業(yè)務(wù)。

　　“做授權(quán)品牌最需要的就是找到懂得專(zhuān)業(yè)規(guī)則的公司來(lái)做。而我們公司一直以來(lái)都是以做授權(quán)品牌為主的，在這些方面比較有經(jīng)驗(yàn)，因此更容易獲得授權(quán)資格。”張永力說(shuō)。授權(quán)商在選擇被授權(quán)企業(yè)的時(shí)候，考慮最多的就是對(duì)方有沒(méi)有做授權(quán)品牌的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)樽鍪跈?quán)品牌要遠(yuǎn)比自己開(kāi)發(fā)一個(gè)品牌復(fù)雜得多，限制也多得多。“如果沒(méi)有做過(guò)授權(quán)品牌，沒(méi)有做好思想準(zhǔn)備和專(zhuān)業(yè)授權(quán)管理人員準(zhǔn)備的話(huà)，貿(mào)然去做一個(gè)授權(quán)品牌的風(fēng)險(xiǎn)和代價(jià)都是很大的，我覺(jué)得企業(yè)在決定之前還是要慎重考慮。”

　　張永力告訴記者，他們每設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)一個(gè)款式的服裝都需要拿到美國(guó)克萊斯勒總部批，對(duì)方不認(rèn)可某款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，你就不能進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，一旦出了糾紛，后果將會(huì)很?chē)?yán)重；從某種意義上講，做授權(quán)品牌就是戴著枷鎖在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，大到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、專(zhuān)柜設(shè)計(jì)，小到宣傳品、包裝的設(shè)計(jì)，事無(wú)巨細(xì)都需要得到授權(quán)方的批準(zhǔn)。

　　此外，授權(quán)方對(duì)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的增長(zhǎng)也是有要求的，包括銷(xiāo)售額的保底額度和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)以及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增長(zhǎng)要求都會(huì)寫(xiě)到合同里；此外，授權(quán)方還要定期來(lái)企業(yè)查看賬目，權(quán)利金的支付要按照銷(xiāo)售額的比例計(jì)提，一般都有最低的保底收入，企業(yè)做不到一定的規(guī)模，也需要按保底收入來(lái)支付權(quán)利金。

　　在張永力看來(lái)，要想做好一個(gè)授權(quán)品牌，企業(yè)首先就要懂得遵守規(guī)則，不懂得游戲規(guī)則，不按照合同辦事，就很容易引起合同糾紛，而打起官司來(lái)就一定是國(guó)際官司，對(duì)中國(guó)企業(yè)而言代價(jià)將會(huì)是巨大的，時(shí)間和金錢(qián)上的成本都是無(wú)法想象的。“授權(quán)合同一般簽的很細(xì)，很瑣碎，而授權(quán)方對(duì)某些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并不一定完全熟悉，授權(quán)方平時(shí)關(guān)注的最多的就是商標(biāo)的使用和合同的條款，中國(guó)企業(yè)尤其要對(duì)商標(biāo)和合同條款非常注意。”由于做了十幾年的授權(quán)品牌，上海同瑞服飾在這方面已經(jīng)算很“老到”了，他們有專(zhuān)門(mén)從事品牌授權(quán)事務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)負(fù)責(zé)這方面的事情。

　　正是由于獨(dú)特的眼光和精準(zhǔn)的品牌定位，加上規(guī)范的品牌運(yùn)作，在上海同瑞服飾和美國(guó)克萊斯勒授權(quán)方共同的努力下，中國(guó)的Jeep服飾已經(jīng)成為Jeep授權(quán)海外運(yùn)作的最成功的案例。

　　與國(guó)外品牌授權(quán)企業(yè)談合作時(shí)要注意的幾點(diǎn)：

　　★國(guó)外品牌授權(quán)方選擇國(guó)內(nèi)企業(yè)時(shí)，更重視國(guó)內(nèi)企業(yè)有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)品牌授權(quán)的經(jīng)驗(yàn)。

　　★要認(rèn)識(shí)到做授權(quán)品牌就是戴著枷鎖在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，大到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、專(zhuān)柜設(shè)計(jì)，小到宣傳品、包裝的設(shè)計(jì)，事無(wú)巨細(xì)都需要得到授權(quán)方的批準(zhǔn)。

　　★授權(quán)方不是被授權(quán)行業(yè)的專(zhuān)家，對(duì)被授權(quán)行業(yè)的技術(shù)問(wèn)題不感興趣，關(guān)注最多的是商標(biāo)的使用和合同的條款，中國(guó)企業(yè)談授權(quán)合同時(shí)要重視這兩點(diǎn)。

　　授權(quán)費(fèi)用怎么支付？

　　關(guān)于授權(quán)費(fèi)用的問(wèn)題，在服裝行業(yè)通行的標(biāo)準(zhǔn)是按照年銷(xiāo)售額計(jì)提，而非一次性固定金額。計(jì)提的比例一般是3%~7%，具體是多少需要雙方談判協(xié)商，一般來(lái)說(shuō)，越強(qiáng)勢(shì)的品牌計(jì)提的比例越高，按照銷(xiāo)售額計(jì)提8%以上也是有的。

　　但是這個(gè)計(jì)提的比例并不是一成不變的，如果被授權(quán)方發(fā)展迅速，超過(guò)雙方預(yù)期的目標(biāo)，并且還有進(jìn)一步做大市場(chǎng)的潛力，被授權(quán)方就有資格要求降低計(jì)提比例，而對(duì)于授權(quán)方而言，計(jì)提比例雖然是降低了，但是由于銷(xiāo)售額大幅度增長(zhǎng)，其授權(quán)收益還是會(huì)提高。

　　對(duì)于被授權(quán)方而言，也不是沒(méi)有銷(xiāo)售壓力的，一般雙方在合同里都有一個(gè)最低的銷(xiāo)售保底收入，即使被授權(quán)方當(dāng)年不能完成保底銷(xiāo)售收入，授權(quán)費(fèi)用也要按保底銷(xiāo)售收入的約定比例來(lái)計(jì)提。

　　香港可利可亞洲專(zhuān)利授權(quán)公司總經(jīng)理黃素琴