如何挽留服裝行業(yè)的核心經(jīng)銷(xiāo)商
- 從形式上來(lái)看，廠商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)可分為以下幾種：
利益的讓渡。如反利、回扣等等，鼓勵(lì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商多銷(xiāo)售產(chǎn)品。這種做法雖然簡(jiǎn)單，但容易出問(wèn)題。首先，很容易影響既定的價(jià)格體系。由于渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)可能產(chǎn)生壓低價(jià)格賺取反利的惡果，因此，若采用反利來(lái)彌補(bǔ)自己的價(jià)格；壓低價(jià)格將導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂、崩潰；其次，無(wú)法控制經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商間的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)因?yàn)榇朔N類(lèi)型的激勵(lì)而變得很難控制。為此，作為廠商應(yīng)盡量靠合同之間的約定來(lái)控制上述情況的發(fā)生，規(guī)定好價(jià)格的浮動(dòng)等，盡量不要對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生過(guò)大的影響。
服務(wù)的激勵(lì)。廠商通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商提供一定的服務(wù)來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。比如，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有存貨的能力，廠商主動(dòng)幫助經(jīng)銷(xiāo)商提供存貨的倉(cāng)儲(chǔ)，甚至承擔(dān)存貨存儲(chǔ)的費(fèi)用等。再比如，服裝企業(yè)經(jīng)常向其經(jīng)銷(xiāo)商提供貨款支付上的優(yōu)惠，允許賒賬，在規(guī)定天內(nèi)付款，不同付款期限給與不同折扣等等。這一做法便于加強(qiáng)服裝企業(yè)下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的主動(dòng)性，同時(shí)，促進(jìn)了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的貨物周轉(zhuǎn)率。有利于產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
精神上的激勵(lì)。此類(lèi)型的激勵(lì)措施可以有效避免因經(jīng)濟(jì)激勵(lì)而造成的負(fù)面影響。具體的表現(xiàn)形式如，為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)高的經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供旅游的機(jī)會(huì)；或者為其提供進(jìn)修、深造的機(jī)會(huì)等等。由于不直接提供現(xiàn)金，可以有效防止現(xiàn)金交易的弊端
建立合作平臺(tái)。此類(lèi)型的措施也被納入了激勵(lì)政策之列。常見(jiàn)的做法就是在供應(yīng)鏈管理中，整條鏈條上的企業(yè)擰成一條繩，核心企業(yè)拉動(dòng)這個(gè)鏈條。核心企業(yè)可能為中游企業(yè)，由核心企業(yè)來(lái)拉動(dòng)上、下游企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和管理變革，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。中游企業(yè)要使用供應(yīng)鏈管理的軟件等建立同一個(gè)平臺(tái)來(lái)對(duì)上下游進(jìn)行管理、統(tǒng)一化。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，若想提高自己在整個(gè)鏈條中的地位和作用，加強(qiáng)自己身的管理信息化程度和力度，提高系統(tǒng)效率，合理利用資源，就必須進(jìn)入這個(gè)鏈、加入平臺(tái)。因此，這也是一種行之有效的激勵(lì)措施。現(xiàn)在，這一做法在大型的服裝企業(yè)中已逐漸被認(rèn)可，并可見(jiàn)很多成功案例。比如在服裝業(yè)，很多公司規(guī)模做大后就走“一條龍”模式，既有面料廠，也有成衣廠。聯(lián)泰的“供應(yīng)鏈城”就是這樣的例子。 聯(lián)泰的供應(yīng)鏈城，涵蓋了圍繞成衣制造的各環(huán)節(jié)，包括物流、面料開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)檢測(cè)、面料與輔料測(cè)試以及與全球生產(chǎn)規(guī)劃、洗水印花及繡花等。從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，聯(lián)泰的上游是面輔料商，下游是品牌商和零售商，聯(lián)泰把自己定位在了供應(yīng)鏈中游的位置。它的競(jìng)爭(zhēng)力在于把兩頭的資源利用起來(lái)，節(jié)省了由于客戶(hù)相隔遙遠(yuǎn)所耗費(fèi)的時(shí)間和精力。目前，聯(lián)泰有一半以上的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自POLO、FR等5家世界知名品牌，這些客戶(hù)把負(fù)責(zé)研發(fā)的科技人員常住在聯(lián)泰進(jìn)行款式的設(shè)計(jì)和面料的選擇，聯(lián)泰則參與到其中，共同對(duì)樣品進(jìn)行不斷的改進(jìn)，以最高的效率達(dá)成一致組織生產(chǎn)?！?
單純從原料、生產(chǎn)，或是物流配送的任何一個(gè)渠道入手，都很難取得降低成本并提高效率的結(jié)果，但從整體上綜合進(jìn)行，聯(lián)泰是個(gè)成功的榜樣。在整個(gè)鏈條上，其產(chǎn)品的價(jià)格并不見(jiàn)得是最低，但卻能以一個(gè)最合適的性?xún)r(jià)比，讓上中下游的各個(gè)環(huán)節(jié)在最大程度上獲得利潤(rùn)。這種方式也不斷的吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商和供貨商等融入它的供應(yīng)鏈體系?！?
