?。L浙江匯寶縫紉機有限公司內(nèi)貿(mào)部副經(jīng)理黃堅

　　近年來，浙江匯寶縫紉機有限公司保持著持續(xù)穩(wěn)定的增長態(tài)勢，不斷提高自身實力、以質(zhì)量和科技含量取勝，腳踏實地地在縫制機械行業(yè)中打拼出了一片屬于自己的新天地，迅速成長為行業(yè)“第二集團”企業(yè)中的中堅力量，而“匯寶”品牌的知名度也日益上升。

    品牌的騰飛離不開營銷這雙翅膀，可以說“匯寶”品牌價值能夠提升，營銷團隊功不可沒。為了能夠了解匯寶公司營銷成功奧秘，記者將本期的“營銷高手”訪談人物鎖定為浙江匯寶縫紉機有限公司內(nèi)貿(mào)部副經(jīng)理黃堅。在經(jīng)歷數(shù)次“失之交臂”，記者與這位營銷高手開始了“零距離”的訪談。

　　新手上路　執(zhí)著地“傻跑”出市場

    2003年，匯寶公司開始把精力投入到縫制機械行業(yè)。為了開拓市場，匯寶公司“掌門人”——葉劍立決定組建一支實力強大的營銷團隊，此時他首先想到了昔日的同窗好友，做營銷出身的黃堅。當(dāng)時黃堅就職的企業(yè)正面臨著企業(yè)改制，等待他的機遇不少，但兄弟情、同窗誼以及葉劍立的誠意邀請使他毫不猶豫地加入了匯寶．邁出了跨人縫制機械行業(yè)的第一步。

    回憶起當(dāng)年，黃堅說：“雖然有著多年的營銷經(jīng)驗，但真正開始涉足縫制機械市場時，自己第一次有了‘傻眼’的感覺。”

    他原以為這個行業(yè)很小，憑著自己多年積累下來的營銷經(jīng)驗應(yīng)該很快就能開拓出新的市場，但當(dāng)隨著營銷工作的不斷深入，他發(fā)現(xiàn)自己錯了。黃堅表示，目前我國的縫制機械行業(yè)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模，正行進(jìn)在品牌建設(shè)的快車道上，產(chǎn)業(yè)日益趨向成熟，行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭已從成本和價格的競爭轉(zhuǎn)為品牌營銷競爭力的比拼，這就對企業(yè)營銷團隊的能力提出了新的挑戰(zhàn)。因此，他給自己布置的第一個功課就是在最短的時間內(nèi)熟悉、了解和初步開拓市場。

    回憶起剛開拓縫機市場時的情景，黃堅感慨萬千。他說，在其他行業(yè)做銷售，產(chǎn)品在全國各地都有市場，都可以銷售，而縫制機械這個行業(yè)有著自己的特殊性，市場銷售受到了地域、產(chǎn)品專業(yè)、客戶群等方面的限制，當(dāng)初剛?cè)胄袝r連我國縫制機械市場集中在哪些地方都不知道，更談不上組建自己的客戶群了。怎么辦?生性倔強的黃堅做出了一個決定：一個一個市場地跑，一個一個客戶地談。

    當(dāng)?shù)弥本┠鹃貓@有著一條縫紉機街的時候，黃堅立刻動身北上。為了深入了解市場，便于和每個店主和經(jīng)銷商了解情況，黃堅便把車留在公司，自己帶著厚厚一袋子產(chǎn)品綜合樣本和幾大盒名片開始了市場探索。可是實際情況卻并不那么樂觀，由于當(dāng)時匯寶公司還沒有今天這么大的影響力，一些大經(jīng)銷商根本不愿意接待他。黃堅想既然有這么大的市場，有這么多的經(jīng)銷商，那就一定會有適合匯寶發(fā)展的合作伙伴。抱著這樣的信念，執(zhí)著的他硬是來回把這條長街走了三四遍，把當(dāng)?shù)乜p制機械市場的情況摸清楚了，而不少經(jīng)銷商正是被他的執(zhí)著打動了，開始認(rèn)可和接受他，開始與他做生意。

    黃堅說：“執(zhí)著是一個營銷員必須具備的素質(zhì)，有了這樣的執(zhí)著才能夠一路走下去，但也不能固束在單純對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜づc了解上，應(yīng)是主動地去了解行業(yè)整體的市場格局變化趨勢與動態(tài)，把握市場的脈搏。”