面對(duì)現(xiàn)狀，一些有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商把國(guó)美當(dāng)榜樣，紛紛放棄了傳統(tǒng)開(kāi)門(mén)面或走商場(chǎng)的方式，自建專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)，進(jìn)行多品牌服裝模式的經(jīng)營(yíng)。目前，這股學(xué)習(xí)國(guó)美的熱潮正在服裝流通渠道蔓延。

　　“逼”出的連鎖

　　因創(chuàng)造“500萬(wàn)元年薪被南極人從貓人內(nèi)衣挖走”記錄的李曉平，又離開(kāi)“南極人”，并拒絕了十幾家企業(yè)高薪聘請(qǐng)的誘惑，在安徽試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一家名為“棉之門(mén)四季棉品生活館”的多品牌內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)連鎖店。

　　“保暖內(nèi)衣為什么一直打價(jià)格戰(zhàn)，很簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，說(shuō)到底就是渠道的競(jìng)爭(zhēng)。內(nèi)衣市場(chǎng)越來(lái)越大，而企業(yè)也越來(lái)越多，但渠道并沒(méi)有拓寬，仍然停留在商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)的階段，但所有的大商場(chǎng)都不重視內(nèi)衣。”李曉平說(shuō)。因?yàn)殚L(zhǎng)期為內(nèi)衣企業(yè)服務(wù)，他很了解內(nèi)衣廠(chǎng)商迫切需要自己的終端卻沒(méi)有足夠的資金來(lái)支撐龐大的網(wǎng)絡(luò)，“我看到了他們的需求，這個(gè)行業(yè)需要新的渠道。”

　　經(jīng)過(guò)考察和論證，李曉平把目標(biāo)確定為走“國(guó)美”式的內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)連鎖，整合了南極人、貓人、夢(mèng)特嬌等幾十個(gè)內(nèi)衣、襪子、家居服等系列品牌，實(shí)行一站式大內(nèi)衣概念的經(jīng)營(yíng)方式，他說(shuō)是國(guó)美給了他靈感，“國(guó)美太成功了，它讓后來(lái)者看到了專(zhuān)業(yè)連鎖模式的強(qiáng)大威力。”

　　與此同時(shí)，業(yè)界陸續(xù)冒出更多內(nèi)衣專(zhuān)賣(mài)連鎖，比如成都的“天街·七色紡”、湖北襄樊的“小白象”、溫州的“安安”、上海的“古今”等。大家在各自的區(qū)域里做著成為流通老大的夢(mèng)，而國(guó)美無(wú)一例外成了他們效仿的模板。

　　低價(jià)入門(mén)難達(dá)目的

　　低價(jià)是國(guó)美的殺手锏，這幾乎成了人人都知道的“真理”。國(guó)美的彩電可以比商場(chǎng)低幾百元錢(qián)，國(guó)美可以用1元特價(jià)讓消費(fèi)者在凌晨一點(diǎn)排隊(duì)哄搶?zhuān)畛晒Φ哪^(guò)于它使消費(fèi)者相信只有國(guó)美的價(jià)格才是家電最低的價(jià)格。

　　理論家發(fā)現(xiàn)，國(guó)美低價(jià)的支撐，無(wú)非有兩點(diǎn)，一是在發(fā)展之初，通過(guò)繞開(kāi)一切中間渠道，直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨以降低進(jìn)貨成本，而在它的網(wǎng)絡(luò)成熟之后，升級(jí)到通過(guò)擠壓上游廠(chǎng)商的利潤(rùn)來(lái)降低進(jìn)貨成本；二是以店面低租金的形式降低經(jīng)營(yíng)成本。
　　這兩種方式看起來(lái)似乎很容易模仿，但隨著開(kāi)業(yè)后的進(jìn)展，李曉平逐漸感到了壓力，首先是來(lái)自廠(chǎng)商的，盡管他憑借以往的人脈資源獲得了部分廠(chǎng)商的支持，但廠(chǎng)商看重的是他潛在的終端網(wǎng)絡(luò)，李曉平目前僅開(kāi)了11家經(jīng)營(yíng)面積不足200平方米的連鎖店，范圍只限于安徽省內(nèi)，要想獲得更大的支持，就必須不斷擴(kuò)充自己的連鎖體系，但他卻不能保證加盟經(jīng)銷(xiāo)商能夠與他的思路統(tǒng)一。

