在現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，經(jīng)銷商已經(jīng)成為了活躍在市場(chǎng)中的一支大軍，企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等諸多因素而變得至關(guān)重要?？p制機(jī)械行業(yè)也是如此，產(chǎn)品從出廠到終端客戶很大程度上對(duì)經(jīng)銷商存在著依賴性。而企業(yè)對(duì)于經(jīng)銷商來說是提供產(chǎn)品和品牌的東家，沒有東家的存在無異于釜底抽薪?？梢哉f，雙方存在著一種互補(bǔ)、相互依存的關(guān)系。
    他好，我也好

    “任何一種關(guān)系都是利益關(guān)系”，話雖說得過于坦白．但卻也在情在理。

    大到國與國之間的邦交，小到人與人之間的交往，在市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)性的交往和合作尤其如此。企業(yè)和經(jīng)銷商如何更好的合作達(dá)到共贏?如何巧妙地處理這層關(guān)系是擺在雙方面前最直觀的問題。

    偶然一次在與浙江美機(jī)公司總經(jīng)理林雪平交談中得知，美機(jī)公司在未來幾年內(nèi)走縫紉機(jī)代理的理念是亳不動(dòng)搖的，在對(duì)經(jīng)銷商的培養(yǎng)和扶持上也是不遺余力、盡心盡力。在前段時(shí)間召開的美機(jī)經(jīng)銷商會(huì)議上，公司高層更是明確表示：美機(jī)經(jīng)銷商隊(duì)伍是公司不可或缺的一個(gè)重要組成部分。

    公司的成長(zhǎng)壯大離不開經(jīng)銷商整體的市場(chǎng)開拓和維護(hù)。從某種意義上來說，經(jīng)銷商不光是美機(jī)公司的市場(chǎng)開拓和維護(hù)者，也是體現(xiàn)企業(yè)形象和服務(wù)質(zhì)量的一扇窗。

    去年9月份，浙江寧波利鎰機(jī)械有限公司在江蘇常州召開的經(jīng)銷商會(huì)議上，筆者深切感受到了經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)開拓的意義。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，江蘇各地的經(jīng)銷商暢所欲言，及時(shí)地反饋著各種市場(chǎng)信息。南通地區(qū)的縫紉機(jī)代理商在談到公司旗下的“天王星”品牌縫紉機(jī)在江蘇市場(chǎng)的情況時(shí)指出，該品牌的縫紉機(jī)在使用說明書的設(shè)計(jì)上不夠正規(guī)，這就在細(xì)節(jié)上導(dǎo)致了一些客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量的某種懷疑，造成了一些市場(chǎng)推廣上不必要的障礙。在必要的市場(chǎng)開拓公關(guān)過程中，服裝制造企業(yè)的“智囊團(tuán)”往往是一些頗有資歷的縫紉機(jī)維修工。所以在促銷過程中所贈(zèng)送的禮品要有所針對(duì)性，應(yīng)該使用一些具備一定質(zhì)量的維修工所必需的整套維修工具。利鎰公司在對(duì)這些信息進(jìn)行匯總和分析后，適時(shí)地調(diào)整了細(xì)節(jié)性的策略。短短幾個(gè)月下來效果顯著。

    曾經(jīng)有個(gè)營(yíng)銷專家用三個(gè)比喻形象地說明了經(jīng)銷商對(duì)于企業(yè)的意義：首先經(jīng)銷商是企業(yè)的觸角，就像章魚伸在市場(chǎng)上的觸角一樣，了解市場(chǎng)上瞬息萬變的戰(zhàn)機(jī)；其次，經(jīng)銷商是企業(yè)的中轉(zhuǎn)站，保證產(chǎn)品在市場(chǎng)上物流的暢通；最后經(jīng)銷商是企業(yè)的鏡子，可以分辨企業(yè)的得失。

    而對(duì)于經(jīng)銷商來說，包括生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌價(jià)值、服務(wù)水平、人才策略等諸多因素在內(nèi)的綜合素質(zhì)是經(jīng)銷商立于不敗的根本原因。沒有好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，對(duì)經(jīng)銷商而言是最為直接的困局。客戶一旦對(duì)一種品牌、一種產(chǎn)品失去了信心，經(jīng)銷商再怎么去推銷也是徒勞。再者，企業(yè)的人才策略和獎(jiǎng)懲制度也是與經(jīng)銷商利益直接掛鉤的要點(diǎn)。光做到“你好我不好”不行，必然會(huì)打擊經(jīng)銷商的積極性和對(duì)企業(yè)的信心。所以，有利于經(jīng)銷商的升遷制度、利潤(rùn)空間是經(jīng)銷商的動(dòng)力所在。

　　想說愛你不容易

    企業(yè)在發(fā)展的過程中常常會(huì)碰到“經(jīng)銷商之痛”。癥結(jié)在于有些經(jīng)銷商在“羽翼已豐”情況下欲欲欲試的“單飛情結(jié)”。

    自己辛辛苦苦培養(yǎng)的經(jīng)銷商精英悄然離去，成為自己強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而反目為仇，不能不令企業(yè)心酸甚至心痛。另有經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品的過程中服務(wù)質(zhì)量較差，損壞了公司在當(dāng)?shù)氐男蜗螅踔脸霈F(xiàn)“挖墻腳”現(xiàn)象，把大批的現(xiàn)有客戶介紹到企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，導(dǎo)致大量的客戶流失和信用危機(jī)。

　  真是“愛得越深，傷得越深”。

　　這在一定程度上也打擊了企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商培養(yǎng)的信心和對(duì)代理商制度的推行力度。企業(yè)在面對(duì)這樣的情況下如何做到對(duì)癥下藥、有的放矢呢?筆者以為可從以下幾點(diǎn)著手：

    首先，“愛你先要認(rèn)清你”。企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商培養(yǎng)的過程中應(yīng)該全面地考察。包括對(duì)培養(yǎng)對(duì)象的業(yè)務(wù)水平、誠信程度、事業(yè)心等方面在內(nèi)的考察。企業(yè)可以通過觀察其在成長(zhǎng)期間的表現(xiàn)，建立相應(yīng)的檔案資料，使其成為企業(yè)發(fā)展壯大的重要力量。