代理制是主流  紛爭緣起利益

    在中國縫制機械行業(yè)內部有關經(jīng)銷模式的爭論已久。作為經(jīng)銷商當然不希望各生產(chǎn)廠家撇自己建立獨立的銷售網(wǎng)絡，整個中國縫制機械行業(yè)對于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間關系的主流聲音還是要保持過去幾十年的狀態(tài)，即保持“廠家——總經(jīng)銷商——二級代理商——三級代理商”的基本模式不變。中國縫制機械協(xié)會商貿委主任胡淼海在接受筆者采訪時就表示：“做好各自擅長的事情是目前最適合我國縫制機械行業(yè)的一種分工方式。”

    生產(chǎn)商建廠為了什么?不外乎是為了利潤。傳統(tǒng)的銷售模式也有先天的不足，生產(chǎn)企業(yè)進入市場領域也是迫于企業(yè)生存和競爭的壓力。面對供大于求、激烈競爭的市場，生產(chǎn)企業(yè)完全把銷售渠道交給經(jīng)銷商，有一部分地利潤不可避免地要流入經(jīng)銷商腰包。那么，各家生產(chǎn)企業(yè)在通過種種措施來開源節(jié)流、想方設法提高利潤時，經(jīng)銷商手中所掌握的那么大塊的利潤，成為生產(chǎn)企業(yè)下一步的目標也就不奇怪了。

    直銷模式的優(yōu)勢在于能夠壓縮中間的流通環(huán)節(jié)、直接面對客戶、少了經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)、回款速度更快等等，從某種程度上說，直銷模式能夠解決生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品銷售上和資金回籠上的問題。國內某著名國有企業(yè)就曾嘗試過直銷模式，在國內各地先后開設了多家的直銷商店，頂峰時期直銷店的數(shù)量曾達到過一百多家，但是沒過多久這些所謂直銷店就大都已名存實亡了。業(yè)內人士分析其失敗的原因，除了售后服務、市場開拓等方面的因素之外，各地經(jīng)銷商集體抵制出售其產(chǎn)品是失敗的主要原因。日前的狀況就是，只要生產(chǎn)企業(yè)一搞直銷，各地的經(jīng)銷商就集體抵制，不和該企業(yè)合作了，這…“狠招”一下子讓生產(chǎn)企業(yè)在各地的銷售都陷入停滯，只能退讓。

　　是放棄還是暫時退讓

    暫時的“退讓”并不意味著永遠的放棄，隨時都有卷土重來的可能。

    近年來，縫制機械市場逐漸向買方市場傾斜已是不爭的事實，如何控制銷售渠道和市場資源成了生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商共同關心的一個問題，誰取得了控制權誰就將在合作中占據(jù)主導地位和優(yōu)勢。據(jù)筆者了解，日前國內的縫制機械制造企業(yè)已經(jīng)逐步地推廣一套新的營銷模式，我們姑且把它稱之為“新直銷模式”。這種新模式的要點就在十，弱化各地區(qū)總代理、總經(jīng)銷商，讓利給二級經(jīng)銷商。中國最典型的案例就是：某日用品公司砍掉了中國95％的省級代理商，而重新特設新的代理商。雖然目前縫制機械行業(yè)制造商還不敢這樣做，但也會換一個手法實施。他們一般會以幫助地區(qū)總經(jīng)銷商開拓下級網(wǎng)絡為名，為自己開發(fā)在二級代理商，也就是他們要邊緣化區(qū)域總經(jīng)銷商，和二級經(jīng)銷商就建立直線的聯(lián)系。

    生產(chǎn)企業(yè)會通過各種方式讓總經(jīng)銷商讓利給二級代理商，或者是在省級總代理的各區(qū)域開展示廳，培育省級總經(jīng)銷商下面的二級經(jīng)銷商。當然，所有的意圖就只有一個：讓這些地區(qū)二級經(jīng)銷商明白，生產(chǎn)企業(yè)才能給他們帶來更大利潤。

　　銷售模式創(chuàng)新  創(chuàng)造利潤新增長點

    各區(qū)域總經(jīng)銷商一般都是所謂的強勢經(jīng)銷商，他們和下面的二級經(jīng)銷商各有不同。而從本質上分析，這些經(jīng)銷商的強勢只來源于他們在這個行業(yè)中從業(yè)的時間長，抓住機遇代理了幾個品牌而迅速起家，賺取了第一桶金，日前有了一定的原始資本積累，規(guī)模比較大而已。他們并不完全具備真正意義上的營銷經(jīng)驗(指戰(zhàn)略合作)，都是憑著老關系在做市場、做銷售。隨著市場競爭的加劇以及服裝機械市場的逐漸成熟化，經(jīng)營利潤率下滑、市場終端大型化、客戶服務綜合化等多重壓力下，經(jīng)銷商的形勢也不容樂觀。在生產(chǎn)企業(yè)直銷的浪潮下，也許再過四五年，甚至更短的時間，很多制造商可能就根本不需要這些強勢經(jīng)銷商了。

    日前，經(jīng)銷商在中國縫制機械行業(yè)的營銷領域還是占據(jù)著絕對主導的地位，以上所談到的種種問題，只  是日前個別經(jīng)銷商，特別是強勢的經(jīng)銷商所將要或正在面臨的問題。經(jīng)銷商要面對這些問題，在要保持和發(fā)展自身的經(jīng)營的同時一定要找到一個行之有效的解決方式，尋找新的發(fā)展道路。

    目前，經(jīng)銷商們?yōu)榱藨獙χ变N，通常采用的方法是建立自有的品牌，以對抗經(jīng)銷商能夠帶來的產(chǎn)品供給的困難，這其中比較早開始的有宏運的富山品牌。但是直銷也只是眾多銷售模式中的一種，在現(xiàn)有銷售模式越來越不能滿足市場多樣化要求的情況下，銷售模式創(chuàng)新不僅是生產(chǎn)企業(yè)要思考的，廣大經(jīng)銷商也不要把著眼點光光放在固有的模式上，要敢于突破現(xiàn)有模式，在創(chuàng)新中尋找新的利潤增長點。