隨著國(guó)外知名縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)搶灘國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，不少?lài)?guó)內(nèi)的縫制機(jī)械企業(yè)漸感舉步維艱，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的形勢(shì)下，上海惠工縫紉機(jī)三廠的“海菱”牌產(chǎn)品依然取得了不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，讓人不得不感嘆其營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大實(shí)力。

    經(jīng)過(guò)企業(yè)的推薦，記者將“研究”的目光鎖定在了上海惠工縫紉機(jī)三廠銷(xiāo)售中心大名鼎鼎的“營(yíng)銷(xiāo)精英”——王榮身上，也許能夠從他這個(gè)側(cè)面探詢(xún)到惠工三廠營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成功的秘密。

　　山外有山  我永遠(yuǎn)是一名學(xué)生

    王榮1992年進(jìn)入上?；莨たp紉機(jī)三廠，在這里他開(kāi)始了自己的職業(yè)生涯，并一干就是15年。

    初入企業(yè)的時(shí)候，王榮任職于海菱技術(shù)中心，后來(lái)由于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)頭旺盛，銷(xiāo)售中心業(yè)務(wù)量過(guò)大，銷(xiāo)售人員嚴(yán)重缺乏，王榮見(jiàn)此二話(huà)不說(shuō)，自告奮勇地申請(qǐng)進(jìn)入惠工縫紉機(jī)三廠銷(xiāo)售中心，成為了一名營(yíng)銷(xiāo)員。

上海惠工縫紉機(jī)三廠銷(xiāo)售中心王榮

    由于有在技術(shù)中心工作的經(jīng)歷，與剛跨出學(xué)校大門(mén)的大學(xué)生相比，王榮對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、性能特點(diǎn)以及對(duì)縫制機(jī)械行業(yè)有著更深的了解，加上人機(jī)靈，在短短幾個(gè)月里，王榮就把自己所分管的江蘇、浙江兩省的銷(xiāo)售市場(chǎng)給摸清楚了，訂單也逐漸多了起來(lái)。

    但王榮并沒(méi)有因此而自滿(mǎn)，他覺(jué)得自己要學(xué)的東西還很多。除了抓住企業(yè)每年舉行的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)機(jī)會(huì)，王榮常常喜歡一個(gè)人看書(shū)，然后把書(shū)本知識(shí)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐進(jìn)行琢磨。幾年下來(lái)，王榮還真自己琢磨出不少東西來(lái)。例如：推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，同時(shí)要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置等對(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行合理調(diào)整；另外，要講究方法和策略，推銷(xiāo)不是一味蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。

    此外，王榮認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)員必須勤做案頭工作，因?yàn)橥暾墓ぷ饔涗浛梢苑奖悴樵?xún)每筆交易的具體情況，為今后的銷(xiāo)售工作提供經(jīng)驗(yàn)借鑒。王榮堅(jiān)持每天寫(xiě)銷(xiāo)售日記，此外他身邊還常備一本客戶(hù)拜訪記錄，上面密密麻麻寫(xiě)滿(mǎn)了字，但每一欄都清清楚楚，只要翻開(kāi)這個(gè)小本子他便能隨時(shí)了解和掌握客戶(hù)的情況。王榮說(shuō)：“磨刀不誤砍柴工，做好客戶(hù)記錄可以在緊急關(guān)頭快速處理客戶(hù)分類(lèi)和分析，可以讓自己隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息，這比電腦還好用。”

    王榮愛(ài)琢磨，有時(shí)間了他琢磨，沒(méi)有時(shí)間他擠出時(shí)間來(lái)琢磨。有時(shí)候他拿著杯子去倒水，可是腦子里正琢磨著銷(xiāo)售的點(diǎn)子，等回到座位上才發(fā)現(xiàn)杯子里是空的。俗話(huà)說(shuō)“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人”，王榮這個(gè)“金牌營(yíng)銷(xiāo)員”今天的成績(jī)可以說(shuō)是靠自己琢磨出來(lái)的。“用不斷的突破帶動(dòng)不斷的發(fā)展”是上海惠工縫紉機(jī)三廠一貫秉承的企業(yè)理念，所以王榮喜歡凡事向前看，他說(shuō)：“山外有山，人外有人，還有高手在后面，所以自己過(guò)去
是一名學(xué)生，現(xiàn)在是一名學(xué)生，將來(lái)也是一名學(xué)生。只有永遠(yuǎn)把自己當(dāng)成學(xué)生，抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度去工作，才能踏實(shí)地走好將來(lái)的路。”

　　百折不撓  沒(méi)有啃不下的硬骨頭

    對(duì)于王榮來(lái)說(shuō)，2006年是非常難忘的一年，如今說(shuō)起來(lái)仍然記憶猶新。2006年，由于江蘇當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商遇到了一些問(wèn)題，因此王榮被公司派往江蘇與波司登公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。

    由于波司登公司是全國(guó)知名的服裝企業(yè)，所以波司登的設(shè)備訂單成了許多縫機(jī)企業(yè)爭(zhēng)奪的目標(biāo)。“海菱”牌產(chǎn)品的價(jià)格一直非常“堅(jiān)挺”，不會(huì)為了爭(zhēng)取客戶(hù)而將產(chǎn)品價(jià)格做大幅度下調(diào)，這是上?；莨たp紉機(jī)三廠保證自己品牌的原則。在價(jià)格上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可言，所以王榮就在產(chǎn)品和服務(wù)上動(dòng)足腦筋。針對(duì)波司登的產(chǎn)品特點(diǎn)，王榮向波司登公司提出了“量身訂制”的方案，即為波司登打造真正適合他們的流水線(xiàn)，并且承諾提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

    因?yàn)椴ㄋ镜枪局饕陨a(chǎn)羽絨服產(chǎn)品為主，所以其對(duì)縫制設(shè)備的防滲油要求非常高，針對(duì)王榮反饋的信息，上?；莨たp紉機(jī)三廠立即對(duì)滲油材料進(jìn)行了改進(jìn)，趕制出了一批樣機(jī)送給波司登試用。經(jīng)過(guò)試用期后，“海菱”牌從其他縫機(jī)品牌中脫穎而出，最終成為了波司登的合作伙伴。

    這件事情讓王榮明白了，營(yíng)銷(xiāo)不是單純地向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，研究客戶(hù)心理，根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體特征采用不同的方式，要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方?？蛻?hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?王榮有自己的一套理解，他總結(jié)為客戶(hù)要獲得一種“滿(mǎn)足”。王榮表示，“在經(jīng)濟(jì)全球一體化的背景下，縫機(jī)市場(chǎng)產(chǎn)品供大于求，客戶(hù)可選擇的余地大了，‘口味’自然
越來(lái)越‘刁’，作為營(yíng)銷(xiāo)員要以如何更好地滿(mǎn)足顧客為工作中心，不僅要在產(chǎn)品、服務(wù)上下工夫，更需要為客戶(hù)提供有效的溝通、有效的建議、有效的解決方案，才能贏得屬于自己的客戶(hù)。