當(dāng)前,營(yíng)銷管理信息化越來越為國(guó)內(nèi)企業(yè)所重視，市面上也出現(xiàn)了很多迎合這種需求的管理軟件，尤以CRM（Customer Relationship Management 客戶關(guān)系管理）最為流行，但其管理思想大都是以大客戶銷售為基礎(chǔ)，一單對(duì)一單的對(duì)客戶全生命周期的管理。而制造企業(yè)的營(yíng)銷模式與此有本質(zhì)的差異，筆者一直從事制造企業(yè)營(yíng)銷管理信息化的管理咨詢和軟件實(shí)施的工作，對(duì)國(guó)內(nèi)制造企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢(shì)，以及營(yíng)銷管理信息化在這個(gè)過程中應(yīng)有的內(nèi)涵以及發(fā)展階段有簡(jiǎn)單的剖析。

　　一、制造企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)

　　1、 制造企業(yè)面臨的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

　　在企業(yè)層面：

　　•產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重同質(zhì)化，沒有品牌和產(chǎn)品的差異
　　•大眾化定價(jià)使價(jià)格空間狹窄
　　•沒有有效的利用數(shù)據(jù)庫和消費(fèi)者交互營(yíng)銷
　　•折扣和特殊組合銷售幾乎占據(jù)了全部銷售額
　　•承擔(dān)物流的全部成本，以及渠道、門店存貨的所有成本和風(fēng)險(xiǎn)

　　在消費(fèi)者層面：

　　•對(duì)廠商的售后服務(wù)要求越來越高
　　•不再迷信產(chǎn)品品牌；多數(shù)情況下門店品牌更受歡迎
　　•不再忠實(shí)于消費(fèi)品品牌

　　在經(jīng)銷商層面：

　　•領(lǐng)導(dǎo)多數(shù)渠道/服務(wù)/ 消費(fèi)者的革新
　　•在大部分產(chǎn)品門類中都擁有最大的品牌
　　•跟消費(fèi)者距離最近，掌握了制訂游戲規(guī)則的主動(dòng)
　　•從制造企業(yè)那里獲取低價(jià)及優(yōu)厚的政策

　　2、 制造企業(yè)營(yíng)銷管理的發(fā)展趨勢(shì)

　　面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，制造企業(yè)應(yīng)迅速地轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，建立以客戶為中心的主導(dǎo)思想，主動(dòng)融入全球化的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)；依靠信息技術(shù)的輔助，進(jìn)一步加強(qiáng)與上游供應(yīng)商、下游經(jīng)銷商的合作，建立一條信息化的企業(yè)價(jià)值鏈?！?

　　企業(yè)營(yíng)銷管理的范圍也向價(jià)值鏈的未端不斷擴(kuò)展，產(chǎn)品所有權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的過程不再是企業(yè)銷售行為的全部，而只是正直意義上的“另一個(gè)開始”：企業(yè)要協(xié)助經(jīng)銷商“再銷售”。

　　企業(yè)營(yíng)銷管理從傳統(tǒng)的工廠到分公司/辦事處的范圍擴(kuò)大到了經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商建立其下級(jí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、從資金和技術(shù)上支持經(jīng)銷商策劃、舉辦促銷活動(dòng)；培養(yǎng)有經(jīng)驗(yàn)的促銷人員深入到各終端賣場(chǎng)，推銷產(chǎn)品、收集終端零售信息；組建專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍和遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)、專業(yè)地為消費(fèi)者提供售后服務(wù)。

　　二、制造企業(yè)營(yíng)銷管理信息化的內(nèi)容及階段

　　1、 制造企業(yè)營(yíng)銷管理信息化的內(nèi)容

　　隨著企業(yè)營(yíng)銷管理的不斷深化、細(xì)化，營(yíng)銷領(lǐng)域的流程也日趨復(fù)雜。包括管理市場(chǎng)推廣的市場(chǎng)管理、管理商流的分銷管理、管理服務(wù)流的服務(wù)管理。

　　市場(chǎng)管理：包括零售終端的建設(shè)、促銷人員的管理、促銷活動(dòng)/促銷物料/促銷費(fèi)用的管理；

　　分銷管理：包括銷售政策、銷售力自動(dòng)化、計(jì)劃與物流、渠道管理、分銷財(cái)務(wù)；