編者的話：市場營銷一直是縫紉機銷售環(huán)節(jié)一個非常重要的課題，近年來，各種縫紉機銷售模式層出不窮，有的縫紉機整機企業(yè)注重品牌發(fā)展，有的企業(yè)注重售后服務(wù)，有的強調(diào)過程管理，有些縫紉機企業(yè)則過分依賴縫紉機經(jīng)銷商的作用，象林總推行的“專賣店連鎖銷售模式”，對我們縫紉機銷售工作今后怎么走，有很大的啟示作用。

        做每一件事情都不是簡單、一揮而就的，要整合自身資源，把握市場節(jié)奏，有一定的前瞻性，要適度發(fā)展。

 　   要完全弄明白前進針車有限公司的品牌推廣模式，不花費一定時間，是不可能真正理解，因為該模式在目前縫紉機的品牌推廣中顯得過于“另類”，難以在短時間內(nèi)“被接受”。

　　最近，記者在采訪前進針車有限公司董事長林偉存時，便感覺到這點，多虧林偉存不厭其煩的講解，記者才算把前進的品牌推廣手法了解個大概。

　　濃度銷售

　　目前，前進針車有限公司經(jīng)營的重點是該公司貼牌生產(chǎn)的ＴＡ王牌縫紉機，該品牌主要用于厚料的縫制。而在對這個牌子縫紉機的推廣及銷售模式的選用上，前進選擇了國內(nèi)極其少見的專賣店連鎖銷售模式，而不是像大多數(shù)工業(yè)用機那樣采取批發(fā)代理的方式。對此，林偉存表示，專賣店的最大好處就是接近終端，能直接得到更真實的終端市場信息，并起到非常好的品牌形象推廣作用。

　　然而，這只是表面說法，在林偉存的大腦里，專賣店的選址、投入運營的數(shù)量都關(guān)系到ＴＡ王牌縫紉機的市場前景。這其中，最為關(guān)鍵的便是“濃度”，林偉存所指的“濃度”既是指特定市場中客戶認知的濃度，又指客戶最終購買時的濃度。

　　前進的具體操作手法是，在一個終端客戶相對集中的區(qū)域市場里，比如廣州市花都區(qū)———中國皮具生產(chǎn)之都。前進相繼在該地區(qū)開了７家“專賣店”。而這７家店的店名都不一樣，既不叫前進，也不叫ＴＡ王。全部選用看不出任何聯(lián)系的名稱，簡單點說就是有意促使外界形成一種印象，即這些店面不是由一家企業(yè)來統(tǒng)一經(jīng)營，而是由７個不同實體所經(jīng)營。但一個共同點便是店內(nèi)所售的縫紉機都是ＴＡ王牌縫紉機。“這樣一來，就能保證該區(qū)域市場ＴＡ王牌縫紉機的認知濃度，客戶在選擇縫紉機時，由于眾多專賣店的存在，ＴＡ王縫紉機勢必將進入客戶的視野，進而深化了品牌形象。”林偉存表示，“對于急于購買縫紉機的客戶而言，在同一市場，走訪了這么多家專賣店后，經(jīng)過銷售人員不同的解說，很容易便能形成對ＴＡ王牌縫紉機的好感，畢竟有這么多只經(jīng)營ＴＡ王牌縫紉機的專賣店，能讓終端客戶產(chǎn)生該品牌縫紉機應(yīng)該不錯的印象。他們會想，有這么多不同的店面只賣ＴＡ王，一定是這個牌子的縫紉機非常優(yōu)秀。進而決定購買。”

　　緊接著，在林偉存的計劃里，隨著該品牌在特定市場知名度的提升、客戶逐步認同以及該市場逐漸成熟，前進便會縮減專賣店的數(shù)量，減至剛好滿足市場的容量為止，然后騰出資金去開拓另外一個市場。

　　然而，這種銷售模式及推廣方式也有很大的局限性，首先在適用范圍上，濃度銷售適用的市場通常都是還未成熟、沒有定型的市場，而在一個逐漸成熟的市場當中，那里的終端客戶往往都形成了固定的品牌意識，對某些縫紉機品牌會有一定的品牌忠誠度。在這樣的市場里，前進采取的這種濃度銷售將很難取得成功。

