以往，一個品牌只會選擇一個省級代理。隨著經(jīng)銷商逐漸強大起來，所代理的品牌也逐漸增多。由于任何一個品牌要進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，必須依托這些區(qū)域強勢經(jīng)銷商，因此，經(jīng)銷商所代理的品牌多了，也就無法分散自己的人力、財力、物力去完全滿足每一個制造商的需求。

    在這種情況下，經(jīng)銷商只會做出選擇：一．努力地去完成那些有影響力的、國內(nèi)外知名品牌的銷售任務(wù)，雖然這些品牌的利潤空間可能比較小，但足以利用其品牌影響力來提升自己公司強勢的形象。二．選擇利潤空間大的品牌，畢竟企業(yè)首要的任務(wù)就是如何創(chuàng)造更高的利潤。當(dāng)然，這也跟經(jīng)銷商的戰(zhàn)略發(fā)展眼光和企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有直接的聯(lián)系。

    沒有明確的可操作性的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無法洞悉未來。

    現(xiàn)狀回放

    目前，有上百種品牌縫紉機(jī)投放市場，每一個品牌或多或少都會搶去部分市場份額。因此，制造商對經(jīng)銷商實施的目標(biāo)壓力也在不斷增大；為了完成制造商的任務(wù)，經(jīng)銷商不斷擴(kuò)充銷售隊伍，如此一來，其利潤空間也就越來越小。而如何面對這種情況，成了強勢代理商的一種心病。

    經(jīng)銷商經(jīng)過多年的市場運作，有了較為成熟的終端網(wǎng)絡(luò)和資金實力后，運作自主品牌的想法油然而生。但同時經(jīng)銷商必須考慮到，一旦如此，勢必會與合作多年的制造商“分手”，因此他們舉棋不定。何去何從?有的開始大膽嘗試、有的不張揚地開始運作、有的則持觀望態(tài)度。

    一些強勢經(jīng)銷商所代理是十幾個甚至是幾十個品牌，制造商非常清楚強勢經(jīng)銷商的人力、財力、物力并不只是為自己一個品牌服務(wù)。為了提升市場占有率和避免過強的依賴性，制造商不得不采取一些措施來鞏固終端，如設(shè)立區(qū)域辦事處、分公司、展示廳等，并不斷聘請國外知名專家給企業(yè)做生產(chǎn)管理講座、技術(shù)培訓(xùn)、生產(chǎn)工藝指導(dǎo)等，同時也建立了完善的終端客戶檔案。

    “同床異夢”成了中國縫制機(jī)械行業(yè)很多制造商與經(jīng)銷商之間的一道誠信障礙，與表面上大談特談的所謂誠信原則是背道而馳的，這也許就是市場高速發(fā)展裂變的產(chǎn)物。

    情感營銷