楊義安最近總是一臉喜氣,一個300萬元的訂單在短短半個月時間里談得接近9成的把握,他有點像做夢一樣,自嘲“接了個大餡餅”?之所以有這樣的反應,是因為這個訂單緣于一次活動中的抽獎環(huán)節(jié),一個經銷商抽中了他所代理的通宇B211電腦自動高速平縫機,經銷商把獎品帶回家后被他的客戶看中,于是通過那位經銷商牽線向楊義安訂購了6000臺B211平縫機?

    除了這次活動的良好效果,讓楊義安津津樂道的,還有這次活動操作手法的與眾不同?8月27日,作為北京縫紉機批發(fā)城的重要股東之一,楊義安聯(lián)合北京縫紉機批發(fā)城的其他三位股東舉辦了一次大規(guī)模的新品展示會,據稱,該新品展示會展示了縫紉機城內的50多個中外縫紉機品種,而最大的亮點,是他們邀請了來自北京?河北?天津?山東等地上千家服裝企業(yè)的負責人前來參觀,“這是縫紉機市場的一個大手筆,我們第一次通過這樣的活動直接與終端客戶面對面溝通,這是我們以往從來沒有運作過的活動,也是這個行業(yè)內的首次?”楊義安表示,他們今后將繼續(xù)以這種差異化的運作手法來應對市場競爭?

    從同行聚會到直面終端

    楊義安還沒有從8月27日那個熱鬧的場面中回過神來?實際上,這次新品展示會的后綴還有個“暨縫紉機批發(fā)城開業(yè)儀式”,只是因為縫紉機城早在今年年初就已經正式開業(yè),楊義安才不愿意隆重地提起這個稱謂?不愿意提起的背后,是縫紉機城在北京三營門開業(yè)后生意一直處于比較清淡的狀態(tài),“我們是從木樨園的士多寶縫紉機城搬過去的,當時幾乎沒有做什么宣傳,服裝企業(yè)知道的很少,所以造成了一段時間的冷場局面?”楊義安認為,如何讓縫紉機批發(fā)城被更多的服裝企業(yè)所知曉,成了他們開業(yè)以來一直頭疼的難題?

    根據以往的經驗,開業(yè)時往往會做大量的廣告宣傳和宣傳冊的發(fā)放,或者邀請圈內的朋友和同行前來捧場,但這幾招經過無數(shù)次的驗證后,楊義安發(fā)現(xiàn)效果往往不盡如人意,更多的是“同行看同行,當時熱鬧過后冷場”的局面,在目前市場競爭日益激烈的形勢下,他們更需要的是有客戶的捧場?在四位股東的多次討論下,他們最終選擇了以“新品展示加正式開業(yè)”的模式使這個活動亮相?這一次,他們把邀請對象直接對準了終端客戶?

    在此次活動現(xiàn)場,不少服裝企業(yè)對北京縫紉機批發(fā)城的評價甚高,“為了能選擇采購到價廉物美的縫制設備,我們需要到處找縫紉機經銷商,有時候甚至還需要到浙江等地直接和縫紉機生產廠家聯(lián)系?而這里竟＇藏＇有那么多大型品牌縫紉機,讓我們這些采購縫機的人有了更多選擇,而且也節(jié)省不少時間和費用?”

    這種評價對楊義安和其他三位股東來說不啻為一個良好的信號彈,一方面說明他們的推廣活動取得了效果,北京縫紉機批發(fā)城的名氣將打出去,另一方面也說明他們的終端客戶在慢慢了解并認同縫紉機城?

    以產品差異化求生存

    北京縫紉機批發(fā)城的老板們“野心”似乎很大,在他們的介紹里,批發(fā)城將在依托大紅門商圈上游行業(yè)面輔料市場以及下游行業(yè)服裝批發(fā)市場產業(yè)優(yōu)勢的基礎上,要打造成北京乃至北方規(guī)模最大?品牌最全的縫制設備批發(fā)采購集散地,為廣大服裝企業(yè)縫制設備采購者創(chuàng)造人性化?一站式采購環(huán)境,進而為北京紡織服裝產業(yè)的發(fā)展以及“時裝之都”的建設搭建縫制設備展示銷售平臺?

