良好的利率環(huán)境使得我國(guó)商業(yè)銀行能穩(wěn)定得到300個(gè)基點(diǎn)以上的息差收入。同時(shí)中國(guó)銀行界普遍認(rèn)為客戶(hù)規(guī)模越大越好，銀行的銷(xiāo)售和信貸審批程序不會(huì)因?yàn)榻灰滓?guī)模的增加而變得更為復(fù)雜。在這樣背景下，“大即是美”的觀念在中國(guó)經(jīng)久不衰。

　　但是在國(guó)外，情況就完全相反。到目前為止，小企業(yè)客戶(hù)群是最有利可圖、最穩(wěn)定的公司業(yè)務(wù)客戶(hù)群。根據(jù)針對(duì)全球超過(guò)150家領(lǐng)先銀行的公司業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查，2006年全球銀行小企業(yè)客戶(hù)群的平均稅前經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率為54%，而規(guī)模較大的企業(yè)客戶(hù)群的這一數(shù)字僅為前者的一半。當(dāng)擁有一流公司業(yè)務(wù)的銀行在大中型企業(yè)客戶(hù)群中實(shí)現(xiàn)了40%到60%之間的稅前經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率時(shí)，在小企業(yè)客戶(hù)群業(yè)務(wù)中表現(xiàn)出色的銀行取得了高達(dá)70%至110%的稅前經(jīng)濟(jì)資本回報(bào)率。同時(shí)，在回報(bào)率方面呈現(xiàn)出的更小的波動(dòng)性也讓小企業(yè)客戶(hù)群看起來(lái)更具吸引力。我國(guó)商業(yè)銀行在贏得中小客戶(hù)市場(chǎng)方面要走的路還很長(zhǎng)。

　　銀聯(lián)信分析：

　　龐大的中小企業(yè)客戶(hù)成為為未來(lái)的利潤(rùn)引擎

　　一、中小企業(yè)與銀行關(guān)系模式

　　根據(jù)調(diào)查，中小企業(yè)一般傾向和少數(shù)幾家銀行建立關(guān)系，大約2/3的企業(yè)僅僅和一到兩家銀行打交道，僅有10%的中小企業(yè)與四家以上的銀行打交道。在70%以上的情況下首選銀行仍然是四大國(guó)有銀行之一。它們?cè)谶x擇銀行時(shí)考慮的主要因素包括：簡(jiǎn)化的流程、覆蓋各種金融服務(wù)需求的多樣化產(chǎn)品以及高度便利的服務(wù)。

　　和其他市場(chǎng)一樣，貸款產(chǎn)品也是與中小企業(yè)建立客戶(hù)關(guān)系的敲門(mén)磚。4/5的中小企業(yè)傾向于到為它們提供貸款的銀行購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，當(dāng)然前提是幾家銀行提供的條件類(lèi)似。強(qiáng)大的中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理能力也能提供巨大機(jī)會(huì)，一家能夠培養(yǎng)出一流貸款審批能力的銀行就能到其他銀行無(wú)法涉足的領(lǐng)域參與競(jìng)爭(zhēng)。

　　二、銀行開(kāi)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式

　　在中國(guó)，現(xiàn)在可以看到三種針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式。

　　第一種方式最為普遍，我們稱(chēng)之為“普通銀行”方式，基本上遵循這一做法的銀行在服務(wù)中小企業(yè)客戶(hù)時(shí)采取了和服務(wù)大企業(yè)客戶(hù)完全相同的方式，其明顯缺陷在于客戶(hù)經(jīng)理很自然就會(huì)更多地關(guān)注大企業(yè)客戶(hù)。

　　第二種日益普遍的方式，稱(chēng)為“中小企業(yè)專(zhuān)職團(tuán)隊(duì)”。雖然這一方式提供的產(chǎn)品和普通銀行模式基本沒(méi)有差別，但是鑒于投入了專(zhuān)門(mén)的資源和關(guān)注度為中小企業(yè)提供服務(wù)，這一模式相對(duì)第一種方式要進(jìn)步許多。

　　僅有少數(shù)幾家銀行嘗試建立了“專(zhuān)業(yè)化的中小企業(yè)模式”。這一模式由獨(dú)立的中小企業(yè)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，可以劃歸至公司業(yè)務(wù)或者零售業(yè)務(wù)。在這一模式下，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)基于評(píng)分卡進(jìn)行，并考慮組合的因素。更重要的是，這一模式為客戶(hù)提供更廣泛、更成熟的產(chǎn)品，包括各種類(lèi)型的供應(yīng)鏈融資。這一方式是最為成熟的中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式，但是面對(duì)的挑戰(zhàn)也更為復(fù)雜，因?yàn)椴扇∵@一方式的銀行必須建立專(zhuān)門(mén)針對(duì)中小企業(yè)需求的各種新能力（比如有效的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分體系、針對(duì)不同客戶(hù)群的產(chǎn)品捆綁，以及高效的客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)模式）。

