IBM締造者老沃森:17歲走街串巷推銷縫紉機
- 藍色巨人IBM在走過近乎十年的低谷后,能在90年代中期后重新煥發(fā)出生命力,令懷疑它的人們感到驚訝,令關(guān)心它的人們感到振奮。今年初,IBM又斥資35億將位列國際會計“五大”的普華永道全球商務(wù)咨詢和技術(shù)服務(wù)部門收入帳下,使其在向電子商務(wù)解決方案提供商的轉(zhuǎn)型道路上更進一步,對正處低迷的業(yè)界是個有力的推動。IBM能夠再現(xiàn)輝煌,其締造者托馬斯·沃森（ThomasJ.Watson,為與其子小托馬斯·沃森相區(qū)別,人們一般稱其老沃森）泉下有知一定倍感欣慰。
老沃森出生貧寒,17歲就開始替一家五金店老板走街串巷推銷縫紉機,周薪12美元,這在當時已算是不錯的收入。但沃森并不滿足,兩年后他加入了“現(xiàn)代銷售之父”亨利·帕森特創(chuàng)辦的NCR公司。帕森特盡管脾氣暴躁了點,可在營銷方面還確有些真材實料。在帕氏的指導(dǎo)下,老沃森埋頭苦干,不但銷售技能進步神速,職位也不斷竄升,38歲時已成為公司的二號人物?？上Ш镁安婚L,出任副總不到兩年時間,沃森就在公司的權(quán)力斗爭中敗下陣來,被帕森特甩開。對于年近不惑的沃森,這無疑是一個不小的打擊。
幸虧經(jīng)過了多年的打拼,老沃森已在業(yè)內(nèi)贏得不錯的名聲,“下崗”后招他入伙的公司已不在少數(shù)。沃森看中了一家創(chuàng)建于1911年的名叫計算制表記錄（CTR）的公司。該公司主要生產(chǎn)當時還屬于高科技的制表機器,由于前任在經(jīng)營方面不得要領(lǐng),成立不到三年已是負債累累、瀕臨破產(chǎn)。精明的沃森除了要得一份體面的薪水外,還要求能夠得到利潤的一定比例作為獎勵,而CTR的董事們急于扭虧,對沃森的要求一一答應(yīng)。不曾想這家公司日后成為美國盈利最為豐厚的公司,老沃森也成為日后美國收入最高的經(jīng)理人。
沃森上任后的第一件事便是向銀行借貸5萬美元,用于產(chǎn)品研發(fā)。當銀行對公司的償債能力提出質(zhì)疑時,老沃森解釋說：“負債只說明過去,而這筆貸款是為了未來。”這句沃森一生中最偉大的推銷詞打動了銀行官員,于是他順利借得款項。在度過最初的艱難時刻后,公司業(yè)績開始迅速上升,老謀深算的沃森也逐漸獲得了公司的控制權(quán)。到1924年,沃森干脆把公司的名字改為國際商用機器（IBM）,藍色巨人從此橫空出世。
沃森之所以把公司取名為國際商用機器公司IBM,業(yè)間人士的說法是,由于老沃森一直對被NCR開除一事耿耿于懷,為顯示要處處壓倒NCR 國家現(xiàn)金記錄器公司 的決心,沃森特地找了三個在字母表中比N、C、R各靠前的字母作為自己公司的大名,而國際 I 壓過國家 N ,商用 B 高于現(xiàn)金 C ,機器 M 又廣于記錄器 R 。不過根據(jù)兒子小沃森寫的回憶錄,老沃森其實一直到去世都對帕特森頗存敬意,他常承認自己做生意的訣竅幾乎全部來自帕特森的傳授。
推銷員出身的沃森深知市場營銷對公司發(fā)展的重要意義,雖然當時的絕大多數(shù)人對推銷員這一行業(yè)還頗為鄙視。為了樹立銷售員的自信心,沃森要求公司上下樹立起“公司的英雄是銷售人員”的觀念,并給予推銷員十分豐厚的傭金。沃森還專門建立了一所營銷學校,所有新加入的員工首先要進行銷售技能的培訓(xùn),教員則由IBM業(yè)績最為出眾的銷售人員輪流擔任。
老沃森對于企業(yè)文化的建設(shè)也極有建樹。他號召職工要樹立主人翁精神,他信奉員工要主動為自己的工作承擔責任,能從勞動中享受樂趣。老沃森曾提出IBM的三項宗旨：必須尊重每一個人必須為用戶提供盡可能好的服務(wù)所有的工作都應(yīng)該追求最卓越的成績。也許在今天,類似的口號經(jīng)過無數(shù)的重復(fù)已成了空洞的濫調(diào),但在大半個世紀前,它的確起到了凝聚人心、激勵士氣的作用。老沃森也并不是只玩虛的。深諳“精神物質(zhì)兩手都要硬”的他在IBM首創(chuàng)了終身雇傭制,消除了后顧之憂的員工樂于為公司盡心盡力。老沃森開創(chuàng)式地在廠區(qū)附近建立了一個鄉(xiāng)村俱樂部,包括兩個高爾夫球場和一個射擊場,任何IBM的職工一年只需交納一元會費就可以參加和使用。
老沃森的管理學算不上深奧,但真正落實起來卻不簡單。能夠把平直的管理理念付諸實施,正是老沃森的過人之處。半個世紀后的80年代,美國人為探求在與日本企業(yè)競爭中節(jié)節(jié)敗退的原因,曾組織業(yè)界和學界人士赴日本去學習所謂日本式的管理,卻愕然發(fā)現(xiàn)日本人的管理經(jīng)驗原來完全來自IBM的沃森,想來當時老美的心情一定十分困惑茫然。
當然,時勢和機運也幫了老沃森不少忙。1933年大危機之后,美國聯(lián)邦政府成了IBM最大的主顧羅斯福“新政”的實施,政府需要大量IBM的機器去處理社會福利、價格控制和公眾工程等計劃。各大企業(yè)也因需向政府報送大量統(tǒng)計材料,而向IBM定購制表機。二次世界大戰(zhàn)更使IBM受益無窮,作為指定軍用物資的供貨商和軍火生產(chǎn)商,二戰(zhàn)期間IBM的產(chǎn)品被源源不斷地運往歐洲。到1945年戰(zhàn)爭結(jié)束時,IBM的銷售額達到了1.4億美元,已是美國數(shù)得上的大公司。
沃森晚年的時候,身邊聚集了一群阿諛奉承之徒,老沃森的剛愎自用和冷酷無情使人們大多不敢對他講真話。老沃森本人對個人崇拜似乎也頗有興趣,對于下屬為他創(chuàng)作的大量歌功頌德的馬屁文章很喜歡。