    實現(xiàn)這個目標或許要經歷很多看得見與看不見的困難?

    看得見的困難來自于外部市場環(huán)境?作為我國北方地區(qū)服裝生產加工的主要地區(qū)之一,北京市正在努力建設‘時裝之都’,這表明我國北方地區(qū)將繼長江三角洲?珠江三角洲之后環(huán)渤海地區(qū)又出現(xiàn)了一個對于縫制機械需求的新高潮?隨著這一高潮的若隱若現(xiàn),新的縫紉機市場也開始出現(xiàn),如正在醞釀中的北京紡織輔料設備城等,人們加緊了以往很少涉足的縫制設備方面相關商業(yè)地產的開發(fā),后來者的實力不容小覷,競爭將會升級?

    看不見的困難來自北京縫紉機批發(fā)城內部?北京縫紉機批發(fā)城是由四個股東聯(lián)合成立的,分別是吳良杰?程萬里?楊義安和何建龍,四個都是業(yè)界頗有名氣的代理商?他們在縫紉機城內劃地為界,各自占有一個區(qū)域,如何處理內部競爭,才能不使“戰(zhàn)爭”先在內部打起來也是個問題?

    北京縫紉機批發(fā)城實際上早就看到了這些問題,他們巧妙地在產品差異化上做文章?批發(fā)城內擁有國內外的60多個品牌,包括日本飛馬?韓國日星?德國杜克普?美國勝家以及國產的中捷?通宇?海菱?飛躍等?盡管品牌眾多,但產品品種很少雷同,他們把各自的產品細分化,這家主營襯衣設備?牛仔設備,那家就主營西裝設備?汽車專用設備或者沙發(fā)家具等厚料機?這樣就避免了因批發(fā)城內部產品雷同而導致的惡性競爭?而面對外部時,縫紉機批發(fā)城又提出了以特種機為“主要武器”的方案,盡量保持跟其他縫紉機商城不一樣的市場定位,以整體的差異化占穩(wěn)市場陣腳?

    另辟蹊徑尋客戶

    因為批發(fā)城主要面向北方市場,北京?天津?河北三個北方主要區(qū)域的市場形勢往往決定了北京縫紉機批發(fā)城的經營方向?

    綜觀這三地,多以加工型企業(yè)為主,企業(yè)規(guī)模也不大?楊義安回憶他5年前剛進入北京市場時,常會帶著業(yè)務員去各個郊區(qū)不起眼的角落尋找客戶,眾多的小型服裝企業(yè)往往就隱藏在那些地方,他的業(yè)務就是這樣一步一步做起來的?不過如今的形勢已經有了很大的變化,因為同行競爭的激烈,客戶成了稀缺資源?開發(fā)新的客戶資源,是擺在批發(fā)城面前的一道難題?

    楊義安介紹說,他們通過市場調查發(fā)現(xiàn)了一個新的現(xiàn)象,北京近年來新出現(xiàn)了許多專門的設計研發(fā)公司,這些公司一般只在北京研發(fā)設計樣品而并不生產,然后把樣品賣給香港?廣州?杭州等地,他們對特種機需求量少,但是需求品種很多,每個公司的需求量在40臺左右?批發(fā)城的老板們意識到這個新的市場里蘊涵著不小的商機,他們派了一批業(yè)務員專門來開拓這片市場,并取得了不小的成績?

    “北京的縫紉市場發(fā)展到今天,已經面臨著僧多粥少的局面了,見縫插針地生存,即所謂的差異化競爭,現(xiàn)在不失為我們縫紉機批發(fā)城的一個發(fā)展策略?”楊義安如此評價說?