種類(lèi)“繁多”的獎(jiǎng)項(xiàng)
金馬獎(jiǎng)、金鐘獎(jiǎng)等為了鼓勵(lì)參與，獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置越來(lái)越多，每次評(píng)獎(jiǎng)結(jié)束后，結(jié)果大都是皆大歡喜的局面。企業(yè)大可效仿他們的做法，多設(shè)置一些獎(jiǎng)項(xiàng)，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商，維持良好的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系。從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，獎(jiǎng)勵(lì)的價(jià)值是由現(xiàn)金價(jià)值、可選擇的獎(jiǎng)品類(lèi)別、經(jīng)銷(xiāo)商渴望的價(jià)值、獎(jiǎng)勵(lì)方法是否恰當(dāng)、領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)是否方便等因素決定的。那么，一個(gè)企業(yè)都可以設(shè)置哪些獎(jiǎng)項(xiàng)給經(jīng)銷(xiāo)商呢？
時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)
時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷(xiāo)商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標(biāo)市場(chǎng)而設(shè)定時(shí)段獎(jiǎng)勵(lì)、時(shí)間扣、與功能獎(jiǎng)勵(lì)配合起來(lái)運(yùn)用。在市場(chǎng)特殊時(shí)期，為合理運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)間和資金資源也可以單獨(dú)使用。時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)一般分常規(guī)性持續(xù)激勵(lì)與目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)。要把握好目標(biāo)性暫時(shí)激勵(lì)的時(shí)段，特別是對(duì)二批商的激勵(lì)，一般在二個(gè)月以?xún)?nèi)為宜，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)易造成心理慣性，上去了拿不下來(lái)。對(duì)于服裝這種淡旺季明顯的商品來(lái)說(shuō)，時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商更賣(mài)力銷(xiāo)售的一個(gè)有效工具。在時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì)下，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)最大限度上彌補(bǔ)企業(yè)因淡季來(lái)臨而造成的損失，提高服裝銷(xiāo)量。
數(shù)量品種獎(jiǎng)
在設(shè)計(jì)各種獎(jiǎng)勵(lì)之初，必須考慮市場(chǎng)狀況和階段性操作目標(biāo)，明確在通路上要保護(hù)何種形態(tài)、何種銷(xiāo)量地位、何種層次的經(jīng)銷(xiāo)商利益和各層次空間，使其與長(zhǎng)期戰(zhàn)略相一致。每個(gè)商家都要有其特殊的市場(chǎng)設(shè)計(jì)，以配合個(gè)階段的市場(chǎng)策略，例如，某新服裝品牌的建立就需要前期的入市，中期狙擊競(jìng)爭(zhēng)品牌、品種和強(qiáng)化占有率，后期以利潤(rùn)為中心等過(guò)程。這些目標(biāo)必然會(huì)對(duì)不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)數(shù)量和品種造成影響，左右計(jì)劃的調(diào)整。因廠家各個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)和特殊品種操作獎(jiǎng)勵(lì)，使商家與廠家在市場(chǎng)各個(gè)階段，達(dá)成占有率與利潤(rùn)的一致性，同時(shí)也適合市場(chǎng)的變化。
價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)
現(xiàn)在諸多暢銷(xiāo)產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價(jià)等情況，特別是某一品牌服裝可能出現(xiàn)在同一地區(qū)不同經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售價(jià)格不一致的局面，導(dǎo)致各經(jīng)銷(xiāo)商最終喪失獲利空間。所以除了打編碼、合同約定、合理的價(jià)格設(shè)計(jì)和嚴(yán)密的市場(chǎng)督察外，還應(yīng)在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)，作為對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)控。本類(lèi)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置應(yīng)考慮價(jià)格差異、地域運(yùn)費(fèi)、人力和銷(xiāo)量等因素。
合理庫(kù)存獎(jiǎng)
經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存一定要適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量，考慮運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量。另外，合理庫(kù)存也起著調(diào)控經(jīng)銷(xiāo)商資金、精力和為我所用的作用。
模糊獎(jiǎng)勵(lì)
此獎(jiǎng)勵(lì)主要是為防止經(jīng)銷(xiāo)商知曉折扣低價(jià)，進(jìn)行非正當(dāng)價(jià)格折讓?zhuān)蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格空間而實(shí)施的一種獎(jiǎng)勵(lì)方式。其優(yōu)點(diǎn)在于，可有效控制經(jīng)銷(xiāo)商的低價(jià)傾銷(xiāo)；缺點(diǎn)在于，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)不明確，削弱了目的性與操作性。
文化獎(jiǎng)勵(lì)
人總是社會(huì)的人，除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行上述利益激勵(lì)外，更應(yīng)該關(guān)注對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的文化激勵(lì)。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵(lì)其自尊、自主，能滿(mǎn)足其更深層的心理需求，同時(shí)也強(qiáng)化了雙方非利益的長(zhǎng)久合作關(guān)系。尤其是在今天，其自尊、信用、人格、價(jià)值觀、審美觀都能成為文化激勵(lì)的要點(diǎn)。舍棄商業(yè)的利益關(guān)系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應(yīng)該是所有激勵(lì)的極致。
廠商：貴在守信有恒
以上雖然列舉了很多激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的方法，但最終要的一點(diǎn)還在于“信”——無(wú)信不立，商無(wú)信不成。這“信”就是誠(chéng)信、信用。有些企業(yè)在面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候總愛(ài)夸夸其談，大鳴大放，言行不一，或虎頭蛇尾，不甚了了，這種缺少誠(chéng)信準(zhǔn)則的行為是很難得到經(jīng)銷(xiāo)商的心得。實(shí)踐守信有恒，就是要解決企業(yè)信用問(wèn)題。企業(yè)良好的行為和形象是實(shí)現(xiàn)良好供應(yīng)商關(guān)系的可能，也是保持企業(yè)良好形象和產(chǎn)品品牌的一個(gè)關(guān)鍵，是企業(yè)建立雙贏渠道關(guān)系、留住關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)思想。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的每個(gè)承諾要做到言必行，行必果，在招商上不能空談，對(duì)有能力承諾的事就去承諾，不能做的事不要開(kāi)空頭支票，這是企業(yè)在構(gòu)筑良性持續(xù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)、最終建立永久廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟的不可缺少部分。