　　另外，在定價(jià)問(wèn)題上，各家銀行的反應(yīng)差別顯著。例如四大國(guó)有銀行將目標(biāo)瞄準(zhǔn)高端的中小企業(yè)市場(chǎng)，它們憑借巨大的分行網(wǎng)絡(luò)，尋找最優(yōu)質(zhì)且風(fēng)險(xiǎn)最小的中小企業(yè)客戶(hù)；同時(shí)它們希望獲得抵押品，以便進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)敞口。為此，它們收取很少的貸款息差溢價(jià)甚至干脆沒(méi)有溢價(jià)。它們?cè)谂c高風(fēng)險(xiǎn)（即愿意支付更高溢價(jià)）的客戶(hù)合作時(shí)，態(tài)度十分猶豫。城市商業(yè)銀行則采取了不同的戰(zhàn)略：它們將目標(biāo)瞄準(zhǔn)各種類(lèi)型的中小企業(yè)客戶(hù)群，并充分挖掘定價(jià)潛力。外資銀行則采取多樣化的目標(biāo)群體定義標(biāo)準(zhǔn)，例如一些外資銀行瞄準(zhǔn)了非常小的類(lèi)似零售客戶(hù)的中小企業(yè)，并對(duì)它們收取非常高的費(fèi)用。

　　三、銀行需建立有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　中國(guó)銀行業(yè)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)尚處萌芽階段。隨著經(jīng)濟(jì)周期的變動(dòng)大企業(yè)客戶(hù)群波動(dòng)性會(huì)顯著增加，將龐大的中小企業(yè)客戶(hù)群轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)引擎將為銀行帶來(lái)可觀的收益。然而對(duì)于較小的銀行，比如城市級(jí)別的商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，打造一流的中小企業(yè)業(yè)務(wù)模式將是強(qiáng)化其現(xiàn)有地位并且將業(yè)務(wù)觸角擴(kuò)張到其他城市的關(guān)鍵杠桿。

　　1、交叉銷(xiāo)售

　　從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是一旦給一個(gè)客戶(hù)發(fā)放一筆貸款，就要立即使用其他產(chǎn)品進(jìn)行滲透。交叉銷(xiāo)售不能僅僅針對(duì)這個(gè)企業(yè)，還要有針對(duì)企業(yè)家本人的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，通常企業(yè)家可能會(huì)選擇跟其企業(yè)有資金往來(lái)的主要銀行打理自己的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)。企業(yè)規(guī)模越小，這一傾向就越為突出。

　　2、綜合服務(wù)
　　

　　一個(gè)主要的障礙就是中國(guó)的公司銀行業(yè)務(wù)對(duì)貸款業(yè)務(wù)有著高度的依賴(lài)性。國(guó)際上，那些正在打造高盈利的中小企業(yè)特許業(yè)務(wù)的銀行從授信業(yè)務(wù)取得的收入僅占其總收入的20%-30%，它們大部分的收入都來(lái)自交易業(yè)務(wù)費(fèi)用以及相關(guān)的存款收入。

　　3、擴(kuò)大抵押品種類(lèi)

　　存貨、應(yīng)收賬款等資產(chǎn)應(yīng)廣泛成為合格的抵押品，這將進(jìn)一步提高企業(yè)的借貸能力。然而銀行依然需要建立各種必要的制度并積累經(jīng)驗(yàn)。

　　4、建立高效審批流程

　　傳統(tǒng)的公司銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)和運(yùn)營(yíng)模式并不真正符合中小企業(yè)客戶(hù)群的需要。在例如客戶(hù)服務(wù)、產(chǎn)品提供、貸款申請(qǐng)等方面的普遍做法是照搬了大企業(yè)客戶(hù)群的做法，這種做法耗費(fèi)時(shí)間且高度個(gè)性化，因此成本較高。中小企業(yè)客戶(hù)群需要的是一個(gè)更高效的標(biāo)準(zhǔn)化模式、高度自動(dòng)化和集中化的后臺(tái)的處理能力，從而提高規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。特別是要精簡(jiǎn)貸款審批流程，并對(duì)中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)普遍采取評(píng)分卡方式，以增大盈利的機(jī)率。