訪中捷縫紉機股份有限公司國內(nèi)營銷中心營銷員傅萬濱

　　隨著時代的不斷發(fā)展，行業(yè)中的優(yōu)秀骨干企業(yè)開始帶領行業(yè)走出產(chǎn)能擴張階段，行進在“品牌建設”的快車道上。品牌的騰飛必須借助營銷這雙翅膀，可以說，要使品牌價值獲得最大程度的利潤，就必須在市場營銷上精心籌謀?，F(xiàn)代的營銷要求精細作業(yè)和突破性，這個時候，責任就落在了營銷員的肩上。

  　  隨著時代的不斷發(fā)展，如今的市場關系已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉變，這就對傳統(tǒng)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略、營銷執(zhí)行力發(fā)起了新一輪的挑戰(zhàn)。作為一名縫制機械行業(yè)的營銷人員，究竟是怎樣應對這一挑戰(zhàn)的呢?記者走訪了中捷縫紉機股份有限公司國內(nèi)營銷中心優(yōu)秀營銷員傅萬濱。

　　學而不厭    提升綜合實力

  　  當今社會，企業(yè)的競爭已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品質量和價格的競爭，而表現(xiàn)為綜合實力的競爭。隨著營銷新時代的到來，營銷員也是如此，打造出個人品牌是贏得客戶的第一步。傅萬濱認為個人品牌是建立在自身綜合實力的基礎之上，而綜合實力必須依靠平
時的積累鍛造，絕不是一蹴而就。

   　 傅萬濱非常慶幸選擇了中捷，因為中捷十分注重對營銷人員的培養(yǎng)工作，從各方面提升營銷員的“品質”。傅萬濱介紹說，自從他2004年加盟中捷后，每一年的培訓活動都讓他受益匪淺。2004年，中捷在福建開展了營銷員的培訓活動，除了重金聘請教授前來舉辦講座之外，部門的高管也親自到現(xiàn)場給營銷員們做實例分析，給大家上了生動的一課。2005年，中捷選擇了美麗的杭州作為培訓活動的基地，特地聯(lián)系了著名的專業(yè)培訓公司“人眾人”來統(tǒng)籌。其間，讓傅萬濱印象最深的有兩個活動：一個是走斷橋，即把隊員分成幾隊，以團隊的方式集體越過架在高空中的斷橋，為的是讓大家克服心理障礙，錘煉膽量和毅力；另一個是高空背摔：當時每個人要站在很高的跳臺上，然后背仰著往后倒地，等待著下面的隊友接住自己。傅萬濱現(xiàn)在回憶起這個活動還是非常激動，當問及他在跳的瞬間怕不怕，有沒有猶豫時，這個年輕的營銷員堅定地搖了搖頭，他說：“作為一名中捷人，心里都有一個聲音，那就是‘共同的中捷，共同的事業(yè)’。進入了中捷，每個人就不再是一個單純的個體，大家成為了命運共同體。”業(yè)務再忙，事情再多，中捷的營銷培訓從不間斷，去年的培訓工作在臺州玉環(huán)大陸島展開。傅萬濱介紹說，2006年的培訓活動迎來了一次特殊的教授講座。因為這次的教授并不是一般的高校教授，他來自企業(yè)，是一位“實戰(zhàn)派”，對市場非常熟悉，他從如何給客戶遞名片講起，生動地給中捷的營銷員上了難忘的一課。

    　  除了每年一次的大型培訓之外，中捷還定期對營銷人員進行文化考核，以此來敦促大家的充電意識。傅萬濱是一個愛讀書的人，他說自己曾經(jīng)讀到過美國一位超級銷售員的話：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然要尋遍有關銷售的新書刊。我認為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關專業(yè)的最新文獻，否則]是無法維持我的最佳業(yè)績的。”這讓傅萬濱深深感到學無止境和不斷充實自己、提高自己綜合實力的重要性。 　　

　　以情動人  真誠相伴征程

    　拋給傅萬濱一個營銷員的常規(guī)問題：做一名優(yōu)秀營銷員的要素是什么?通常這個問題會換來采訪對象的長篇大論，但這次卻等來了傅萬濱樸實得不能再樸實的一句：一顆真誠的心。

   　 2005年的一天，傅萬濱在臨近午餐時間接到了一個電話，對方是著名的藝達家紡，因為在中國國際服裝服飾博覽會上得知了中捷產(chǎn)品，所以想進一步了解一下。傅萬濱憑借著敏銳的營銷觸覺，馬上覺得這是一次開拓新客戶的良機，于是在電話里表示愿意立刻趕往對方的公司進行面談。在5個小時的車程后，傅萬濱風塵仆仆地站在了客戶面前，他的出現(xiàn)讓對方始料未及，因為鮮少有如此真誠又如此執(zhí)著的營銷員。這份令人動容的真誠給了客戶極好的印象，當場下了購買的決定。雖然當時訂購的數(shù)量不多，但已經(jīng)讓初入行業(yè)的傅萬濱欣慰不已。他相信只要有一顆真誠的心，以心換心，一定能取得客戶的信賴。事實證明，這名年輕的營銷員是對的，在那以后，藝達家紡不斷追加訂單，到目前為止已經(jīng)在傅萬濱手里訂購了2400多臺機器。

    “真誠不是裝出來、演出來的，而是營銷員的內(nèi)在體現(xiàn)。你真誠與否，客戶心里亮堂得很!銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。不斷地進步，不斷地改善，最后才能有美好的結果。”傅萬濱覺得營銷這個工作沒有捷徑，除了真誠地去努力，還是真誠地去努力。

　　使命使然  與企業(yè)共同成長

 　   一個人會成功，第一是因為他的目標明確，第二則一定是他的使命和理念非常地清楚。傅萬濱做了一個非常有意思的比喻，他覺得營銷員就好比孫悟空，在企業(yè)里起到保駕護航的作用。因為他們是戰(zhàn)斗在市場第一線的人，把握著企業(yè)與終端客戶的溝通和聯(lián)系，他們產(chǎn)生的效益直接關系到企業(yè)所有員工的福利，所以必須要用極強的使命感來把好市場生命線，找準營銷好望角。傅萬濱經(jīng)常定期向客戶提供有針對性的市場信息，聯(lián)絡客戶感情，增加好感度，為以后的營銷做好基礎工作。雖然主要的工作區(qū)域在山東，但傅萬濱每個月至少有一個星期會回到總部，反饋自己所掌握的第一手市場信息。

    　他這個“信息源”角色實際是“雙向”的，一邊面向企業(yè)，一邊面向客戶，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供信息，為顧客提供良好的建議和方案。他說，對企業(yè)而言市場信息非常重要，要站在市場的前列就一定要有靈敏的市場反應，營銷員實際是一個重要的信息來源。對下游客戶而言，定期的信息提供可以增加對這個產(chǎn)品的好感度，建立起相互的信任，即使現(xiàn)在還不是中捷的客戶，但很有可能發(fā)展為潛在客戶，并且，營銷員在信息提供的同時無形中增加了品牌的美育度。

   　 傅萬濱說縫制機械行業(yè)和別的行業(yè)不同，它有自己的行業(yè)特殊性，通常年初和年尾為銷售高峰，在中間則有好幾個月的淡季。做為一個縫制機械行業(yè)的營銷員，在淡季的時候更應該努力尋找客戶，加大業(yè)務接觸面，而不能因為行業(yè)特性把淡季當假期。強大的使命感讓年輕的傅萬濱沒有銷售淡季，永遠在尋找客戶中忙忙碌碌。