　　另一個(gè)難題是，連鎖店的選址不能像國(guó)美那樣，選在交通方便但相對(duì)偏遠(yuǎn)的地段，只能選在有成熟商圈地區(qū)附近。

　　低價(jià)流通渠道眾說(shuō)紛紜

　　低價(jià)的震懾力，能在服裝流通渠道實(shí)現(xiàn)嗎？很多人給出的答案是否定的。品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家艾浪滔認(rèn)為，服裝的利潤(rùn)空間遠(yuǎn)沒(méi)有家電大，幾元之差的低價(jià)對(duì)消費(fèi)者是沒(méi)有吸引力的，服裝行業(yè)很難制造像國(guó)美那樣“1元特價(jià)”的大手筆。

　“這不一定，低價(jià)策略適合任何一個(gè)行業(yè)。”中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)裴亮卻給出了完全相反的說(shuō)法，他認(rèn)為，國(guó)美低價(jià)策略的成功還在于操盤(pán)者善于運(yùn)用技巧。他說(shuō)，如果在商場(chǎng)之間進(jìn)行整體價(jià)格的橫向比，國(guó)美的產(chǎn)品不都是最低的，但它善于用庫(kù)存產(chǎn)品和積壓品來(lái)大幅度拉低價(jià)格，使國(guó)美成功地營(yíng)造出一種整體價(jià)格低的假象。

　　從這個(gè)角度來(lái)操作，服裝具有相同的優(yōu)勢(shì)。服裝產(chǎn)品更新相當(dāng)快，庫(kù)存品的處理一直是服裝行業(yè)的難題。用大量庫(kù)存品來(lái)做特價(jià)，新品上小幅度讓利，是靈活處理低價(jià)產(chǎn)品的一種方式，這樣既能營(yíng)造出天天低價(jià)的效果，也能解決在連鎖店發(fā)展之初與商場(chǎng)相沖突的問(wèn)題。當(dāng)然，用庫(kù)存產(chǎn)品做特價(jià)的前提是，產(chǎn)品本身是品牌，在質(zhì)量和服務(wù)上沒(méi)有打折扣。“低價(jià)策略運(yùn)用得好，會(huì)使消費(fèi)者對(duì)賣(mài)場(chǎng)形成心理依賴(lài)，逐步培養(yǎng)他們只來(lái)你店而不去他店消費(fèi)的習(xí)慣。”裴亮說(shuō)。

　　不能簡(jiǎn)單復(fù)制營(yíng)銷(xiāo)模式

　　“每個(gè)行業(yè)都有自己的消費(fèi)習(xí)慣，學(xué)習(xí)國(guó)美不能簡(jiǎn)單復(fù)制。”高級(jí)咨詢(xún)師干德超認(rèn)為。“服裝連鎖店的產(chǎn)品風(fēng)格很重要，要把你的消費(fèi)者定位在一個(gè)合適的群體里，否則，將全盤(pán)皆輸。”干德超建議。連鎖店是必須跑量的，定位于中端產(chǎn)品比較合適，款式不能過(guò)于時(shí)髦或陳舊。

　　3年之內(nèi)服裝行業(yè)不可能產(chǎn)生一個(gè)“國(guó)美”，高級(jí)咨詢(xún)師干德超斷然表示。在他看來(lái)，服裝行業(yè)可以通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)美的低價(jià)和促銷(xiāo)策略來(lái)達(dá)到短期的發(fā)展，但是網(wǎng)絡(luò)和品牌才是真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而它是不可以輕易復(fù)制的。

　　如果拋開(kāi)模式本身的運(yùn)作，“國(guó)美”式服裝連鎖被業(yè)內(nèi)人士普遍看好。“這是一個(gè)很好的分銷(xiāo)渠道模式，這種模式對(duì)解決目前服裝銷(xiāo)售的困境是有幫助的，”中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)彭桂福這樣評(píng)價(jià)。他說(shuō)，傳統(tǒng)的百貨商店和批發(fā)市場(chǎng)在服裝銷(xiāo)售終端的作用已越來(lái)越弱化，在營(yíng)業(yè)店面、進(jìn)店資金等方面約束較多，而連鎖比較靈活，運(yùn)作成本低，網(wǎng)點(diǎn)多，通過(guò)一定的促銷(xiāo)手段可以快速提高銷(xiāo)量。相比較而言，多品牌的“國(guó)美”式連鎖比單個(gè)品牌的連鎖更具優(yōu)勢(shì)。但他指出，服裝行業(yè)學(xué)習(xí)國(guó)美不能盲目照搬。