縫機(jī)業(yè)：未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式路在何方?
- 一場(chǎng)圍繞營(yíng)銷(xiāo)模式的“口水戰(zhàn)”正在縫制行業(yè)展開(kāi)，“交戰(zhàn)”雙方是廠商和代理商，各自通過(guò)媒體采訪、行業(yè)論壇等各種渠道表達(dá)自己的立場(chǎng)。觀點(diǎn)無(wú)非是兩種，一種代表廠商利益，認(rèn)為渠道扁平化是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)模式的主要趨勢(shì)，因此極力主張直銷(xiāo)；另一種則是代表代理商的利益，認(rèn)為在今后很長(zhǎng)一段時(shí)間，廠商都不可能離開(kāi)代理商，代理制模式仍將是縫機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的主流。
不過(guò)，有趣之處在于，雙方的立場(chǎng)有些曖昧不清，有些廠商加入了反直銷(xiāo)的行列，反而力挺代理制，而部分代理商卻口口聲聲說(shuō)要廠家搞直銷(xiāo)。雙方的這些態(tài)度讓人有些霧里看花。一行業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)此現(xiàn)象發(fā)表觀點(diǎn)且語(yǔ)出驚人：廠商與代理商的立場(chǎng)實(shí)際涇渭分明，部分人員立場(chǎng)的錯(cuò)位只是一場(chǎng)“秀”，實(shí)則都為維護(hù)各自的根本利益。
關(guān)于“口水戰(zhàn)”
業(yè)內(nèi)大鱷祥興針車(chē)有限公司董事長(zhǎng)粱佛祥在今年7月的一個(gè)縫制論壇上發(fā)表了著名的代理商感言，大意是，當(dāng)一個(gè)地區(qū)有100人的服裝廠1萬(wàn)家的時(shí)候，縫制設(shè)備行業(yè)就需要經(jīng)銷(xiāo)商，假如這個(gè)地區(qū)的服裝產(chǎn)業(yè)變?yōu)橛?萬(wàn)人的服裝廠100家時(shí)，那縫制設(shè)備生產(chǎn)廠家就可以不依靠經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售了，但在有生之年他不會(huì)看到這一天的到來(lái)。因此，縫制設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)一定要依賴他們經(jīng)銷(xiāo)商。據(jù)說(shuō)，“感言”得到了現(xiàn)場(chǎng)幾乎所有代理商的共鳴，頗有點(diǎn)為代理商“宣誓”的味道了。
此前，縫制行業(yè)已出現(xiàn)了廠商自建營(yíng)銷(xiāo)渠道的苗頭，典型的成功事例是飛躍集團(tuán)，其家用縫紉機(jī)營(yíng)銷(xiāo)渠道幾乎都是依靠自己的分公司和專(zhuān)賣(mài)店建立起來(lái)的，其工業(yè)縫紉機(jī)也在部分地區(qū)做了嘗試。或許是在飛躍的帶動(dòng)下，業(yè)內(nèi)其他廠商也躍躍欲試，紛紛選擇重點(diǎn)區(qū)域自建分公司，邁出了直銷(xiāo)的第一步。但沒(méi)有一家能超越甚至難以達(dá)到飛躍的成績(jī)。浙江某企業(yè)在自建渠道失敗后，轉(zhuǎn)而力挺代理制，其公司總經(jīng)理甚至通過(guò)媒體放言“其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略堅(jiān)決不打直銷(xiāo)牌”，讓人大跌眼鏡，業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)此舉為“籠絡(luò)代理商”。
在廠商咄咄逼人的氣勢(shì)下，部分代理商也玩起了伎倆，在公開(kāi)場(chǎng)合支持廠商的“直銷(xiāo)”戰(zhàn)略，甚至主動(dòng)要求廠商在其領(lǐng)域建立分公司。表面看起來(lái)兩家“魚(yú)水情深”，但一業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)此洞若觀火，認(rèn)為“這實(shí)際是代理商對(duì)廠商的一種挑戰(zhàn)，代理商在當(dāng)?shù)赜兄焐挠欣麠l件，實(shí)力不強(qiáng)的廠商進(jìn)入后往往會(huì)鎩羽而歸，正好可以殺殺廠商的銳氣。”
正當(dāng)業(yè)內(nèi)吵得不可開(kāi)交時(shí)，被業(yè)界稱為“排頭兵”企業(yè)的西安標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)翁錫明也出來(lái)發(fā)言，不過(guò)態(tài)度頗為中立，他在例舉了直銷(xiāo)和代理制各自的優(yōu)缺點(diǎn)后，謹(jǐn)慎地表示：以生產(chǎn)廠家自建直銷(xiāo)體系取代代理商渠道這樣一種說(shuō)法，應(yīng)該慎重對(duì)待。這種言論，頗有想平息事態(tài)的用意。
但是，爭(zhēng)論并沒(méi)有因此結(jié)束。
雙方的博弈
