前言：今日看了葉茂中老師的文章《價(jià)格戰(zhàn)：你打你的，我打我的》深有體會(huì)。葉老師的文章是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人寫(xiě)，我就“傍大款”跟在大師的后面談?wù)?ldquo;基層業(yè)務(wù)員如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)？”
 
      對(duì)于當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多、價(jià)格越來(lái)越透明、各商家吸引消費(fèi)者的手法還是 “濤聲依舊”——比服務(wù)，你保修3年，我無(wú)條件保修5年；比概念、比賣(mài)點(diǎn)，張口閉口就是高科技；比促銷(xiāo)，結(jié)果不促不銷(xiāo)；比忽悠， “賣(mài)拐”大行其道。
 
      可消費(fèi)者越來(lái)越理性，“貨比三家”的方法全都練的爐火純青，更懂得用法律武器保護(hù)自己。很多銷(xiāo)售都很無(wú)奈——現(xiàn)在的客戶哄不住、忽悠不了、更不敢騙！于是乎很多時(shí)候還是要在價(jià)格上下功夫。
 
下面用電腦銷(xiāo)售舉個(gè)例子：
 
1、消費(fèi)者分析：一般來(lái)說(shuō)要購(gòu)買(mǎi)電腦這類(lèi)大件家電的客戶都會(huì)先找熟人咨詢一下，或到網(wǎng)上查一下報(bào)價(jià)，在大概了解了自己需求和預(yù)算，并鎖定了產(chǎn)品品牌甚至型號(hào)之后再去電腦城尋價(jià)，然后找最便宜并最有信譽(yù)保證的商家購(gòu)買(mǎi)。
 
2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析：一個(gè)電腦城里同一品牌的專(zhuān)賣(mài)店會(huì)有很多家，而且還有的大公司各品牌都在經(jīng)銷(xiāo)，產(chǎn)品媒體價(jià)是統(tǒng)一的，大家的拿貨價(jià)格都一樣，基本上都處于同一起跑線。
 
3、專(zhuān)業(yè)VS價(jià)格：很多時(shí)候業(yè)務(wù)員很專(zhuān)業(yè)，與客戶溝通的也相當(dāng)愉快，可一談到價(jià)格時(shí)，客戶起身就走。客戶的理由很充分：“是！你很真誠(chéng)，也很敬業(yè)，我也很喜歡你，但同樣的產(chǎn)品，同樣的服務(wù)別人的價(jià)格比你便宜我為什么要在你這兒買(mǎi)？”
 
這時(shí)候你怎么辦？
 
1、 以情感人、以理服人。
 
      可以這樣說(shuō)：“先生！我們是正規(guī)專(zhuān)賣(mài)店，所有產(chǎn)品全是一手行貨，有廠方正式授權(quán)，可以開(kāi)具國(guó)稅發(fā)票，嚴(yán)格履行三包服務(wù)，決不會(huì)弄虛作假，使您買(mǎi)的放心，用的舒心。零售價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，公司規(guī)定是不允許降價(jià)的；您也知道現(xiàn)在IT產(chǎn)品的毛利潤(rùn)非常低，我們銷(xiāo)售您電腦后還要進(jìn)行上門(mén)服務(wù)，服務(wù)成本是很高的，如果降價(jià)的話我們就賠錢(qián)，不賺錢(qián)的生意我們總不能做吧！有些“小店”的產(chǎn)品是便宜，但我不敢保證他們的就是正規(guī)產(chǎn)品；況且低價(jià)出貨的公司，已經(jīng)透支了服務(wù)費(fèi)用，而電腦經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些技術(shù)性的操作故障，到時(shí)他們拿什么去給你服務(wù)呢？既然幾千塊錢(qián)都花了，為什么還非要圖這100~200的便宜，而不買(mǎi)個(gè)放心呢？
 
      但很多客戶并不聽(tīng)這一套——便宜才是硬道理！
 
2、你可以嘗試著尋找你們公司的差異化優(yōu)勢(shì)（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)）——公司有實(shí)力、信譽(yù)好、服務(wù)更有保障、可以開(kāi)增值發(fā)票、可以上門(mén)安裝、可以免費(fèi)安裝更多軟件……。少數(shù)客戶：“這些另外一家承諾的更多……。”
 
3、降價(jià)——比對(duì)方更便宜。
 
      先不說(shuō)降價(jià)后還有沒(méi)有錢(qián)賺，但是你降完價(jià)以后，客戶肯定還想更便宜，當(dāng)你已經(jīng)沒(méi)有降價(jià)空間時(shí)，個(gè)別客戶還會(huì)想：“肯定還可以便宜，看來(lái)我還是沒(méi)有找到最低價(jià)，再去另外一家看看。”然后扔下一句：“我先去別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，沒(méi)有更合適的就到你這兒來(lái)買(mǎi)。”
 
4、當(dāng)降無(wú)可降、退無(wú)可退時(shí)你怎么辦？眼睜睜的看著客戶走掉嗎？——只有鋌而走險(xiǎn)、以退為進(jìn)。
 
      有時(shí)少數(shù)客戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了一款產(chǎn)品，同時(shí)又被其它公司的銷(xiāo)售員在成交無(wú)望之時(shí)惡意告訴客戶底價(jià)——我做不成的生意，別人也別想做！
 
報(bào)超低價(jià)留住客戶，給自己一個(gè)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。
 
      所謂的“轉(zhuǎn)型”就是通過(guò)觀察交流快速的分析客戶，并建立信任關(guān)系，同時(shí)深入挖掘客戶的需求，充分了解和熟悉其已有購(gòu)買(mǎi)意向的產(chǎn)品，接著找出該產(chǎn)品的缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶“全面認(rèn)清”自身的需求，及該產(chǎn)品不盡不意的地方，讓客戶自己否定原來(lái)的意向產(chǎn)品，然后主動(dòng)向你請(qǐng)教，這時(shí)再拿出早已為客戶準(zhǔn)備好的“最適合的產(chǎn)品”進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，并快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
 
為什么要報(bào)超低價(jià)，甚至低于成本價(jià)？
 
      因?yàn)檫@種客戶只對(duì)價(jià)格感興趣，對(duì)于銷(xiāo)售的防備意識(shí)很強(qiáng)，同時(shí)“貨比十家”已都知道了“底價(jià)”。只有從其最敏感的價(jià)格入手才能讓客戶感覺(jué)你很“實(shí)在”、信任你，使客戶敞開(kāi)心扉，了解到更多的客戶信息，做出正確的判斷。（當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不但要低同時(shí)也要合理，不能低的讓人無(wú)法相信）這個(gè)階段叫——攻心。