市場環(huán)境的變化，使得過去某些被企業(yè)大量采用的常規(guī)性的營銷策略再難以取得最佳的營銷效果。企業(yè)如何采用新的營銷方式順勢而去拓展市場，已成為我國工商企業(yè)面臨的一個新的課題。在這種情況下，企業(yè)不失時機地采用一些反向營銷策略開展營銷活動，往往會收到一些意想不到的效果。

    一、反市場細分策略。

    市場細分是企業(yè)確定目標市場、制定營銷戰(zhàn)略的一個關鍵性環(huán)節(jié)。從50年代開始，它一直是指導企業(yè)開展營銷活動的重要理論基礎和營銷方法。實行市場細分的必要性，并不是體現(xiàn)在將整體市場分得越多越好、越細越好。市場細分應以滿足消費者差異性需求、發(fā)現(xiàn)市場機會、降低營銷成本為目的。反市場細分策略就是在滿足大多數(shù)消費者的共同需求基礎上，將過分狹小的市場合開起來，以便能以規(guī)模營銷優(yōu)勢達到用較低的價格去滿足較大市場的消費需求。因為，在某一時期，不同消費者群之間對某些產(chǎn)品喜好是不相同的，但在另一個時期，他們之間的喜好又趨于某種“一致化”。此時，繼續(xù)采用市場細分的方法不僅是多余的，而且是有害的。

    例如，過去我國城鄉(xiāng)青年在穿著用品方面存在著明顯的“差異性”，現(xiàn)在，經(jīng)過將近20年的改革開放，部分農(nóng)村青年與城市青年之間的需求差異性已變得越來越小。在這種情況下，對一些在青年用品市場上營銷的企業(yè)來說，實施反市場細分策略往往會取得較理想的營銷效果。一般來說，反市場細分策略的實施主要有兩種方式：一是由縮減產(chǎn)品線來減少細分市場；二是將幾個較小的細分市場集合起來，形成較大的細分市場。

    二、反盈利——“賠錢”策略。

    盈利是廣大企業(yè)的共同目標。但企業(yè)對盈利的追求應與消費者的需要結合起來。從理論上說，使用價值是價值的物質(zhì)承擔者，企業(yè)要想使商品的價值得以實現(xiàn)，必須使商品的使用價值最大限度地適合，適應滿足消費者的需要。否則，消費者將會產(chǎn)生不滿意感，商品就沒有銷路，盈利也無從談起。如何消除某些消費者購買商品后的不滿意感，促使他們變成企業(yè)的經(jīng)常顧客、產(chǎn)生重復性購買呢？長沙市友華公司推出的反盈利——賠錢策略較好解決了這一問題。他們成立了“賠錢”分公司，專門負責向購買及使用產(chǎn)品中有不滿意感的顧客賠錢。1994年以來，該公司每年賠錢近30萬元以上，改變了企業(yè)唯利是圖的形象，從而推動了銷售額，利潤額的連年翻番。1997年銷售額10億元，創(chuàng)利稅5000萬元，躋身全國零售商業(yè)三十強。正如人們所說，賠錢公司的成立“賠出了感情、賠出了信譽、賠出了效益。”

    三、反定價策略。

    作為營銷組合因素“4P”之一的定價，歷來是由企業(yè)決定的。西方經(jīng)濟學原理告訴我們，價格是消費者為了得到某種使用價值所愿意支付的代價。而在目前通行的定價模式中，盡管顧客具有討價還價的權力，但這種由企業(yè)制定價格的方式始終不能真正體現(xiàn)“以消費者為中心”的營銷指導思想。顧客往往是價格的被動接受者，未能成為真正的“上帝”。許多消費者根據(jù)企業(yè)制定的價格購買或消費后，發(fā)現(xiàn)他們的支出與受益相差甚遠，從而產(chǎn)生了不滿意感。這種現(xiàn)象在一些飲食、娛樂、服務行業(yè)尤為突出。南京某飯店反其道而行之，在全國率先推出“顧客定價”方式，由顧客根據(jù)飯菜、服務的質(zhì)量自行決定酒席的價格。結果，顧客紛至沓來，銷售量連年上升。

    四、反季節(jié)營銷策略。

    許多商品的生產(chǎn)、消費具有明顯的季節(jié)性，客觀上決定了企業(yè)采取季節(jié)性營銷策略。但隨著市場競爭的加劇和科學技術推廣應用，季節(jié)性商品面臨著非季節(jié)性產(chǎn)、銷的挑戰(zhàn)。一方面，在商品銷售旺季，企業(yè)往往因為競爭激烈而不得不以較優(yōu)惠的價格供應顧客來吸引消費者、擴大自己的銷售量。競爭的結果使企業(yè)的銷售效果大打折扣。淡季到來之后，企業(yè)為了壓縮庫存、增加資金而大幅度削價處理商品，甚至貼本拋售，這種現(xiàn)象已成為我國企業(yè)銷售中的一種常見景觀。這種做法，使消費者在長期的消費實踐過程中，積累了購買經(jīng)驗，變得更加精明；反季節(jié)購買、反季節(jié)消費或反季購買、旺季消費。據(jù)有關部門估計，長沙市近年來羊毛衫的淡季銷售額占全部銷售額的1/3以上，且有明顯增加趨勢。另一方面，現(xiàn)代科學技術的廣泛應用，已改變一些商品生產(chǎn)的季節(jié)性，如大部分瓜、菜、果的生產(chǎn)、貯存在大棚溫室種植和冷藏冷凍技術條件下，能常年生產(chǎn)、常年供應。這樣，反季營銷也就應運而生了。