目前我國軟件業(yè)在營銷推廣中普遍存在行業(yè)特性限制、資金薄弱、規(guī)模偏小等問題，加上知識過于專業(yè)高深，軟件業(yè)營銷人才匱缺，許多軟件企業(yè)特別是一些中小軟件企業(yè)在營銷推廣中面臨很多窘境，企業(yè)難于做大做強。

    不少軟件企業(yè)目前仍停留在來一單做一單、營銷老套單一（寄材料、打電話、找代理）的狀況，有好的產(chǎn)品卻沒有健全的銷售渠道，有好的概念卻沒有實效的傳播策略，甚或象銷售PC賣SOFT或是象賣大白菜賣軟件，不知如何高效精確拓展市場，往往"失之毫里，謬之千里"，無法有步驟打造自身的軟件品牌，更談不上軟件產(chǎn)品的規(guī)?；a(chǎn)。這樣，我國軟件企業(yè)勢必只是國際軟件市場的配角，更不應說參與到制定行業(yè)標準的角色中去。因此我國軟件企業(yè)特別是中小軟件企業(yè)要如何有效拓展市場空間，打造強勢的軟件品牌？這里筆者結合自己所學知識、所處行業(yè)與實踐體會，談談軟件業(yè)的市場營銷，以饗讀者，以教大方。
   
    一、了解軟件行業(yè)的銷售特點

    1.以知識傳遞為載體實現(xiàn)軟件的價值；

    2.軟件即是服務，軟件營銷的過程即是服務營銷的過程；

    3.不能以傳統(tǒng)硬件分銷的打價格戰(zhàn)、差價式營銷來獲利，而要以自身的專業(yè)服務能力，區(qū)域的品牌影響力及市場份額的擴大來獲利。

    二、掌握軟件行業(yè)的服務特點

    1.從客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展需要入手，結合軟件產(chǎn)品的設計思路，將兩者緊密地結合起來，用專業(yè)的行業(yè)知識引領用戶使用與發(fā)展；

    2.企業(yè)在完成一輪銷售后，還應陸續(xù)給用戶提供相關的咨詢與服務，幫助客戶繼續(xù)使用系統(tǒng)、完善系統(tǒng)。所以軟件行業(yè)的服務是一個連續(xù)的長期的工作。

    三、正確定位培育核心競爭力

    不少小型軟件企業(yè)在發(fā)展的過程中沒有正確產(chǎn)品定位、企業(yè)定位，總想著只要是軟件項目就接，如果干不了，就轉包給其他公司。實際上這樣的做法弊多利少。中小軟件企業(yè)一定要根據(jù)自己的能力和熟悉的環(huán)境，分清核心業(yè)務和次要業(yè)務，確定自己的核心產(chǎn)品，逐步形成自己的核心競爭力，做專做強做大。以前做過辦公自動化OA項目，對這方面的業(yè)務很熟悉，就先在這方面下工夫，不必要趕時髦，想著做ERP或CRM業(yè)務。企業(yè)一定要制定出技術發(fā)展、企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，向這個目標矢志不移前進。如不出現(xiàn)特別大的環(huán)境變化，就要堅持住，不要朝三暮四，今天做這個行業(yè)的軟件，明天做那個行業(yè)的軟件，結果樣樣都不行。

    四、進行有效開拓、突破區(qū)域市場

    1、充分了解區(qū)域市場，根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟狀況和信息化建設狀況及客戶的需求來確定發(fā)展策略，對自身公司及資源進行正確的評估，確立公司的目標與未來業(yè)務方向；

    2、開展多種有效的開拓方式結合，除了延用傳統(tǒng)銷售中的方法，如：媒體廣告、展示會之外，還可根據(jù)軟件其自身的特點（如：成本固定），創(chuàng)造和發(fā)揮不同的方法吸引用戶，擴大產(chǎn)品影響力。如多利用PR（公共關系）進行造勢，通過廠商的資源進行高層公關。主要表現(xiàn)在：

    ◇與當?shù)卣蜋嗤袠I(yè)（如公安、工會、高校等）進行聯(lián)合，以推廣當?shù)匦畔⒒ㄔO為由進行相關主題活動，政府出面企業(yè)出產(chǎn)品等；

    ◇參與當?shù)卣驒嗤襟w進行的解決方案或產(chǎn)品評選活動，獲得推薦或優(yōu)秀獎項，以增加在當?shù)赜脩粜哪恐械膬?yōu)質(zhì)品質(zhì)的印象。

    3、開展多樣化市場營銷活動

    ◇產(chǎn)品展示會、用戶研討會、行業(yè)推介會、經(jīng)銷商招募會；

    ◇培訓活動：產(chǎn)品培訓、銷售培訓、技術培訓；

    ◇市場宣傳：軟文、產(chǎn)品信息、特定地點的宣傳海報、小吊旗、條幅、促銷活動（電腦節(jié)等）；

    ◇其他：發(fā)揮當?shù)攸c多的設施進行宣傳（如樓宇、路牌、公交廣告等）。

    4、在具體銷售方法中有：產(chǎn)品換廣告、試用、租賃、捆綁（與硬件等產(chǎn)品）、有選擇贈送等；

    5、合理的目標設定與人員配置、有效的內(nèi)部管理等；

    6、根據(jù)自身在當?shù)厥袌龅馁Y源，重要選擇一至兩家、具有代表性的行業(yè)企業(yè)進行重點滲透突破；

    7、對于在當?shù)啬硞€領域能夠深入開展或成功開展銷售工作的案例，及時總結，通過進行廣泛推廣；

    8、善于借助買斷經(jīng)營制，推動軟件較快行銷。從市場推廣到價格策略，都可根據(jù)實際況制定，可以使地區(qū)的代理商改變原來傳統(tǒng)代理的被動地位，而成為當?shù)氐膹S商，極大化地利用資源獲取利益。