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導(dǎo)航:

選擇你的營銷模式

       深度分銷、概念營銷、體驗營銷、服務(wù)營銷、終端營銷等營銷模式,被眾多業(yè)內(nèi)人士演繹得紛繁復(fù)雜,令人眼花繚亂,如果把他們歸攏為基本的“1P+3P”的四種基本營銷模式,營銷模式選擇的結(jié)構(gòu)和思路就變得非常清晰了。

        四種基本營銷模式并不復(fù)雜,但是,企業(yè)到底要選擇哪種基本的營銷模式,確實難于抉擇。因為,同處一個行業(yè)可以采取不同的營銷模式;同一個企業(yè)在不同發(fā)展階段可以采取不同的營銷模式;同一個企業(yè)在不同競爭環(huán)境下可以采取不同的營銷模式。更難以抉擇的是在什么情境下進行模式轉(zhuǎn)換。國產(chǎn)手機、彩電行業(yè)的集體衰退就在于沒有洞察到手機通訊技術(shù)、多媒體技術(shù)的突破性發(fā)展,進而將營銷模式從渠道為核心轉(zhuǎn)移到以產(chǎn)品為核心。

        那么,我們應(yīng)該按照什么樣的思路來思考營銷模式呢?又應(yīng)該從哪些要素來分析和選擇營銷模式呢?

      思考營銷模式:回歸基礎(chǔ)命題

      思考復(fù)雜問題的最好習(xí)慣就是回到原點上來,從基礎(chǔ)命題來思考。營銷的核心命題就是爭奪消費者,圍繞這個核心命題的兩個基本營銷命題就是:

      第一,從橫向思考,如何才能確立廠家自己與競爭對手的比較優(yōu)勢?

      營銷4P中,哪個1P能夠比競爭對手做得更出色,并且能夠獲得更好的消費者滿意度,就可以構(gòu)筑以這個1P為核心的營銷模式。通過消費者、競爭對手和廠家博弈三角形可以比較清晰地確定核心1P。值得注意的是,由于環(huán)境因素不同,企業(yè)可能選擇的核心1P不止一個。這將在下面詳細闡述。

      第二,從縱向思考,對于實現(xiàn)有效消費,廠家自己與流通渠道誰更有優(yōu)勢,或者說誰的決定性更強?

      如果流通渠道更強,那毫無疑問就必須采用以渠道為核心的營銷模式;如果渠道弱些,可以考慮采用其他營銷模式。例如:中低檔燈具、家具、衛(wèi)生潔具等建材相關(guān)行業(yè),渠道絕對是運作的核心。

      有效的營銷模式需要從橫向和縱向平衡好自身、競爭對手、流通渠道與消費者需求之間的關(guān)系,最終確定營銷的基點是什么。不夸張地說,能夠準(zhǔn)確把握這個均衡性,并確定營銷的基點,才可以說是看透了產(chǎn)業(yè)。

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