　　其次，專賣店的數(shù)量也將決定最終實施的效果，依照前進針車有限公司的做法，前進在同一區(qū)域市場決定是否開第二家專賣店，都是以第一家專賣店的經(jīng)營業(yè)績作為參考系數(shù)，如果第一家店是虧損的，那么趕緊撤離，因為這表明不是市場容量有限就是這種方式做不進來，如果業(yè)績良好，那么第二家專賣店將馬上開張，以此類推。

　　然而，這樣以來，品牌在一個市場的推廣及進入的周期勢必拉長，不利于資金流的快速運轉(zhuǎn)，據(jù)前進針車有限公司提供的數(shù)據(jù)，通常是４至５年才能培育一個市場對ＴＡ王的品牌意識。不過，對企業(yè)及品牌的發(fā)展而言，這是一種低風(fēng)險的運營，“節(jié)奏”不快，回報也是長期的。

　　此外，這種模式最大風(fēng)險在于終端客戶主觀感情能否接受，當終端客戶最終了解到這種方式后，如果不幸產(chǎn)生一種被欺騙的情緒，那么ＴＡ王牌縫紉機將永久的失去這個客戶。

　　服務(wù)跟進

　　“濃度”推廣模式是前進運做ＴＡ王牌縫紉機的核心，然而，前進之所以選擇這種方式，最重要的原因是目前廣東市場品牌眾多的現(xiàn)實。　　來自終端的反饋信息，目前，廣東市場存在這樣一種現(xiàn)象，在ＴＡ王主要的客戶———中小服裝企業(yè)當中，由于縫紉機牌子過多，很多終端客戶并不能在短時間內(nèi)分辨出那個牌子的機器更優(yōu)秀，由此，導(dǎo)致了目前廣東的中小服裝企業(yè)對縫紉機牌子的關(guān)注遠不如對縫紉機品牌提供服務(wù)的關(guān)注，這在林偉存看來，一家能提供完善服務(wù)的品牌，將在這場競爭中占有優(yōu)勢。因此，作為一家新近才出現(xiàn)的縫紉機品牌，把服務(wù)做好，將會提升品牌的美譽度。

　　產(chǎn)品質(zhì)量保證

　　由于ＴＡ王牌縫紉機也是貼牌生產(chǎn)，因此，產(chǎn)品質(zhì)量將決定這個品牌縫紉機能走多遠，林偉存的做法是，從廣告、朋友介紹及自己從業(yè)幾十年來所積累的資源中來尋找代工工廠，然后，給他們統(tǒng)一的生產(chǎn)標準及嚴格的質(zhì)量標準，合適便簽定合同，并明確規(guī)定，在今后的生產(chǎn)中，如果產(chǎn)品質(zhì)量不達標便解除合同。

　　由此，前進在給一些工廠合同的同時，也在不停的尋找下一個合適的工廠，以保證產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良的前提下，貨源的供給不會出現(xiàn)中斷的情況。

　　必要的廣告輔助

　　在通往廣州市花都區(qū)獅嶺皮革皮具城的道路上，尤其是在花都區(qū)內(nèi)的一段路，你能見到眾多ＴＡ王牌縫紉機的戶外廣告，而這也是前進推廣ＴＡ王牌縫紉機的一系列工作中的一步。據(jù)林偉存介紹，目前，前進也會做一些戶外廣告和派單廣告來推廣ＴＡ王品牌，每年在這部分的花費通常是前進針車有限公司一年利潤的１０％。

　　這在林偉存看來，是非常有必要的，畢竟任何事物的剛剛推出總要有事先的信息公布，即使是專賣店開張，也得讓人知道有這家專賣店。

　　而必要的媒介廣告宣傳將會對專賣店所提供的“濃度”推廣形成互補，媒介廣告的廣度將對開拓一個區(qū)域市場提供有力的補充?！　〗?jīng)過一段時間的發(fā)展，目前，前進針車有限公司推出的ＴＡ王牌縫紉機在廣東某些區(qū)域市場取得了較好成績，在廣州花都區(qū)及東莞的虎門鎮(zhèn)，ＴＡ王已占據(jù)了一定市場份額，經(jīng)營ＴＡ王縫紉機的專賣店多達１３家。

　　然而，在此過程中，前進的品牌運做模式也暴露出許多不足，尤其是在全國縫制設(shè)備市場不斷成熟的眼下，此模式的前景并不明朗，因此，對于前進針車有限公司而言，進一步優(yōu)化此模式顯得尤為必要。